LAS PYMES, TRAS UN TERRITORIO TAN CODICIADO COMO DESCONOCIDO: LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES.

Autor: Ignacio Gómez Escobar

Pequeñas y medianas empresas, PyME

07-2005

Desde 1990, en virtud de plan de liberación económica conocida como la "Apertura" el mundo dejó de ser para Colombia una plaza virtual para convertirse en una realidad vigente. La entrada del país a la globalización llevó las fronteras del mercado interno, protegido, hasta los confines de todo el planeta.

Enfrentándonos a una competencia mundial que no conoce ni respeta límites, que no toma prisioneros.

La globalización cambia necesariamente la manera de hacer negocios para el empresario Colombiano. A nivel interno se enfrenta con la aparición de una nueva competencia de características para la mayoría desconocidas. A nivel externo debe pasar a competir en un nuevo contexto, que obliga, tanto al mercado interno como externo, a cambiar de actitud, de metas y objetivos y a replantear seguramente la visión y la misión corporativa. Para ser más directos a repensar todo el negocio.

Lo que nos va mostrando este análisis es la necesidad manifiesta e inmediata de hacer algo tanto a nivel de las fronteras geográficas del país, como en el mercadeo internacional. Los análisis y la mayor parte de la investigaciones referidas a las Pymes destacan tres áreas en las cuales son débiles para la realización de negocios internacionales: Información comercial, gerencia y acceso a financiamiento. La guerra de mercados de todos contra todos que se da en los negocios internacionales obliga a profundizar en estas diferencias y a diseñar estrategias creativas para sostenerlas.

Considerando este escenario hacemos referencia a un trabajo mencionado por Daniel Bianchi, economista y consultor en estrategias competitivas internacionales, que prioriza los temas básicos de todo proyecto empresarial, orientado a los negocios internacionales:

El primer punto, según Bianchi, es definir el proyecto empresarial: ya sea para encontrar financiamiento o un socio externo. Es necesario concebir una estrategia internacional de negocios y un proyecto de exportación que torne posible esa idea.

La puesta en marcha del proyecto implica, como condición necesaria, la realización de acuerdos de cooperación. La velocidad y la contundencia de la competencia internacional convierten a las alianzas en la herramienta mas idónea para reducir al mínimo los tiempos de aprendizaje, acceder a la información costosa y finalmente, abrir mercados.

Finalmente, nos dice Bianchi, la competencia global presupone estudiar a fondo los recursos con que se cuenta en el país, para diseñar políticas que le permitan su mejor utilización y garanticen crecimiento.

¿Como concebir el proyecto? ya habíamos mencionado que la globalización implica la terminación de los mercados protegidos y la competencia a escala internacional. Para poder operar con algunas expectativas de éxito, se debe contar con una estrategia internacional de negocios y proyectos de exportación que apuntan a descubrir y construir alguna ventaja competitiva.

El PNI (plan de negocios internacionales) debe incluir estrategias ofensivas y defensivas. Este es un tema tan importante que amerita se le preste toda la atención; o se compite y se alcanza una posición que permita quedar instalado en los negocios mundiales o se desaparece, arriesgando el propio mercadeo nacional.

Vamos sabiendo que para realizar negocios internacionales hay que transformar información – macroeconómica (referida a la economía del país) y microecónomica (referida a la economía de las empresas) - en oportunidades de negocios . Es un proceso dinámico y permanente de recolección de datos e información básica, análisis y transformación. Inteligencia necesaria para tomar decisiones en dos niveles: 1- En el estratégico para seleccionar los mercados geográficos y los seguimientos a atacar y 2- En el táctico para determinar como competir en una rama de actividad específica y como llegar a las comunidades. El papel más importante que le cabe al planificador de negocios internacionales es diseñar una investigación a la medida del proyecto en desarrollo de manera que reduzca el riesgo y permita concebir un PNI efectivo.

En la inteligencia comercial podemos considerar dos niveles de información, la específica que permite determinar con precisión las posibilidades de negocios a nivel de segmentos o nichos de mercado y la información secundaria, útil para amarrar informes del tipo pasado – presente -tendencias.

El siguiente paso es recoger datos "in situ" y de primera mano a través de entrevistas con personas de juicio experto, datos que normalmente no están contenidos en ninguna publicación.

Como procesar la información: sobre la base de la información secundaria deben tomarse decisiones estratégicas sobre ( país, región y ciudades), que mercado de productos se a de atacar, que segmentos de consumidores y que productos colocar, esto partiendo del principio que las empresas disponen de tecnologías flexibles capaces de adaptarse a los requerimientos locales.

Tanto los éxitos como los fracasos dependen de la precisión con que se segmenta un mercado, al menos en gran parte. La respuesta está en concentrarse en donde sí tenemos una diferencia competitiva a favor nuestro.

Las claves del empresario internacional según recomendaciones de Daniel Bianchi son las siguientes:

- El área internacional debe estar cerca de la cúpula de la organización: Las decisiones de diversificarse geográficamente y la asignación de recursos para hacerlo, se toman al más alto nivel, porque constituyen el futuro de la empresa. Si los productos no se impulsan desde ese nivel, no avanzan.

- Rutinas de trabajo: Los negocios internacionales no se resuelven con algunas horas semanales. Atender mercados externos exige un área dedicada a ello con contenido conceptual y capacidad de decisión para el día tras día.

- Gerencia calificada: Es imprescindible que la organización exportadora cuente con ejecutivos de fuerte sentido global y capacidad de evaluar oportunidades dispersas por el mundo.

- Pensar en el mediano y el largo plazo.
 

Ignacio Gómez Escobar- igomezearrobageo.net.co 

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