El coach

Autor: Ignacio Gómez Escobar

Mejores prácticas

07-2005

Coach, en español se pronuncia "couch", y lo podemos traducir como entrenador, tiene sus orígenes en el coach o entrenador deportivo y el cual se ha vendido aplicando a nivel de disciplinas empresariales desde hace algunos años.

Coach deportivos llevaron sus habilidades como entrenadores de alta competencia al contexto de los negocios, ayudando a descubrir los potenciales de cada uno en los diferentes campos del accionar empresarial. "Entrenando para el Desempeño Empresarial", de John Whitmore, fue uno de los primeros libros dedicados a la practica del coaching profesional. Whitmore describe la esencia del coaching de esta manera: "Coaching es desbloquear las potencialidades de una persona para aumentar al máximo su propio desempeño. Es ayudarlos a aprender en vez de enseñarles. ¿Y qué queremos decir "con desbloquear el potencial de una persona" o "ayudarlo a aprender sin enseñarle"?. La respuesta a estos interrogantes se traduce en no limitar ni dejar de lado la opinión y el poder de razonamiento del entrenado, estimularlas para que descubran por ellos mismos y actúen, bajo premisas bien definidas de antemano, sin dar todas las respuestas, ayudarlos a que encuentren sus propias soluciones.

El Coach afronta la manera directa de hacer las cosas, a nivel de personas como de equipos, y por eso lo podemos considerar como un complemento de la Capacitación transformacional, del entrenamiento. Las asesorías y consultorías están mas referidas a aspectos estratégicos, el coaching va encaminado a la acción, a la aplicación de las estrategias mismas.

¿Qué es exactamente el coaching?

El "coaching" es una relación dinámica que enfoca a los jugadores, en este caso a quienes se les esta prestando el servicio de coach, a la acción dirigida hacia la realización o materialización de su propia visión, sus metas, o sus deseos. A que las cosas verdaderamente se den y no se queden escritas en los documentos o pizarrones. El coach usa un proceso de preguntar y repreguntar, en nuestro caso el método socrático, y descubrimiento personal de las respuestas, para elevar el nivel de conciencia y responsabilidad, y proveer al entrenado, o al equipo entrenado, de una estructura, de un soporte, y de retroalimentación, en el cumplimiento de la misión.

Como ya dijimos, el Coach utiliza el método de Sócrates, el filosofo Ateniense que vivió en el Siglo V a.C., que es conocido por la forma en que conducía a la gente a sacar sus propias conclusiones a través del diálogo no sólo a estudiantes, también a comerciantes, legisladores… Sócrates hacia que se activaran las neuronas del otro, o en otras palabras, despertaba el interés de su interlocutor, lo conducía a organizar su pensamiento y hacía que diera luz a algo nuevo en su cerebro. Ese es el método de Sócrates. Conducir a una persona a una decisión -porque con su ayuda- ella ve, siente, oye y se dice que es la decisión correcta.

El coaching está centrado en los entrenados, de manera individual y por equipos. Está orientada a los resultados, y se ocupa de visiones y acciones. La diferencia mayor entre un maestro en el proceso de enseñanza - aprendizaje de habilidades, un orientador, un terapeuta, un consultor, un mentor y un coach (coach) se puede describir en términos simples. El coach no tiene respuestas. El coach no provee expertizaje. Un coach opera desde la premisa o supuesto de que el cliente (jugador) tiene todos los recursos para lograr lo que desea, incluida la habilidad de descubrir y utilizar recursos. El coach orienta y ayuda a potencializar los recursos para llegar a donde se quiere. Es mucho mas que una palabra de moda.

Hoy, muchas organizaciones han adoptado este concepto como herramienta fundamental para motivar, desarrollar y mejorar el rendimiento de los individuos que las integran, han desarrollado metodologías de trabajo propias, bautizándolas con otros nombres pero que de una u otra manera se encuentran basadas en el concepto de "coaching".

Ya se esta aplicando en las empresas en las diferentes áreas: Recursos humanos, mercadeo y ventas, management. Los objetivos del coaching que se desprenden de la definición que nos da Whitmore y que son resumidos por Roberto Malcangi y que en su mayoría, resultan ser los buscados por las organizaciones a la hora de introducir el concepto de coaching en sus planes:

· Perfeccionar el desarrollo y la productividad
· Desarrollo del personal
· Mejorar el aprendizaje
· Desarrollar la automotivación
· Mejorar la comunicación, la resolución de problemas y motivar la iniciativa
· Incrementar el entusiasmo en el trabajo
· Crear un equilibrio entre el trabajo y la vida personal.
· Mejorar las habilidades y el uso de sus recursos
· Facilitar el enfrentamiento con los cambios
· Facilitar la fijación de metas y mejorar la habilidad para alcanzarlas
· Incrementar la calidad de vida en el trabajo
· Satisfacción en el logro de los objetivos personales y profesionales.

Pascal Debordes en su libro "Coaching Entrenamiento Eficaz de los Comerciales", trata de establecer las claves para entrenar a un equipo de ventas, aplicable a otros cargos de la organización, y lo hace a partir de seis etapas que a continuación se detallan:

a) Medir el desfase (¿Qué sucede?)
b) Escuchar al vendedor (¿Qué puede hacer? y ¿Qué quiere hacer?)
c) Negociar un plan de progreso (¿Qué hay que hacer?)
d) Tender hacia la motivación y la alta competencia (¿Qué vamos a hacer?)
e) Organizar el seguimiento (¿Dónde estamos?)
f) Reconocer el éxito (¿Cómo se ha conseguido?)

En fin, el mensaje que les quiero dejar es el mismo de Whitmoore: Si quiere destrabar las potencialidades de su equipo de trabajo, piense en un coach o entrenador que le ayude en esta labor y descubra el verdadero potencial que tienen sus dirigidos.

Ignacio Gómez Escobar

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