MOTIVACIÓN DE VENDEDORES

Autor: Ing. Ricardo Bolaños Barrera

Pequeñas y medianas empresas, PyME

08-2005

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Si usted tiene vendedores a su cargo, más le vale que estén motivados y que logren sus metas, ya que usted será medido por los resultados de ellos. Gene Garofalo en su libro Sólo para gerentes de ventas editado por Prentice Hall, nos recomienda desarrollar 10 características que tienen los gerentes de ventas que agradan a los vendedores.

Recuerde antes que nada que lo más importante para la empresa es el cliente, ya que el cliente es el que compra.

¿Quién es el 
siguiente en importancia? Si contestó que el director... NO los siguientes más importantes dentro de la empresa después de los clientes son todo el personal que trata directamente con los clientes. Un empleado perteneciente a este grupo son los vendedores. Ellos pasan (o deberían de pasar) todo el día pensando y tratando con los clientes: por teléfono, en persona, por correo electrónico o por carta. ¿Quién mejor que ellos conocen a los clientes? NADIE.

Usted como gerente de ventas, está para ayudar a sus vendedores, finalmente, mientras más vendan ellos, mejor evaluado saldrá usted. La primera de las características es: "trate con justicia a todo su personal" Note que la sugerencia es con justicia, no igual. Justicia significa darle a cada cual lo que le corresponde. No tenga favoritismos, haga patente que cuando le otorga un premio a un vendedor es por algún logro y sin razón aparente.

El segundo punto es saber escuchar y ser accesible. Una recomendación por más genérica, pero también por todos olvidada. Si usted como gerente de ventas nunca está para sus vendedores, ¿cómo quiere que vendan cuando tenga clientes "difíciles"? Muchas veces el vendedor necesita la ayuda de usted para tomar la decisión de algún descuento adicional, o por volumen, o la facilidad de
otorgar un pequeño regalo como un toner o tinta en la compra de la impresora.

Otro punto es el reconocimiento. Cuando el vendedor haga algo bien ¡felicítelo!.

Utilice diversos métodos para premiar a sus vendedores. Los incentivos económicos son sólo una de las formas de motivación y además la menos duradera y efectiva. Regale un pastel al que logre la meta de ventas, obsequie unas entradas al cine para el vendedor y su esposa, etcétera, el límite es su imaginación.

El siguiente punto es la lealtad. El gerente debe defender a su equipo de vendedores contra toda la empresa. No debe solaparlos ni ocultar sus ineficiencias, pero... la ropa sucia se lava en casa. Sea duro con ellos, exíjales, pero en privado, no debe de unirse a la alta gerencia para "regañarlos".

La quinta sugerencia es actuar a favor del equipo cuando interactúen con otras empresas o departamentos. Es muy común que haya "diferencias" entre ventas y producción o entre ventas y servicio. La constante queja es que los vendedores ofrecen servicios, productos o tiempos de entrega imposibles de cumplir. El gerente "pelea" contra finanzas para logra mejores condiciones financieras para los clientes, contra producción para obtener los pedidos antes, contra logística para entregar ese pedido en tiempo record.

La sexta sugerencia es otorgar a cada uno lo que le corresponde. Nunca deberá asignar una venta de un vendedor a otro o no reconocer los logros de cada uno de los vendedores frente a la gerencia. La siguiente es estar en el campo de batalla con los vendedores, a ellos no les gustan los gerentes de escritorio. Si usted les ayuda a cerrar ventas, tendrá su confianza y ganará su aprecio.

La octava es ser un experto en el área. Usted deberá ser el que mejor conoce los productos, los clientes, el mercado, la industria, los precios, los descuentos, las condiciones especiales y todos los detalles de la operación y procedimientos de la empresa para hacer expedita la venta.

La novena tiene que ver con crear un buen ambiente. Las ventas son retadoras y muchas veces desmotivantes. Si además de las agravantes naturales de las ventas, sus vendedores tienen que soportar una cara larga suya... mejor ni le digo.

Finalmente deberá de ser un buen líder y maestro. Cuando necesiten motivación: motívelos, cuando les falte algún conocimiento enséñelos. Recuerde que en la medida que ellos obtengan resultados, usted mejorará los suyos.
 

Ing, Ricardo Bolaños Barrera