ESTACIONALIDAD

Autor: Ing. Ricardo Bolaños Barrera

Pequeñas y medianas empresas, PyME

08-2005

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Cuando se acerca el final del año, y con ello el recuerdo de algunas situaciones concretas y específicas de estas fechas como las posadas, la Rosca de Reyes, la celebración de Año Nuevo y la cena de Noche Buena. En estos diferentes eventos existen diversos productos involucrados: las roscas de reyes, los pavos, las piñatas, las frutas para la piñata, cacahuates y la sidra para el brindis de año nuevo. Si bien todos se
consumen en esta época específica del año, no todos se consumen todo el año. Por ejemplo las roscas de reyes se producen un poco antes del 6 de enero y se dejan de producir el mismo día de reyes. Estas roscas no se vuelven a producir en todo el año. Los pavos, si bien es la época del año cuando más se venden, también se venden en otras épocas, pero en menor cantidad. Las piñatas también se venden todo el año, habiendo un pequeño pico de ventas en navidad. Las frutas y cacahuates, se venden por igual todo el año. Finalmente la sidra también tiene un pico de ventas en diciembre.

Se preguntará que tiene que ver la sidra, rosca y piñatas con un distribuidor de equipo de cómputo, la respuesta es todo y nada. El modelo de estacionalidad funciona en cualquier mercado. La estacionalidad es cuando un producto se vende más o menos en diferentes épocas de año. El nombre viene de las estaciones del año y de la industria de la ropa. La ropa se vende por estaciones: moda de invierno, verano, otoño o primavera. Existen diferentes estacionalidades, por ejemplo la de la rosca de reyes es una muy marcada. Las roscas sólo se producen en un momento específico, y solo se venden en ese momento (al igual que el pan de muerto y la cerveza Noche Buena). Las piñatas tienen un pico de ventas en esa época, sin embargo se venden todo el año para las fiestas infantiles.

La estacionalidad no sólo depende del tipo de producto, sino del tipo de cliente. Usted deberá identificar la estacionalidad de su negocio. Esto es muy sencillo. Anote las ventas de los tres últimos años en una gráfica, de tal manera que queden en el mismo punto los eneros, febreros, marzos, etcétera. De esta forma podrá ver como se comportan las ventas y obtener un patrón de comportamiento.

A continuación muestro una gráfica de ventas por trimestre.

En la gráfica podemos notar algunas situaciones interesantes:

1. El primer trimestre es el peor del año.
2. El segundo y tercer trimestre son arriba del promedio.
3. El cuarto semestre es irregular creciente.

¿Cuáles son las acciones que habría que tomar?

Hay que tomar varias, primero entender porqué las ventas del primer trimestre son bajas y protegerse de ello. Una vez que sepamos porqué son bajas, buscar mecanismos o productos complementarios para aumentar las ventas en esa época. En segundo lugar habrá que analizar porqué crecieron las ventas en el cuarto trimestre. Las razones pueden ser explícitas como un cambio de producto, ofertas, cambio o adición de clientes. Pero puede haber otras razones no tan explícitas. Si usted realizó campañas de publicidad en el tercer trimestre, probablemente se vieron reflejadas hasta el cuarto.

Lo más importante es juntar los datos y convertirlos en información para poder analizarla y entonces actuar con base en esta información.

 

Ing, Ricardo Bolaños Barrera