EL DILEMA DE UN VENDEDOR. SER O NO SER 

Autor: Carlos Ñanco Muñoz

Ventas y administración de ventas

08-2005

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La mayoría de los vendedores llegan a la venta en forma involuntaria. Algunos haciendo un reemplazo, otros porque no encontraron un trabajo en lo que estudiaron, muchos por querer ganar dinero y algunos pocos porque emularon a sus padres también vendedores.

Cualquiera sea el origen, el hecho es que se hicieron vendedores.

Sin embargo las alternativas de su trayectoria como vendedor suelen ser azarosas y se enmarcan dentro de las siguientes posibilidades:

Descubrir si pueden o no ser vendedores. 
Ser vendedores del montón.
Ser vendedores sobresalientes. 
Aspirar a ser Supervisor.
Llegar a ser Gerentes de Ventas.

No importa en qué categoría se desempeñen, lo que los marca es su eterna lucha con su tiempo libre; una constante lucha entre el ocio y el negocio. No acierto a explicar el origen de esta lucha, sin embargo existe en cada ser humano y su resultado determina la suerte laboral de cada individuo: nadie es bueno sin esfuerzo.

La primera tentación:

Tratar de hacer las menos visitas posibles: es esa la primera tentación. Lo racional indica que mientras más visitas se realizan, mayor presencia en el mercado tendrá un vendedor, mayor oportunidad de negocios y mayor probabilidad de ventas; sin embargo el vendedor llega a creer que el cliente seguirá comprando porque necesita el producto(inercia de ventas), y que en la empresa no lo notarán. ¡ La tentación es grande!. Si la empresa no tiene sistemas de control efectivos y el jefe es "laissez faire", entonces ganará la tentación. Si el vendedor descubre que puede ser vendedor y no termina abandonando la actividad de ventas, en el mejor de los casos será un vendedor del montón, uno de esos vendedores comunes y corrientes cuya vida transcurre en torno a la toma de pedidos y la redacción de informes sin contenido. Un grupo amorfo que avanza a merced de la inercia de la venta y cree sinceramente que el precio es lo que impide vender. Su vida es ser un eterno recadero del cliente y es un inclaudicable luchador para bajar el precio y comprimir los márgenes; aún cuando compruebe que termina vendiendo las mismas cantidades a precios más bajos. Unos cientos de estos vendedores bastan para desestabilizar periódicamente el mercado y generar anacrónicas guerras de precios.

Esto se produce debido a que estos vendedores son tan convincentes con sus jefes, o sus jefes son tan descuidados que llegan a creer que en realidad tienen razón y modifican la estructura de precios sin comprobar si la razón es puntual o generalizada: esto legitima la reacción de la competencia y el cuento da una vuelta más en la espiral.

La segunda tentación:

Creer que la cartera de clientes es personal e intransferible; transportable y endosable. ¿ Puede ser ?. Muchos vendedores pasan por la etapa de creer que los clientes le pertenecen y por ese solo hecho cometen errores en su relación con la empresa y terminan negociando sus carteras con gerentes oportunistas ó ingenuos que alguna vez creyeron lo mismo.

Los vendedores que han sucumbido a esta tentación saben que es una falacia; la realidad les demuestra que el cliente es fiel al producto más que a la empresa ó al vendedor. Si el producto falla, falla el vendedor y falla la empresa y si esto es reiterativo, el cliente elige cambiarse de producto entre sus similares de la competencia.

Puede que uno ó dos clientes se cambien por un tiempo con el vendedor que los atiende, pero el común de los clientes seguirá fiel al producto y su rotación, independiente de quién sea el nuevo vendedor que los atienda. Esto se debe a que en los negocios de todo tipo, la estrella principal son los productos, el vendedor busca su lucimiento e ingresos en la colocación de ellos, no obstante si el mix de negocios(las 4P) es malo el vendedor no puede compensarlo con talento.

La tercera tentación:

En cuanto logran destacar en la venta, en algún momento resuelven cambiarse de empresa en la creencia que les irá mejor. Esto es más común de lo que se pudiera esperar, debido a que muchos vendedores sienten que su autoestima mejora cada vez que le ofrecen un nuevo trabajo. Lo aconsejable es tener bien claro cuando se está frente a una oportunidad de desarrollo y cuando frente a una aventura.

Es fácil malograr un buen currículum perjudicando la imagen de estabilidad en el trabajo que es lo mejor valorado por quien selecciona personal; y por sobre todo es muy fácil convertirse en meteorito después de haber sido una brillante estrella.

Actualmente la especialización es la única garantía de éxito, y dentro del campo de las ventas, la especialización en un rubro es más valiosa que la experiencia generalizada en ventas. Muchas veces permanecer es especializarce y saber si cambiarse o no de empleo es un arte. La venta es una actividad de riesgos y eso cada vendedor tarde o temprano lo comprueba.

La cuarta tentación:

Extorsionar al jefe amenazándole con que se cambiarán a la competencia. Esta es una de las tentaciones más perversas y aunque uno cree que no existe: es real. Prácticamente la mayoría de los vendedores que conocen el éxito se ha tentado alguna vez con esta posibilidad. A algunos les resulta, depende del jefe; a otros se les ha vuelto en contra poniendo una nota de alarma en la confianza y estabilidad del mercado que detente el vendedor. Si quién lo intenta es un buen jugador de póker...

La quinta tentación:

Creer que el mejor vendedor puede ser buen jefe.

Como en el amor, en esta tentación siempre participan dos: un vendedor que aspira a ser jefe y un empresario que está de acuerdo con dar curso a esa aspiración. El principio de promover y/o ascender a un buen vendedor no es malo, pero si nos equivocamos el final puede ser malo. Hay que ser cuidadoso para no equivocarse dado que todos los frutos no sirven para semilla y al ser plantados algunos suelen podrirse.

El que alguien sea bueno en lo que hace no lo califica para ser jefe; en ventas sobre todo es peligroso sin contrastar otras cualidades que si son útiles para ser jefe. De hecho un jefe tiene responsabilidades más importantes que vender y por tanto su principal habilidad no es precisamente útil en el nuevo cargo. Se aconseja tenerlo presente.

La tentación gerencial:

Creer que la inercia de las ventas del grupo suplirá su falta de dirección y control. Muchos gerentes de ventas hechizos suelen sentirse tentados de cambiar el método por el azar. El discurso comienza por justificar cualquier falta de orden por la vieja cancioncilla de los resultados. Luego si los resultados son malos, el mercado está lleno de excusas para justificarlos. Esto no tiene relación con haber estudiado o no una carrera de negocios, sino con una disciplina personal del gerente; en ventas el trabajar sin método es la más grande tentación. Se aconseja no sucumbir nunca a esta tentación: el método siempre es el mejor camino para crecer y corregir las falencias. El método cambia las justificaciones por cursos de acción y no pierde de vista el resultado por difícil que sea conseguirlo.

Entre tanta tentación el vendedor que realmente está decidido a llegar lejos, tanto en lo material como en lo personal, se ve continuamente sometido al dilema de Hamlet: ¿Ser o no ser?. Quién decide adecuadamente estará en buen camino, pero nadie decidirá por él. Las cosas son de acuerdo a nuestra alternativa de decisión.
 

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Carlos Ñanco Muñoz

Consultor Internacional Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente; fundador de www.consultor.cl,  se desempeña en México, Argentina, Brasil, Perú y Chile, atendiendo consultorías y asesorías específicas relacionadas con el campo de resultados de las empresas que lo requieren. Es investigador en el tema de metodologías de ventas, procesos y herramientas gerenciales en el área; ha publicado "Administración del Personal de Ventas" (1989) y "Administración de la Cartera de Clientes"(1998).