GESTIÓN CULTURAL DEL COMERCIO EXTERIOR

Autor: Carlos A. Ledesma

COMERCIO INTERNACIONAL

09 / 2004  

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Lejanos están los tiempos de principio de siglo XX cuando Argentina era 3º en el mundo de exportaciones “per capita” después de Holanda y Bélgica, seguido por Canadá Inglaterra y EE.UU. y 9º en el monto bruto total de exportaciones, pero debemos considerar que el escenario comercial actual no es el de entonces, han pasado dos guerras, procesos globalizantes, el inicio y caída de sistemas socialistas, y cambio en las preponderancias económicas. Pero Argentina también ha tenido sus propios avatares no siempre acompañando a estos cambios que le hubieran permitido crecer acorde o mantenerse entre los líderes. 

De hecho que hemos recomenzado una y otra vez luego de tantas otras caídas, y ahora notamos que estamos repitiendo el ciclo.

Hemos comenzado una etapa activa de exportación, asistida por la diferencia cambiara, y ahora asistida tal vez porque es la única salida para el empresariado argentino. Quizá no importen las razones, lo importante es que pareciera que estamos despegando. 

Hemos analizado los números del intercambio del año 2003, y notamos que, tanto los destinos como los valores han sufrido variaciones de consideración.

 Los destinos ya no son los “clásicos” de la Unión Europea o Estados Unidos, o sin ir mas lejos nuestros vecinos, el real crecimiento se observa en los nuevos mercados. 

Así, por una parte el tráfico con la U.E. en el 2003 creció un 14% frente al año anterior, al igual que Chile que subió un 8% en los mismos periodos, en tanto que el aumento con Asia Oriental fue del 57%, y la China “la Estrella de Oriente” muestra un crecimiento en nuestras exportaciones del 116% respecto del periodo pasado, pasando de un 1.180 a 2.550 millones de dólares, en tanto que los parámetros preliminares de este año quizá aún nos muestren un mayor crecimiento. 

Medido en otros parámetros, cerca del 10% de nuestras exportaciones en este momento tienen como destino China, mercado cuasi desconocido por lo lejano, costoso de llegar, misterioso y principalmente con diferencias culturales profundas. 

Obviamente que este aumento se centra prácticamente en el monoproducto, la soja, pero es un paso, y muy importante, porque es la embajadora, que puede ser portadora de muchos otros de nuestros productos, ya muchos le están siguiendo, tal el caso de los vinos y otros ciertos alimentos, pero sin duda que es el mercado potencial por excelencia de hoy, y muchos empresarios así lo están comprendiendo. 

Creo que debiéramos analizar críticamente las posibilidades, pero no solamente desde un punto de vista comercial, es decir con el interés centrado en la exportación, sino ver el tema desde el punto de vista cultural. 

Para comerciar con un pueblo dueño de tan rico historial cultural, debemos entenderlo y comprenderlo, respetarlo para recién luego tratar de satisfacerlo.

No son nuestros tiempos, sino los de ellos, ni nuestros productos, sino los que ellos desean o necesitan, y no serán nuestras condiciones sino las que se consensuen entre ambas partes. No se puede juzgar una cultura con los mismos patrones con los que juzgamos a nuestros actuales compradores.

 Para ser exitosos en este nuevo mercado que tan tentadoramente se nos presenta deberemos gestionar culturalmente nuestras exportaciones. 

© Copyright 2004, by Carlos A. Ledesma
 

Carlos A. Ledesma

Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Carlos A. Ledesma. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.

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