Claves para lograr alta productividad en ventas

Autor: Martín E Heller

Ventas

09 / 2004  

Cuando se posee una metodología efectiva que permite lograr un determinado resultado en forma consistente, a través de la productividad podemos medir cuánto es lo que logra obtener relacionándolo con una unidad de medida del tiempo.

Si nos referimos a un proceso productivo o fabril, esto representa que el establecimiento industrial logra producir un determinado número de unidades que se relacionan con el turno (8 horas), un día (24 horas) o bien durante la semana o el mes.

Con la finalidad de lograr un mayor nivel de productividad, estos datos deben compararse frente a iguales registros de períodos anteriores, analizándose en forma total o parcial. Esto significa poder analizar no sólo el dato total como puede ser el número de automóviles terminados, sino también hacer lo propio con la productividad en los diferentes sectores que contribuyen a que esto ocurra como por ejemplo con la línea de ensamble de instalación eléctrica, de puertas, tapicería, motor, etc.,

La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la generación de resultados operativos, tales como: la cantidad de unidades vendidas y el dinero generado por mes, como así también el número de prospectos calificados que se obtienen por día, mes y año, lo que contribuye directamente a que ello ocurra.

En este proceso productivo continuo de generación de resultados de venta intervienen varios recursos y circunstancias que precisamente logran que se materialicen los resultados en un determinado lapso de tiempo. Y esto también corresponde medirse y analizarse frente a sus hechos anteriores con el sólo objeto de perfeccionarlo y convertirlo cada vez en más eficiente alcanzando la máxima productividad posible en la gestión.

Dentro de este proceso productivo continuo de la gestión de ventas intervienen varios aspectos que resulta interesante analizar para que puedan establecerse los aspectos clave que contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr.

La metodología de gestión

Todo proceso productivo requiere utilizar un método que especifique a quienes operan en pos de un determinado logro la o las acciones que deben realizarse para lograr un determinado resultado. Y al igual que en los procesos productivos industriales, la venta en cada estrategia comercial y para cada negocio requiere establecer el propio.

Cada negocio, actividad o emprendimiento debe contar con el propio que haya sido previamente diseñado y previamente comprobada en su efectividad de aplicación, de tal forma que pueda ser transmitido a quienes deberán aplicarlo para obtener los resultados deseados en calidad y cantidad.

En los casos que no exista el "método efectivo de gestión de ventas propio" e implementado en el accionar de su estructura en cada uno de los integrantes del sector, la actividad está sujeta a las individualidades fortuitas de sus integrantes que produce un logro incierto de resultados en cada período.

La calidad de sus representantes

Suele decirse que cada organización cuenta con los representantes que se merece. Esto es sólo consecuencia de los perfiles y criterios aplicados en la selección, en la manera en que son capacitados en forma inicial y continua así como por la calidad de su gerenciamiento operativo.

Las carencias que existan en estos aspectos operativos en cada negocio o actividad determinarán el tipo de resultados que consecuentemente logrará y que difícilmente se acerquen a las metas que se aspiran alcanzar al término de cada período.

Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus representantes figuran cubrir los siguientes aspectos clave:

Su identificación con la empresa, su misión, su visión y sus valores
El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas propia y a aplicar
El desarrollo de habilidades que les permita obtener consistentemente oportunidades de venta (Prospecting)

El conocimiento de los productos o servicios comercializados en términos de venta para su más efectiva argumentación "a la medida" de los verdaderos requerimientos de cada potencial comprador

Aprender a aplicar las Técnicas Profesionales de Venta para que se logre el máximo de resultados posibles en las entrevistas que realizará en cada día de gestión con sus oportunidades

El gerenciamiento

La habilidad de lograr resultados a través de otras personas a cargo, de una manera consistente, y enmarcado dentro de una metodología que asegure su materialización operativa, podemos denominarla como "gerenciamiento".

Este rol tan importante dentro de cada estructura de ventas debe estar a cargo de una persona que posea las cualidades y requisitos que el cargo requiere para asegurar el cumplimiento de las metas operativas que la organización necesita y establece en cada uno de sus períodos anuales.

Su estilo debe proveer a sus colaboradores aspectos tan vitales como la confianza, su justa resolución de situaciones y conflictos en el grupo, proveerles orientación hacia un mejor desempeño y crecimiento personal y profesional, colaborar en situaciones específicas de su gestión para destrabar y resolverlos favorablemente, etc.

Un sistema de planeamiento y control de gestión

Toda la actividad que se describa en cada negocio debe especificar objetivamente cada una de las acciones que se describan en su metodología de gestión de ventas de manera tal que permita su permanente registración periódica para poder contar así con elemento objetivos y acertados para planificar, controlar y gerenciar acertada y oportunamente la gestión de todos sus integrantes.

Se denomina "Sistema de Gestión de Ventas" al que permite registrar la diaria gestión así como poder contar con toda la información clave propia de cada negocio, emprendimiento o actividad independiente.

Conclusiones

Una de las habilidades más elementales de todo gerenciamiento radica en aprender a acceder a las fuentes que permiten clarificar el análisis y resolver eficientemente lo que nos boquea para lograr determinado fin.

Contar con estos elementos descriptos precedentemente no es privativo de las empresas medianas y grandes. Por cierto, ellas seguramente pueden contar ya con ellas.

Las PyME, los microempendimientos y hasta las actividades profesionales independientes son las que más los requieren sin duda puedo que en ello se sustentará la subsistencia, crecimiento y desarrollo hacia las metas que ambicionan.

Todo el potencial emprendedor que ellas poseen debería estar acompañado de la solidez y objetividad que requieren para poder asegurar que el esfuerzo y recursos invertidos pueda conducirlos hacia los mejores destinos de éxito que se merecen y que se obtiene mediante una simple consulta con el especialista de comprobada experiencia en el tema.

© Copyright 2004, by Martín E. Heller

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Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.

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