PROBLEMAS DE COBRANZA 

Autor: Ing. Ricardo Bolaños Barrera

Pequeñas y medianas empresas, PyME

09-2005

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Seguramente este artículo no es para usted, seguramente usted es uno de esos cientos de agraciados que venden todo al contado y nunca otorgan crédito, o pero aun, es una de esas decenas de personas que otorga crédito y todos le pagan a tiempo. ¿qué envidia? ¿Conoce a alguien así? Pues yo hasta la fecha no (al menos no un distribuidor).

Si bien la cobranza proviene de un otorgamiento de crédito, el problema de la cobranza se origina por definición en el otorgamiento del crédito. Crédito viene de la raíz latina credo, que significa "yo creo".

Lamentablemente en este tiempo, en lo menos que creemos es en que nos paguen a tiempo nuestros muy queridos deudores.

Si el problema se da de origen en el otorgamiento del crédito, empecemos a recomendar soluciones por ahí. Hay que tomar en cuenta algunos factores para otorgar el crédito como: qué tan bien conoce al cliente, qué tanto debe, y qué tan bien puede pagar. Lo más importante para evaluar al cliente si le otorga un crédito o no es evaluarlo de manera imparcial. Dicha evaluación deberá hacerse poniendo parámetros a cada uno de los tres factores anteriormente descritos.

Para evaluar que tan bien conoce al cliente, los parámetros podrían ser: número de operaciones que ha realizado con él, el monto de las operaciones, su frecuencia y su homogeneidad. Para saber que tanto debe el cliente es una labor de un despacho de investigación o pedirle los estados financieros, sabiendo de antemano que estos últimos pueden estar "maquillados" (hasta los dictaminados!). Finalmente para saber que tan bien puede un cliente pagar un crédito, se puede evaluar obteniendo unas razones financieras también de los estados financieros, teniendo el mismo problema, de la posible falta de veracidad de la información. También puede solicitarle referencias comerciales y llamar y preguntar a los otros proveedores que tal les ha pagado, aun que puede suceder que ponga a los únicos dos que sí les ha pagado bien...

Finalmente, el parámetro más tangible es qué tanto conocemos al cliente. ¿Qué pasa si el cliente es nuevo y nos pide crédito? En este caso entran en consideración otros factores. Si el cliente es "grande" o "conocido", si tiene buena reputación en el mercado.

Lo más conveniente es solicitar una serie de documentos (recuerde cuando le pide crédito a un mayorista...) para solicitar el crédito como:

* Referencias bancarias y comerciales.
* Acta constitutiva con inscripción en el registro público de la propiedad y del comercio.
* Estados financieros.

El uso de esta información será como sigue: las referencias habrá que hablar para corroborar que el cliente es "buena paga". Con el acta constitutiva habrá que ver quien tiene poder para firmar los pedidos y recibir créditos. También habrá que revisar que este realmente dado de alta en el registro público.

Finalmente con los estados financieros habrá que calcular alguna "razones" de liquidez, endeudamiento, solvencia, etcétera, su contador le puede ayudar en esto.

Una vez analizada la información, deberá de tomar la decisión de si vender o no, recuerde que una venta no esta terminada hasta que esta cobrada.
 

Ing, Ricardo Bolaños Barrera