FÁBULA DEL VENDEDOR ESTRELLA 

Autor: Carlos Ñanco Muñoz

Ventas y administración de ventas

09-2005

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Existe en una empresa de cuyo nombre no quiero acordarme, un vendedor que a base de mucho esfuerzo logró transformarse en el que mayor volumen de ventas vendía. Con el correr del tiempo fue solidificando su posición dentro de la empresa y al ver que esta crecía de año en año se atrevió a pedir un reconocimiento que inmediatamente le fue otorgado.

Con el tiempo sus exigencias se fueron haciendo cada vez más intransigentes hasta que debió recurrir a la amenaza para intentar lograr un "reconocimiento extra" como lo llamaba y que a estas alturas consideraba un derecho.

- Si no aceptan mis demandas, renunciaré y me iré a la competencia...

Tanto fue el cántaro al agua, que al final se rompió; así nuestro vendedor de marras se encontró en la oficina del gerente de la competencia ofreciendo sus servicios con " cartera de clientes ". Siempre consideró que sus clientes eran su propiedad privada y su capital y por tanto era su arma poderosa en esta negociación.

El gerente en cuestión accedió a revisar la cartera de clientes antes de decidirse a contratarlo, y aunque tenía antecedentes de lo buen vendedor que era nuestro héroe, quería cerciorarse de algunos detalles.

Pronto lo citó para definir la situación y se refirió a él en los siguientes términos:

- De verdad ha estado atendiendo a la mayoría de los clientes importantes y obviamente es resultado de su esfuerzo, sin embargo solo puedo conservar en su cartera el 20% de sus clientes si Ud., desea pertenecer a nuestra empresa.

- ¿Me puede explicar?- exclamó sorprendido el vendedor.

- Como Ud., comprenderá, sería injusto quitarle a mis vendedores la atención de clientes que por años han estado atendiendo para dárselos a Ud., que viene recién llegando. Entiendo que en su empresa anterior tuviera derecho a atenderlos pero en esta empresa los derechos pertenecen a quienes por años han trabajado con ellos.

Solo se le permitiría conservar los clientes que a la sazón no estaban siendo cubiertos por los vendedores de la nueva empresa; nuestro vendedor comprendió que ello equivalía a empezar de nuevo: su soberbia lo había enceguecido hasta el punto de haberlo perdido todo.


El que esté libre...

La razón por la cuál algunas cosas se repiten por generaciones es porque siempre hay alguien que cree que se le ocurrió a él.

Busque en esta lista alguna acción que crea es original:

- Darle plazos extras al cliente sin que la empresa se entere.
- Transformar en urgentes los pedidos de cierre de mes.
- Cobrar al contado y pagar con el anticipo o la liquidación de fin de mes.
- Cuadrar facturación en falso con notas de crédito en el mes siguiente.
- Desconocer la comisión a fin de mes.
- Sorprenderse con sus ventas.
- Vender productos agotados.
- Inventar reuniones cerca de su casa a la hora de salida.
- Demostrar en el aire por haber olvidado las muestras.
- Capturar cotizaciones y órdenes de compras al lado del fax.
- Sobornar al bodeguero para que de prioridad a nuestros pedidos.
- Desanimar al vendedor nuevo.
- Entregar clientes cacho al vendedor nuevo.
- Creer ciegamente que si le mejoran el sueldo base venderá más.
- Creer que si se compra un auto crecerán las ventas.
- Creer que los clientes son propios.
- Falsificar informes de visitas.
- Exagerar el viático.
- Pedir licencia médica cuando las ventas van mal.
- Intentar que le bajen la meta a mediados de mes.
- Vender poco, con el mayor descuento y con el mayor plazo.
- Prometer despacho inmediato.
- Hacer creer al cliente que la empresa tiene una ambulancia para despachar su pedido.
- Tener claro porqué no se vende, pero desconocer las razones para vender.
- Ser profesional para comentar sus fracasos exculpándose.
- Creerse el hoyo del queque de un queque que no es suyo.
- Impresionar al jefe con frases ambiciosas a principios de mes.
- Salir a una visita urgente el día y hora de la reunión de ventas.
- Dar más descuento que el permitido y llamar al jefe para que los apruebe.
- Hacer informes y trabajo administrativo "urgente" cuando el jefe quiere que salga temprano a terreno.
- Leer en el mesón de atención de clientes, cuando hay clientes.

Si alguna de estas líneas le ha sacado una sonrisa, simplemente huelgan más palabras. 
 

Carlos Ñanco Muñoz

Consultor Internacional Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente; fundador de www.consultor.cl,  se desempeña en México, Argentina, Brasil, Perú y Chile, atendiendo consultorías y asesorías específicas relacionadas con el campo de resultados de las empresas que lo requieren. Es investigador en el tema de metodologías de ventas, procesos y herramientas gerenciales en el área; ha publicado "Administración del Personal de Ventas" (1989) y "Administración de la Cartera de Clientes"(1998).