GANAR DINERO NO ES LO MISMO QUE SER EFICIENTE

Autor: Patricio Gómez Pawelek 

OTROS CONCEPTOS ADMINISTRACIÓN

11-2005

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Tenemos 2 empresas, “A” y “B”. Al finalizar el período, la empresa “A” vendió un 5% más que el año pasado, mientras que “B” vendió un 5% menos. ¿Cuál funcionó más eficientemente? Con solamente estos datos, no lo sabemos.

¿Por qué? La realidad es esta. “A” opera en un mercado en crecimiento. El mercado de “A” creció un 20%, mientras que las ventas de “A” sólo un 5%. El crecimiento de “A”, entonces, no se debe a su desempeño eficiente, sino a un “efecto rebote” del crecimiento del mercado. Entonces, no sólo no es eficiente su gestión, sino que, está perdiendo participación de mercado.

El caso de “B” es diferente. Su mercado se redujo en un 20%, pero la empresa introdujo promociones, agregó una línea de productos más económica, se expandió a nuevos nichos y así logró que sus ventas sólo disminuyeran un 5%, cuando la totalidad del mercado perdió un 20 %. Además, negoció con sus proveedores, redujo sus costos y reestructuró su organización, de modo tal que su rentabilidad no se viera tan afectada. Y no sólo eso: también se diversificó y está pensando en exportar. ¿Vendió menos? Sí, pero fue más eficiente.

Una empresa puede trabajar desordenadamente y estar ganando dinero. Y podríamos pensar, en última instancia, que si está ganando dinero tan mal no le está yendo. Sin embargo, siempre deberíamos preguntarnos: ¿estamos ganando todo lo que podríamos ganar?, ¿cuánto estamos perdiendo de ganar?

Resulta muy importante no confundir un resultado positivo en términos económicos con un resultado positivo en términos de eficiencia.

La ineficiencia es un lujo caro. El mercado es cada vez más competitivo, el consumidor más exigente. Y el mundo se mueve a una velocidad cada vez mayor.

Las empresas se levantan rápido y se caen más rápido aun. Quienes un día triunfan, al otro pueden estar derrotados.

Pensemos esto, ¿cuál es la diferencia entre una empresa que gana dinero trabajando mal y otra que gana dinero trabajando bien? Por un lado, en el corto plazo, la empresa que trabaja bien superará ampliamente a la que trabaje “mal”, duplicando las ganancias de la otra (o superándola por incluso más). Por otro lado, cuando haya períodos de crisis, la empresa ineficiente se caerá, mientras la empresa eficiente no sólo se mantendrá, sino que aprovechará la oportunidad y se quedará con la porción de mercado que la empresa ineficiente deje. A lo largo del tiempo, la empresa ineficiente perderá clientes, empleados clave, oportunidades de negocios, márgenes de utilidad, etc. A cambio de eso, ganará: estrés generalizado, desorganización, pérdidas, desequilibrios financieros, pasivos contraídos innecesariamente, etc.

La posibilidad de trabajar bien (con eficiencia) no es una cuestión imposible de lograr. Requiere concentración en objetivos concretos y el trabajo sistemático de la organización para poder alcanzarlos.
 

Patricio Gómez Pawelek pgomezarrobaestudiojoszpa.com   Licenciado en Comercialización. Trabaja como consultor de Empresas en una Consultora. También es responsable del Área de Marketing y de los Procesos de Búsqueda y Selección de Recursos Humanos.