VENDE MÁS CON MENOS TRABAJO

Autor: Diana Fontanez

Ventas y administración de ventas

08-2005

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Al terminar de leer este articulo, ya sea vendiendo productos en el Internet o desde tu hogar, te sentirás con deseos de aplicar las estrategias que utilizo para vender más productos con menos trabajo. Lo llamo “Trabajar en Círculo”.

¿Qué es “trabajar en círculo”?

Es una técnica simple que te permite sacarle provecho a un solo cliente. Requiere que te enfoques en la persona a la cual le estas vendiendo para así poder trabajarla hasta el máximo.

Me explico:

Forma tradicional de cerrar una venta:

Tu: “Gracias por tu compra, Maria. Estaremos en contacto.”

Trabajar en círculo:

“Gracias por tu compra, Maria. Te tengo un regalo que se que te encantara. Pero antes, toma este papel y escríbeme el nombre de cinco personas conocidas a quienes tú crees que mis productos les serán de su agrado”

Resultado:

Al trabajar en círculo con la misma persona logras obtener clientes referidos de una forma sencilla. Si distes un servicio excepcional no veo el por que tu cliente no pueda darte referidos.

Veremos a continuación…

Varias formas de aplicar la técnica de “Trabajar en Círculo”

Para presentaciones en hogares conocida como “party plan”:

El secreto esta no solo en vender productos a todas las personas presentes sino en “vender” citas para presentar el producto en otro hogar. Esta técnica sirve cuando estas haciendo el cierre individual con la persona, o sea cuando estas sentado con el cliente alejado de los demas. Ejemplo:

Tu: “Maria, ¿Cuáles de estos paquetes deseas llevarte hoy? ¿El paquete #1 por $99.95 o el paquete #2 por $149.95?

Maria: “Creo que empezare con el paquete #1, me intereso mucho cuando distes la presentación aunque si tuviera más dinero compraría el paquete #2”.

Tu: “¡Perfecto! Sabes, si compras el paquete #2 te daré un 10% de descuento”. ¿Qué opinas?

Maria: “Me encantaría pero no cuento con mucho dinero para comprar el paquete #2”.

Tu: “Comprendo. Hagamos algo: nos reunimos con 6 amigas tuyas y si logramos vender por lo menos 4 paquetes te doy un 50% del paquete #2, y si logramos vender 8 paquetes te lo regalo. ¿Qué te parece?

Maria: “Me encanta la idea. Dame los detalles…”

Aunque no vendistes más (paquete #2) si lograste hacer una cita en la cual tendrás más oportunidades para vender más paquetes. ¡Súper sencillo!

¿Y si la persona no quiere hacer una cita?

Sabía que ibas a pensar en eso. Entonces aplica la técnica de referido que te di al comienzo, y así sigues trabajando en círculo.

Si vendes en una tienda:

Tu: “Gracias por tu compra, Maria. Te propongo algo: Recomiéndame a tres amigas. Si logras atraer a tres amigas que compren en la tienda dentro de una semana te daré un descuento del 20% en tu siguiente compra. Pero recuerda, las compras deberán de ser dentro de una semana.”

Si vendes por Internet:

Creo que estas perdiendo dinero si no le estas vendiendo mas productos al cliente que te acaba de comprar. Ya sea que logres una venta extra o que obtengas más referidos, este es el momento más indicado para atacar ya que el cliente confió en ti al hacer la compra.

Inserta un formulario de referidos cuando envíes al cliente a la pagina de agradecimiento. Si tienes productos extras, empácalos en esta página y ofrece un descuento. No todo el mundo lo hará, pero tendrás mayores oportunidades.

¡Que no se me olvide!

Dales una llamada de cortesía dentro de las 48 horas siguientes a la compra. Te sorprenderás de lo felices que se sentirán al darles ese toque humano, y luego pídeles referidos si aun no lo ha hecho.

Puedes aplicar esta técnica en diferentes formas y en diferentes negocios pero en todas dará el mismo resultado. ¡Vender más con menos trabajo!

A tu éxito.
 

Diana Fontanez - www.comerciohispano.com

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