CÓMO SER UN NEGOCIADOR EXITOSO

Autor: César Dabián A.

Herramientas para emprendedores

10-2005

$ECRETOS

1ª PARTE

Para hallarse en el punto más avanzado, adelantándose a los demás, incorpore técnicas de negociación humanas y de vanguardia.

¡Ahora la manera de vender, puede ser más importante que lo que se vende!

Investigaciones recientes ponen de relieve nuevas técnicas y formas de vender que las pueden poner en práctica de manera muy sencilla todas aquellas empresas o vendedores independientes que deseen consolidarse en uno de los más importantes ramos de la economía: Las ventas. La realidad es que esa consolidación no es más que el conocimiento de conceptos eficaces, humanos y su correcta aplicación. De hecho, el actual volumen de ventas, utilizando estas técnicas supera los 100,000 m.d.d. anuales y son tan certeras que más de la mitad de los asesores de las empresas más importantes a nivel mundial las utilizan.

Como consecuencia de la evolución social y económica del país, la importación de filosofías económicas extranjeras, así como la introducción de múltiples macro empresas inversionistas en México, el consumidor se ha convertido en un cliente más exigente. Quienes conformamos el equipo nacional de consumidores ya no aprobamos al usualmente llamado ejecutivo de ventas que se posa a un lado nuestro y no para de hablar, exigimos atención de excelencia, asesores expertos que nos brinden una solución acorde a nuestras necesidades específicas.

Antes existía un mercado de compradores, ahora existe el mercado de vendedores. Ya no podemos sentarnos a esperar al cliente, tenemos que salir a buscarlo y brindar atención de excelencia. Los vendedores necesitan evolucionar paralelamente con los avances tecnológicos, científicos y sociales. Me comentó en una reunión de negocios Francisco Covarrubias, Gte. de ventas de Zapata Motors.

Para lograr la transición de vendedor a negociador siga los siguientes:

1. LOGRE LA CONFIANZA DEL CLIENTE

Como etapa inicial es conveniente que el prospecto se sienta cómodo con usted, la empatía es una herramienta muy importante, de ésta manera sentirá que está tratando con un igual y como consecuencia aceptará de buena fe sus consejos.

a) Imagen profesional:

Para que la imagen de un negociador exitoso sea correcta es aconsejable vestir con estilo neutro, así será sencillo empatar con la vestimenta del cliente o prospecto; si es hombre se recomienda traje azul marino liso, beige o gris claro y corbata discreta, lo mismo aplica si es mujer, un traje sastre es recomendable, pero si se le dificulta, puede hacerlo con ropa formal y los mismos colores.

Se ha demostrado que el ser humano decide a través del subconsciente (emocionalmente) y no lógicamente como es la creencia tradicional. James H. Hoke, Autor de I WOULD IF I COULD AND I CAN, afirma que el 90% de nuestros actos son decididos por el subconsciente, de tal suerte que habremos que dirigirnos a él para negociar exitosamente, esto lo lograremos dominando los canales de percepción del cliente y estableciendo Rapport1

b) Dominar los canales de comunicación:

Todos los seres humanos percibimos el mundo de manera distinta, esto es, contamos con 5 sentidos fisiológicos, sin embargo, comprendemos el universo utilizando en mayor grado uno de ellos, los expertos en P.N.L.2 han catalogado los canales de percepción en: Visual, Auditivo y Sensorial o Kinestésico, para negociar con cada uno de ellos observe los siguientes consejos.

*Visual: Para negociar con un visual, podemos empatar con él (no olvide que esto es para llegar al subconsciente del cliente) utilizando frases como: mire usted, ya veo lo que dice, punto de vista, claro, brillante, a ver, etc. y realizando nuestra presentación con apoyos visuales.

Recuerde: Lo que más le interesa es cómo se ve.

*Auditivo: Para negociar con un cliente auditivo podemos utilizar frases como: me suena bien, música para mis oídos, hablando se entiende…, armónico, clamar, escuche. Etc.

Recuerde: Lo que más le importa es cómo se escucha.

*Sensorial: Lograremos empatía con un cliente sensorial utilizando frases como: tocar, palpar, sentir, me late, carne de gallina, quitarse un peso de encima, me huele bien, etc.

Recuerde: Le importarán mucho las texturas y todo lo relacionado con sentimientos y olores.

c) Establecer Rapport

Establecer Rapport es muy sencillo, simplemente imite la postura, movimientos, gestos y tono de voz de su cliente -sin ser obvio-, hágalo de manera disimulada y comience a reflejar movimientos, postura, etc. después de 5 segundos.

2. DETECTE NECESIDADES

La mejor manera de hacerlo es preguntando y escuchando. Empéñese en poner en práctica la habilidad de hacer preguntas básicas. Pregunte: ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Cuándo?, ¿Dónde? y ¿Quién? Lo indicado es hacer preguntas abiertas “Que no puedan contestarse con un SI o NO”.

3. PRESENTE LA SOLUCIÓN Y MANEJE LAS OBJECIONES

· Utilice todas las técnicas anteriores.
· Brinde beneficios, no características.
· Venda lo que el producto hace y no lo que es. 
· No tema al precio
· Prevea las objeciones; Esta es una técnica poderosa. Si usted rebate éstas con éxito, solicite el pedido inmediatamente.

4. UTILICE TÉCNICAS DE CIERRE

A continuación se mencionan 4 de las técnicas de mayor uso para los cierres.

· Cierre opcional: Se utiliza cuando se ha percatado, a través de señales de compra emitidas por el prospecto, de que quiere comprar, sin embargo no se atreve a tomar la decisión, por lo tanto usted lo hace por él, ofreciéndole dos opciones. Ej. El rojo o el azul.

· Cierre de transformación: Se basa en usar una objeción importante para transformarla en cierre. Ej. Si le consigo el descuento que me solicita, ¿Se lo lleva
hoy?

· Cierre de afiance: Es una frase con una pregunta final. Ej. Está de acuerdo que realizar operaciones con empresas que garantizan sus servicios es importante ¿Verdad?

· Cierre recíproco: Se contesta una pregunta con otra con el fin de transformar la pregunta en cierre. Ej. Cliente: ¿El precio de este escritorio incluye I.V.A.? Asesor: ¿Desearía incluirlo en su factura?

5. PEDIR Y ATENDER REFERENCIAS

Como último paso para cerrar el ciclo y que de ésta manera se convierta en un negociador exitoso y logre la venta perpetua, pida a su nuevo cliente tres referencias y atiéndalas.

En la siguiente imagen se muestra el tiempo que dedicarán a hablar usted y su prospecto en cada una de las etapas de la negociación.

Dejar de vender para negociar mejor, es un proceso para la transición de vendedor a un experto negociador. Los vendedores actuales necesitan actualizarse y capacitarse profesionalmente para competir en el mercado, que cada vez es más exigente. En México se pueden adquirir numerosos libros, revistas y cursos de capacitación de calidad internacional, aún a precios accesibles. El éxito en los negocios no es cuestión de suerte, no planee en la mediocridad, es momento de crecer, como directores, gerentes o asesores. Prepárese y prepare a los suyos, no se conforme con lo que tiene, puede mucho más.


 

César Dabián A. - cesardabianarrobaejecutivo.com 

Orador, consultor y entrenador gerencial, de ventas, liderazgo y mercadotecnia. Imparte seminarios en empresas de todo el país. Autor de "La Venta Perpetua" Director Management Consulting Solutions-México www.mcs.mexico.4t.com