VENDE SOLUCIONES 

Autor: Ing. Ricardo Bolaños Barrera

Pequeñas y medianas empresas, PyME

08-2005

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No importa cual sea el tipo de negocio en el que usted se encuentra, usted deberá de ver la posibilidad de vender soluciones.

Analicemos el caso de un segmento en la parte de distribución de equipo de cómputo. ¿Puede rescatar alguna idea para su empresa de este texto?

Usted, como yo somos distribuidores de equipo de cómputo: corporativos, medianos o cajueleros somos distribuidores de equipo de cómputo.

Lamentablemente por la fiera competencia entre fabricantes e intermediarios, los "distribuidores de computadoras" estamos destinados a morir, desaparecer del mercado tal como los dinosaurios desaparecieron de la tierra. Sobrevivirán los liciteros (aficionados exitosos a las licitaciones) mientras las licitaciones compren equipo antes que soluciones.

Se ha preguntado porqué algunos de los distribuidores tienen tanto éxito vendiendo equipo y otros no. ¿Ha notado algún patrón de comportamiento con los distribuidores exitosos? Una de las razones por las que uno pueda tener mejores resultados que el otro es porque uno venda soluciones y otro equipo. Un contador no necesita una computadora y un programa de contabilidad, lo que necesita es tener sus reportes financieros a tiempo y sin errores. Lo que usted debe de vender son soluciones a problemas. Existen cientos de problemas diferentes en las empresas y para todos hay una solución.

Piense la forma en la que ese conjunto de software y hardware puede convertirse en una solución. Deje que el usuario que quiera un equipo barato lo compre en el "tiaguis" y mejor factúrele la asesoría para instalarlo y operarlo; servicios que de cualquier forma los daría gratis si le hubiera vendido el equipo con su honroso 2% de margen de utilidad.

Haga paquetes que incluyan el equipo de cómputo, una impresora, un programa para organizar pacientes y expedientes y busque médicos. Véndales el ahorro en el tiempo, la facilidad de tener la documentación de los pacientes en un mismo repositiorio de datos, la opción de poder llamarles a sus pacientes para recordarles de su "checkup" o cualquier servicio que el médico necesite ofrecer.

Ofrezca beneficios, venda la utilidad que da la solución; como dicen los americanos "show me the money"

No venda sólo el equipo con el Microsoft Office, inclúyales la instalación, un curso de uso de Word y 20 templates de cartas típicas. Dentro de su paquete inclúyales el desarrollo de hojas de Excel durante un año, con consultoría y soporte por correo electrónico. Calcule el costo de estos servicios y súmelos al precio, está cobrando asesoría por anticipado.

Una de las grandes ventajas que tiene el estar presente con el cliente durante un año, es que estaremos en la mente del cliente más que otros. Esta situación significa probabilidad de nuevos negocios. Si estamos presentes sabremos que necesita el cliente y cuando, si sólo está cotizando o ya lo va a comprar. El cliente estará feliz de comprar soluciones más que equipo.

Un detalle adicional, si bien la mayoría de los clientes buscan una solución existen algunos que SÓLO les importa el precio, podría parecer que son la mayoría, sin embargo no lo son. Clientes que únicamente compran por precio, son peligrosos, dan poco y exigen mucho y muchas veces son malos pagadores.

Finalmente, a manera de resumen, busque una solución, encuentre un nicho de mercado y atáquelo, poco a poco se dará cuenta que es mejor.

 

Ing, Ricardo Bolaños Barrera