FRANQUICIA TU NEGOCIO

Autor: Leobardo Ruiz G.

Pequeñas y medianas empresas, PyME

08-2005

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"No existen límites a lo que un hombre puede hacer si no le importa quién se lleve el
crédito"
Robert W. Woodruff

INTRODUCCIÓN

Las empresas y sus dirigentes siempre han recurrido a distintas fórmulas para lograr el éxito
y la permanencia de sus negocios en los mercados que atienden.

Existen muchas teorías y filosofías de operación, desde las muy simples hasta las muy
complejas y todas estas filosofías se han desarrollado desde su concepción como idea y
rudimentaria praxis inicial hasta la sutileza y complejidad tecnológica de nuestros días.

La literatura que se ha generado y que cada día sigue inundando las revistas especializadas de negocios y los libros de los gurús en todas las áreas del quehacer humano es tan extensa y variada que es prácticamente imposible leerla toda y estar al tanto de sus contenidos y desarrollo.

Pero a pesar de las muchas teorías y filosofías, modas y terminologías no hay nada nuevo bajo el sol; un invento es un invento, el ingenio para producirlo y ponerlo al alcance de la gente sigue siendo ingenio, un cliente es un cliente, servicio es servicio, calidad es calidad, una venta es una venta. Así ha sido y así será siempre.

¿Dónde deja este "enfoque" toda la terminología que se ha venido creando en las últimas generaciones desde la revolución industrial y aún antes?... veamos:

"Globalización" sigue siendo crecimiento
"Benchmarking" sigue siendo un estudio comparativo
"Innovación" sigue siendo invención, evolución
"Misión" sigue siendo un fin o propósito
"Visión" sigue siendo una guía
"Internet" sigue siendo comunicación
"Motivación" sigue siendo deseo, voluntad
"Productividad" sigue siendo producir más con menos
"Calidad" sigue siendo confiable, bondad
"Excelencia" sigue siendo mejorar lo mejor
"Marketing" sigue siendo comercializar
"Planeación" sigue siendo previsión
"Liderazgo" sigue siendo reconocimiento etc.

Para abreviar, solo existe un camino para que la empresa mantenga su continuidad en el medio ambiente y ese camino es el del enfoque de la lógica racional, el enfoque "científico", o como dirían algunos más "modernos" usar un enfoque "holístico" -es decir integral.

Prefiero el término racional por ser más conocido y más cercano a la mayoría de la gente; sobre todo últimamente, en que decir científico es como decir retrogrado para algunos, e incomprensible para otros, ya no digamos holístico.

En fin, así es como ahora están las cosas en nuestro mundo.

La descripción de racional según aparece en "El Diccionario del Diablo" publicado en 1911por Ambrose Bierce es la siguiente:

Racional: Carente de cualquier truco salvo aquellos de la observación, la experiencia y la reflexión.

Una vez definido el termino racional, no creo necesario, en este punto, entrar en la definición de lógica; será mejor dejar en claro que aunque los términos descriptivos cambien, los conceptos fundamentales permanecen.

LOS NEGOCIOS

Con esta introducción; abordemos ahora el tema que nos ocupa, la empresa de negocios y las franquicias.

La empresa de negocios fue creada para ganar dinero, para generar riqueza, cualquier otro beneficio es secundario y diríamos casi accidental, lo dejaremos así, sin entrar en polémicas de ética; supongamos que su fin es "legitimo".

Lo anterior quiere decir que si la empresa no gana dinero o no crea riqueza como fin, entonces no es una empresa de negocios, aunque puede ser una empresa de otra naturaleza, de acuerdo a Peter F. Drucker, puede ser una empresa del "tercer sector".

Por ahora también dejaremos de lado a las empresas sin fines de lucro para concentrarnos en la actividad capitalista por definición, generar ganancias económicas "constantes y sonantes" mediante una actividad lícita.

Si la empresa genera riqueza entonces es lógico que deseemos que crezca y que continúe operando sin límite de tiempo para beneficio de todos, pero,

¿Cuánto puede crecer tu negocio?
¿Cuáles son las limitantes?
¿Qué debes hacer para lograrlo?

Unos dirían: Optimizar la producción; otros dirían: Hacer las cosas bien a la primera; unos más dirían; Escuchar al cliente! otros más dirían: Motivar a mis empleados para que produzcan más y mejor, para que atiendan mejor al cliente, para que ... etc. etc. Y así repasaríamos todos los conceptos que existen en la literatura.

Lo sorprendente del enfoque racional es que hay que hacer todo lo lógicamente necesario para que la empresa tenga continuidad, es decir que siempre tengamos clientes satisfechos y la empresa siga ganando dinero.

Así de simple y así de complejo.

FRANQUICIAS

Leyendo un libro sobre franquicias relativamente reciente, me encontré con una afirmación muy interesante que dice más o menos así:

"...vayamos a las bases de los negocios. Un buen plan de negocio desarrollado a partir de una sólida investigación de mercado que le dice a usted, el emprendedor, que hay demanda suficiente y confiable para su producto o servicio en un lugar en particular, es un factor clave para el éxito del negocio. Deberá hacer una investigación adicional acerca de si convertirse en Franquiciatario de un negocio de ese giro es un factor adicional de éxito, si
es así, entonces deberá evaluar que empresa le puede ofrecer las mejores ventajas."

Utilicemos ahora los trucos que Ambrose Bierce, con su definición, nos pone a nuestra disposición para ser racionales:

¿Qué nos dice la observación, la experiencia y la reflexión acerca de los negocios?

Primero:
Aquellos negocios que no ganaron dinero han desaparecido.

Segundo:
Aquellos negocios que ganan dinero tienen una manera de hacerlo.

Tercero:
Si otro en mi giro hace más dinero que yo, debo copiarle.

Cuarto:
Si ya soy el mejor en mi giro debo cambiar.

Muchos negocios en nuestro país son susceptibles de crecer mediante el formato de franquicias, el hecho de que no lo hayan hecho radica, desde mi punto de vista, en dos factores fundamentales:

1. La rutina absorbe las actividades del dueño-emprendedor-fundador al grado de que agota su energía en resolver la problemática diaria de la operación de su negocio.

2. El espejismo y autoengaño de que se necesita dar "un paso más para entonces si; hacer grande mi negocio"

Estos factores son fáciles de remediar si realmente se tiene la intención de "llevar el negocio al siguiente nivel" existen metodologías para determinar la situación actual de la empresa y sus posibilidades de desarrollo y crecimiento en el mercado.

Desde luego que para hacer un diagnóstico de esa naturaleza, el empresario debe estar convencido y tener la voluntad de crecer y desarrollarse con su negocio o de dejar a otros que lo desarrollen.

En nuestra experiencia como consultores hemos encontrado que hay mucha confusión en cuanto a la definición de ese "próximo paso" para la empresa y el empresario; muchas veces el freno al crecimiento lo aplica el mismo dueño o director del negocio.

Pretender mantener el tipo de dirección que ha venido ejerciendo en su pequeña empresa, en algunos casos con procedimientos heredados por sus padres, los fundadores del negocio (allá por los tiempos de la post-guerra del siglo pasado), puede hacer que su negocio lo desgaste y finalmente, esa fuente de riqueza se extinga ante la entrada de nuevos jugadores en su mercado.

DIAGNOSTICO

Sea el negocio que sea puede ser franquiciable, puede crecer mediante el otorgamiento de franquicias, no hace falta una marca super conocida; lo que hace falta es la convicción y voluntad de compartir una manera de hacer las cosas con otros "socios".

Desde luego que esa manera de hacer las cosas debe ser lo que nosotros llamamos; de una notoriedad pertinente, es decir que: puede ser que el nombre de su negocio no lo conozca nadie más que sus clientes y aquellos que podrían ser sus clientes, a fin de cuentas eso es lo que todos los negocios buscan, ser conocidos y respetados en su medio.

Para saber si su negocio puede ser franquiciado, antes debe saber si ese esquema es el adecuado para usted como dueño y director del mismo y después ver que parte del negocio es susceptible de franquiciarse y si esa oferta es atractiva para el inversionista potencial.

Todo el trabajo de diagnóstico; individual y de empresa, el diseño del sistema de
franquicias así cómo su implementación, comercialización y supervisión han sido nuestra materia de trabajo los últimos 20 años ayudando a empresas pequeñas y medianas, y también a algunas grandes a iniciar sus programas de franquicias.

Un diagnóstico cubre todas las áreas de la empresa y la entrevista de todos sus dueños y ejecutivos para poder hacer las recomendaciones de los puntos a considerar para el desarrollo de un programa de franquicias, normalmente es trabajo de uno a tres meses dependiendo de la complejidad actual de las operaciones.

Ese diagnóstico esboza las principales etapas de un plan de diseño e implantación del programa de franquicias; dicho diseño e implantación normalmente tiene una duración de seis a nueve meses, nuevamente, dependiendo de la complejidad de las operaciones a considerar.

Se puede decir que una empresa pequeña o mediana que decida iniciar un sistema de franquicias debe considerar un tiempo de preparación y arranque de entre nueve meses y un año como promedio; sin que eso signifique que no se pueda acelerar o retardar dependiendo de las características particulares de cada caso.
 

Leobardo Ruiz G.- ruizgleobardoarrobayahoo.com 

 Director Nuevos Negocios  C&R de México, S.C.