VENDER EN INTERNET

Autor: Miguel Angel de Alzáa

Ventas y administración de ventas

07-2005

Con frecuencia escucho a gente de negocios que justifica su NO presencia en la web con un "aquí la gente usa poco la Internet"... La pregunta que siempre hago es... "tienes en cuenta que entrar en Internet significa que puedes recibir pedidos de cualquier lugar del mundo?"

Otros ya tienen un sitio Web pero -dicen- "no pasa nada"...

Puede ser que en algunos casos, de negocios *muy* locales, aun una buena estrategia de Internet no dé resultado, pero en general, lo más probable es que debamos buscar las causas en:

a) malos productos/servicios (me refiero a que no fueron creados con base en un buen estudio de necesidades de los clientes o que no son competitivos por alguna razón) o...

b) en una mala estrategia de marketing de Internet...

La condición básica para vender en Internet puede resumirse en 3 simples factores:

Tener un gran producto

Tener un sitio Web vendedor

Atraer tráfico target

Un gran producto es uno creado en base a las necesidades y deseos de los clientes, único o con ventajas que lo diferencian -de alguna *buena* manera- de los de la competencia, y otras cualidades como precio, alternativas o facilidades de pago, rapidez de entrega, garantías, servicios que lo acompañan...

Pero supongamos que usted ya tiene un producto así. El problema se limita entonces a los otros dos factores, muy relacionados entre sí y que van a hacer la gran diferencia en términos de resultados...

Un sitio Web vendedor

Sólo por si usted recién está tomando contacto con la Internet - un sitio Web puede estár conformado por desde *sólo una* hasta *cientos* de páginas Web. Si me permite la analogía, una web es *como* un libro, y cada página del sitio es *como* una página del libro...

Para que un sitio sea vendedor, hay que tener bien en claro el objetivo -en este caso VENDER, pero más específicamente QUÉ vender. Con esto en claro, usted hará que cada página del sitio -además de su objetivo de acción o respuesta más buscada (RMB)- sea un paso dentro del camino hacia el logro del objetivo.

Por otra parte, la atracción de tráfico target...

...tiene que ver con la optimización para buscadores. Partiendo de que la gente en Internet primordialmente busca información, su tráfico target son las personas que actualmente buscan información relativa a SUS productos o servicios. Son los que están más orientados a -en algún momento- comprarle. Usted no necesita convencerlos de la utilidad de algo que YA necesitan o quieren.

Esa gente utiliza los motores de búsqueda o buscadores. Y usted querrá que lo encuentren a usted y no a sus competidores. De manera que, aparecer entre los primeros 10-20 lugares, en los resultados de las búsquedas de claves relativas a sus productos o servicios, es un factor crítico.

Si su sitio Web aparece en el lugar 100 o 358.356 es muy probable, casi un hecho, de que nadie lo encontrará :-)

Si usted hace una comparativa entre sitios en inglés y sitios en español, se encontrará con que aquellos tienden a ser más simples y los nuestros más estéticos. Los de ellos generan resultados y los nuestros no, independientemente de la consideración del volumen de negocios en uno y otro mercado. Lo que sucede es que nuestros negocios usualmente contratan sólo a un buen diseñador Web, cuya especialidad es obviamente, el diseño Web... NO el marketing de Internet. En ESTE MOMENTO hay personas en todo el mundo que están buscando lo que USTED ofrece.

Usted no va a VENDERLES nada...

Si no tiene un sitio Web

Si los clientes potenciales no encuentran SU sitio

Si encuentran su sitio y se van, y usted NO tiene CÓMO contactarlos nuevamente

Si encuentran su sitio pero NO son guiados HACIA la compra

Si encuentran su sitio y -como hacen normalmente- se van y NUNCA vuelven, porque no hay nada interesante para volver

Si vuelven interesados en comprar, PERO no encuentran fácilmente los productos

Si encuentran los productos, PERO su proceso de pago no es fácil

..... y así podría mencionarle muchos otros problemas. Quizás usted tiene uno sólo de ellos. Quizás los tiene todos. El hecho es que, de cualquier manera, está perdiendo nuevos clientes... 

y cuánto puede significar cada nuevo cliente en términos de ingresos anuales?
 

Miguel Angel de Alzáa - www.comerciohispano.com

 

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