LOS INVENTARIOS: SÍ PERO NO

Autor: Ignacio Gómez Escobar

Otros conceptos y herramientas de marketing

07-2005

Un hombre de marketing, que realmente aplique su profesión con responsabilidad, tiene que considerar en sus propuestas estratégicas las incidencias que estas tienen en el manejo de inventarios de la empresa.

Mi profesor de inventarios, decía que la función de los inventarios en una compañía era desacoplar las diferentes operaciones: producción, inventario en planta, inventario en distribuidores, etc. y que permitía que cada una de estas pudiera cumplir su cometido por un periodo determinado sin necesitar de la operación anterior. Sin embargo, si almacenamos demasiado nos cuesta y si se nos acaba el producto también nos cuesta. En la primera situación se nos pueden presentar obsoletos, averías, envejecimiento y en general abarrotamiento. En el segundo caso, con los agotados, se presentan costos originados por la ruptura de stock. Pero los mas graves son los costos ocultos generados por la perdida de clientes y los generados por el dejar de ganar. ¿Cuándo comprar?¿ Cuánto comprar?,¿Para cuanto tiempo?, Son respuestas necesarias y de manera optimizada que debemos conocer para un manejo adecuado de estos.

¿En donde participan los inventarios en esto del mercadeo?. Si la rentabilidad de una empresa, generadora de las utilidades, es el producto del margen por la rotación, es en el segundo factor, la rotación, en donde intervienen los inventarios de manera directa. A mayor rotación, aun con margen constante, mayor rentabilidad. De acuerdo con esto el principio a aplicar es: el inventario de un producto debe ser el mínimo posible en toda la cadena de abastecimiento, pero manteniendo las metas de nivel de servicio.

¿Es esto hoy posible?. Si es posible, la tecnología informática nos permite tener hoy un buen conocimiento de la demanda futura. Por lo tanto podríamos hasta pensar que en el futuro de hoy, cada producto que entra a la línea de producción tiene un destino definido, es decir se produce lo que ya esta vendido. Esta posibilidad de reducir los inventarios al mínimo manteniendo el nivel de servicio, es uno de los factores claves en la competitividad de hoy puesto que el margen de utilidad cargado al producto puede mantenerse constante o con ligeros aumentos y manteniendo la rentabilidad del producto para la compañía.

Si a los inventarios, pero no a los excesos, solamente la cantidad necesaria que nos garantice que el producto adquiere su valor frente al cliente al estar en el punto de compra en el momento en que el consumidor decidió adquirirlo. Es decir sin agotados, sin excesos, sin envejecimientos, sin abarrotamientos.

Es una recomendación clara mirar en sus empresas seriamente lo de los inventarios, no importa que algunos piensen que esos no son problemas de los mercados, si lo son y son definitivos en el desarrollo futuro por ello tienen que considerarse quieranlo o no.

Los inventarios en la teoría de restricciones

Cuando tocamos el tema del mundo del "trúput" hablamos de los indicadores: El trúput, los inventarios y los gastos de operación. Para comenzar recordemos las tres definiciones: trúput es la velocidad con que el sistema genera dinero a través de las ventas (traer dinero fresco del exterior). Los inventarios se definen como todo el dinero que el sistema invierte en la compra de cosas que pretende vender y los gastos de operación como todo el dinero que el sistema gasta en transformar a los inventarios en trúput. El otro elemento que debemos agregar es la meta de la compañía, fijada por los dueños, ganar mas dinero ahora y en el futuro.

Las tres mediciones implican matemáticamente dos relaciones: trúput igual al precio de venta menos los pagos externos mas materias primas (inventarios). La utilidad neta es igual al trúput menos los gastos de operación, por lo tanto la utilidad neta es igual al precio de venta menos los pagos externos y materias primas menos los gastos de operación. El retorno sobre la inversión (roi) es igual al trúput menos los gastos de operación sobre los inventarios (este retorno sobre la inversión partiendo de la definición del trúput, implica que debe ser veloz, es decir cada peso que se invierte en inventarios debe regresar lo mas rápidamente posible a la caja en una cantidad igual a lo invertido en el producto mas la utilidad de dicho producto). La productividad se mide como el trúput dividido por los gastos de operación y la rotación como el trúput dividido por el inventario.

Pero queremos hablar del inventario y sabemos que una alta rotación acelera la tasa de retorno del dinero, por lo tanto para tener una rotación alta y teniendo presente que el precio de venta (parte del trúput), lo fija el mercado, entonces debemos manejar un inventario bajo. Esto implica necesariamente unos ciclos de compra de insumos y materias primas (en general de inventarios) con una mayor frecuencia o periodicidad, esto nos permite adicionalmente la mejor utilización de un recurso escaso, el capital de trabajo (una restricción activa porque siempre es limitado). Es decir, la estrategia que debemos aplicar es la de acelerar la tasa de retorno del dinero, manejar unos inventarios bajos, pero manteniendo un nivel de servicio en porcentajes que nos permitan el calificativo por parte del mercado objetivo de oportunos. Recordemos que en el marketing moderno oportunidad se relaciona con rapidez y confiabilidad.

Debemos manejar unos amortiguadores (inventarios) que nos permitan además de manejar un buen nivel de servicio no caer en el pecado de los costos ocultos (que a veces no lo son tanto), ocasionados por los agotamientos o abarrotamientos.

Todo este análisis, un poco intrincado, nos lleva a una conclusión muy simple, debemos poner especial atención a los inventarios y su rotación, son un indicador definitivo y además influyen definitivamente en las utilidades netas. Entre mas veces nosotros podamos descremar para recuperar efectivo manteniendo la operación de la compañía, mejorara sustancialmente el flujo de efectivo uno de los factores modernos para medir los resultados de las empresas: su capacidad de producir dinero y mucho más si este dinero son utilidades netas.

Ignacio Gómez Escobar

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