Claves importantes para una negociación exitosa

Autor: competitividad.net

Negociación

08-2005

Casi todos los días nosotros nos vemos involucrados en algún tipo de negociación. Esta negociación puede ser tan simple como intentar convencer a alguien a hacer algo o tan complicada como negociar un pliego de reclamos con el sindicato. En cualquier caso, la negociación efectiva requiere de preparación y práctica a fin de tener éxito. Considere estos diez consejos para preparar la negociación y mejorar sus posibilidades para obtener un triunfo o resolución exitosa.

Sepa qué quiere Ud. REALMENTE. Mucha gente entra en una negociación sólo para encontrar que ellos no tienen un resultado deseado claramente definido en su mente. Escriba el resultado deseado tan concisamente como sea posible y use este resultado como el punto central de su preparación.

Conozca a sus contrincantes. Aprenda tanto como sea posible sobre la otra parte, qué quieren ellos, sus fortalezas y debilidades, y sus gustos y aversiones.

Considere el impacto de la oportunidad y el método de negociación. Negocie cara a cara; es más fácil decir no por teléfono o por escrito. Inicie Ud. el proceso de negociación para que Ud. tenga la ventaja de la preparación y la oportunidad.

Prepare su presentación, punto por punto. Planee su presentación cuidadosamente. Ponga énfasis en los beneficios para la otra parte.


Prevea reacciones, objeciones y respuestas. Si es posible, haga una tormenta de ideas con otros que hayan tenido negociaciones similares para conseguir ideas sobre qué esperar. Para cada objeción o reacción esperada, enumere las respuestas positivas, alternativas y ejemplos que las contrarresten.

Estructure su presentación para asegurar acuerdo sobre uno o dos puntos sobre principios de la negociación.

Por ejemplo: "Yo pienso que nosotros podemos acordar ahora mismo que tenemos un problema y que ambos queremos resolverlo". Tome acuerdos iniciales sobre puntos menores o sobre el proceso de negociación, creando así una atmósfera positiva para acordar luego, lo importante.

Determine los beneficios y consecuencias para cada parte. Una comprensión clara de los beneficios y las consecuencias le hará más fácil determinar cuándo y cómo hacer las concesiones y cuándo y cómo colocar sus demandas.

Prepare opciones en lugar de ultimátums.

Un ultimátum debe usarse sólo como un último recurso cuando Ud. está seguro que Ud. tiene la fuerza para respaldarlo y la otra parte sabe que Ud. puede respaldarlo. Aún así, en virtualmente cada negociación hay opciones y alternativas que reducen actitudes defensivas y permiten adelantar resoluciones positivas para todos las partes.

Aprenda a estar cómodo con el silencio.

Muchos negociadores se sienten obligados a saltar con argumentos y comentarios cada vez que hay una pausa en la interacción. Practique retener sus comentarios y respuestas. El silencio puede ser una herramienta de negociación muy poderosa.

Al cierre de la negociación aclare los resultados acordados.

Cuando los acuerdos se han alcanzado y Ud. está listo para terminar la negociación, revise y resuma los acuerdos. Luego, termine su negociación con una nota positiva, felicite a la otra parte por su involucramiento y enfatice el progreso alcanzado.
 

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