EL RIESGO DE CONCEDER CRÉDITOS

Autor: Izcue & Asociados Consultores

Gestión Financiera

09-2005

¿Cuenta su empresa con algún cliente que incumple su promesa de pago? La confianza no es suficiente. Para hallar el límite de crédito adecuado conozca la importancia de la gestión del riesgo, su proceso, instrumentos...

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En el día a día de cualquier empresa es muy habitual encontrar situaciones en las que los clientes no cumplen sus promesas de pago. El riesgo de impago se ha convertido en un mal generalmente aceptado y asumido por las empresas.
La razón fundamental de esta situación es que el empresario prioriza la venta sobre el resto de cosas. Aunque a simple vista parezca un razonamiento lógico, no es del todo correcto. Lo importante debe ser vender, cierto, pero vender en beneficio y cobrar lo antes posible. La venta no termina hasta que el dinero está en la empresa.

Desafortunadamente, la mayoría de las empresas no cuentan con políticas de cobros al contado, que a simple vista solucionarían el problema que planteamos, sino que generalmente se concede al comprador un aplazamiento en el pago, lo que da lugar a la venta a crédito. Esto supone la entrega de bienes o servicios bajo una promesa de cobro en un determinado plazo de tiempo. Si bien es cierto que esta promesa se fundamenta en la confianza que deposita el vendedor sobre el comprador, aun y todo, no es suficiente.

Lo más importante es asociar la idea de riesgo a las ventas que se realizan y a los clientes que las demandan. Pero ¿Por qué hay que cubrirse de ese riesgo? Es una cuestión básica de supervivencia desde el momento en el que aparece la incertidumbre de cobrar en un plazo. Además, no hay que olvidarse del impacto económico que tiene el impago sobre la cuenta de resultados y el riesgo de desestabilización al que se ve sometida cualquier empresa cuando la cantidad aplazada supone un volumen significativo sobre la facturación global.

Por otro lado, es una sencilla forma de garantizar el pago de un determinado producto o servicio sin olvidar los costes en los que ha incurrido la empresa para ofrecerlo (fabricación en algunos casos, comercial, distribución e incluso el coste de oportunidad que aparece por no vendérselo a otro cliente…). El hecho de intentar tener controlado este riesgo permite a la empresa hacer frente a sus propias obligaciones de pago derivadas de su negocio y en las que incurre para ofrecer ese producto o servicio al cliente.

Una duda que puede surgir es si todas las empresas deben cuantificar de alguna manera el riesgo que conceden a sus clientes. En principio, los factores que se deben tener en cuenta para decidir gestionar el riesgo son fundamentalmente dos: la complejidad de la cartera de clientes y los costes asociados a la morosidad, aunque también depende, en cierta medida de las características del sector en el que opere la empresa. Parece necesario creer que una empresa con ventas muy concentradas en pocos clientes o con volúmenes individuales muy elevados tenga que cuantificar dicho riesgo a través de alguno de los instrumentos que más adelante detallaremos.

El procedimiento que debe seguirse para una correcta gestión del riesgo es el siguiente:

1) Tomar la decisión de vender a un cliente.
2) Conceder un límite de crédito a ese cliente.
3) Realizar un seguimiento de la situación que incluya revisiones periódicas del límite concedido.

Aunque parezca increíble, lo más significativo consiste en decidir si se vende o no a un cliente. Para tomar esa decisión es necesario analizar aspectos económico – financieros de la empresa, como:

- La solvencia, como capacidad de atender los pagos a medio y largo plazo.
- La liquidez.
- El Cash Flow, como medida del potencial para generar recursos a través de la actividad ordinaria.
- El nivel de endeudamiento global.
- Otros conceptos: hábitos de pago, antigüedad en el mercado, trayectoria, etc.
- Conceptos subjetivos, como por ejemplo, el conocimiento de las personas que están detrás de la empresa, la relación entre ambas, etc.

No es sencillo que un cliente nos facilite esta información pero se debe de investigar y también se pueden consultar bases de datos de empresas que se dedican a obtener informes de este tipo.
La concesión de un límite determinado se hará en función del riesgo asociado que tengan sus ventas. Lógicamente, un mayor riesgo implica un menor límite de crédito. Este límite no debe fijarse para un periodo demasiado largo de tiempo porque la situación del cliente puede cambiar. Como mínimo debe revisarse con carácter anual. Por último, es importante comentar cuáles son algunos de los instrumentos que disponen las empresas para realizar la gestión de riesgos:

- Convenios con Compañías aseguradoras que analizan la salud financiera del cliente (actual y futura) y conceden límites de riesgo.
- Regulación de las situaciones de impago entre comprador y vendedor a través de un contrato mercantil, en el que se fijan unas garantías.
- Solicitud de avales al comprador ante determinados volúmenes de venta.
- Instrumentos financieros como el factoring, que ofrecen una garantía ante la insolvencia de los deudores, ya que al ceder los derechos de cobro, la entidad que realiza dichos servicios asume el riesgo de impagos, fraudes, etc.

Es decir, existen muchos instrumentos en el mercado capaces de cubrir ese riesgo inherente a la venta a crédito. Por lo tanto, debemos ser conscientes de su importancia y repercusión sobre la actividad para poder gestionarlo correctamente y evitar problemas con consecuencias nefastas para cualquier empresa.

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