Markup

Autor: Ing. Ricardo Bolaños Barrera

Pequeñas y medianas empresas, PyME

08-2005

"Le quiero ganar 30% a todo lo que compre, por lo tanto si compramos algo en $1,000, lo venderemos en $1,300". ¿El anterior razonamiento es válido? De primer instancia pareciera que sí.

Evidentemente, 300 es el 30% de 1,000, ¿cierto?. El precio total de venta fue de $1,300, y el 30% de $1,300 es $390. ¿Qué fue lo que pasó? ¿Alguna vez ha tenido algún problema de este tipo? ¿Qué pasa si tiene un socio-vendedor al cual le paga un 10% de comisión sobre la utilidad, y a todo lo que compra lo multiplica por 1.2 para subirle un 20%? Permítame ilustrar con un ejemplo numérico:

Compra equipo por $20,000, lo vende en $24,000, le subió un 20%. Su socio cobra el 10% de la venta ($24,000), es decir, $2,400. El remanente de la utilidad es de $1,600. ¿Porqué él ganó más que usted? ¿Dónde estuvo el error? El cobró el 10% y usted le subió el 20%, ¿porqué no ganaron lo mismo?

Nosotros, los propietarios de PYME's debemos constantemente lidiar con markups. Estos son -ni más ni menos- los porcentajes de descuento, incremento de precio o de utilidad.

Todos estamos acostumbrados a ellos; las impresoras tienen un 25% de descuento, los consumibles un 45% de descuento, las computadoras un 11% de descuento y las refacciones un 5%, todo los anteriores sobre precio de lista.

Existen dos tipos de markups: sobre costo y sobre venta. En español, el markup sobre venta es la utilidad, y el markup sobre costo es el incremento (lo que le subimos). En el ejemplo mencionado, estamos mezclando las bases: un porcentaje se calcula sobre la compra y el otro sobre la venta, es por eso que los números salen diferentes. No es lo mismo ganarle un 30%, que subirle un 30%. Es muy importante saber cuál es nuestro margen de utilidad bruta (sales markup). El conocer este número, le permitirá controlar sus gastos, mejorar su posición de negociación y saber cuánto "subirle" a los productos que vende.

Lo primero que tiene que hacer es saber cuál es su margen de utilidad bruta, o margen simplemente. Por ejemplo, si compra una impresora cuyo descuento sobre precio de lista es 25%, si la vende a precio de lista, su margen será del 25%, pero si le da un descuento a su cliente del 10%, ¿cuál será su nuevo margen? En primera instancia podría pensar que un 15%. Haga números con un ejemplo, y se dará cuenta de que es un 16.67%. Una vez que conoce dicho margen, podrá saber hasta cuánto puede dar de descuento a sus clientes.

MÁRGENES GENERALES Y PONDERADOS

Usted puede tener un margen general o márgenes individuales para cada producto o línea de productos. Podría fijar un margen de un 15% en todo; o un 5% en computadoras, un 15% en impresoras, un 25% en consumibles y un 40% en servicios y subcontrataciones. Las ventajas que tiene de fijar un margen general es que es más sencillo; a su costo lo divide entre (1 menos el margen) y le dará su precio de venta. Por otro lado, si así lo hace, perderá competitividad o dinero. ¿Porqué? Si fija un margen del 5% para todo, venderá computadoras, pero perderá dinero en la venta de consumibles. De otra manera, si fija su margen en 30% no venderá computadoras. Lo ideal es manejar diferentes márgenes para diferentes líneas de productos e incluso para diferentes clientes.

Un margen ponderado es la evaluación de la contribución de cada margen al margen total. Por ejemplo, si vende $20,000 de computadoras con un margen del 10%, y $10,000 de consumibles con un margen del 30% su margen ponderado será: 16.67%. ¿Cómo obtenemos este número? Sumamos las ventas ($30,000) y por otro lado las utilidades ($5,000: $2,000 de las computadoras y $3,000 de los consumibles); dividimos las utilidades entre las ventas: 5,000/30,000 = 16.67%.

El margen ponderado le sirve para calcular el punto de equilibrio para un proyecto o para su misma empresa. El punto de equilibrio, es el monto de ventas en el cual no ganamos ni perdemos. En el ejemplo anterior, con ese monto de ventas su máximo de gastos para no perder sería de $5,000. Si mantenemos la misma proporción de ventas (2:1: computadoras :consumibles), ¿cuánto debemos de vender si nuestros gastos ascienden a $7,000? Puesto que conocemos nuestro margen (16.67%), debemos dividir el gasto entre el margen ($7,000/0.1667), lo que nos da: $42,000 en total. Ahora, ¿cuánto esperaríamos vender en computadoras y cuánto en consumibles? Si la proporción se mantiene (2/3 de computadoras y 1/3 de consumibles), venderíamos $28,000 en computadoras y $14,000 en consumibles.

Sobre la misma vía, puede usted evaluar si le conviene vender nuevas líneas de producto con algún margen que le estén ofreciendo. Podrá saber hasta que descuento podrá otorgar a algún cliente que le solicite mejor precio.

CALCULO DE UTILIDAD UTILIZANDO LOS MÁRGENES

Una vez que conoce su margen, ahora podrá saber no solo cuánto debe de vender para su punto de equilibrio, sino cuánto deberá vender para obtener la utilidad esperada. Siguiendo con el ejemplo anterior; si sus gastos son de $7,000, necesita vender $42,000 para llegar a su punto de equilibrio. Si usted quisiera obtener $10,000 de utilidad antes de impuestos, deberá sumar la utilidad esperada ($10,000) a sus gastos ($7,000), para obtener un total de $17,000. Esta cifra deberá dividirla entre su margen (16.67%). Esta operación nos da: $102,000 de ventas.

Lo más importante para poder manejar su PYME, es tener la mayor cantidad de información disponible para tomar decisiones. Usted deberá saber en cuánto compra, y en cuánto vende lo que compra. También deberá saber cómo están los márgenes de cada línea de producto. Al tener esta información, podrá saber hasta dónde bajar sus gastos, o subir sus precios, o dar descuentos.