El entusiasmo chino objetivo
Autor: Carlos A. Ledesma
COMERCIO INTERNACIONAL
09 / 2004
A veces nos dejamos llevar por la corriente informativa que nos presenta un panorama auspicioso para los negocios en determinados mercados sin considerar la relación recursos – mercado objetivo.
Hoy es China el mercado a conquistar, importante por cierto, aún
cuando para dimensionar el mercado debiéramos restar del total de
habitantes a todos aquellos que por nivel económico –social no compran
productos importados.
Por otra parte, debiéramos analizar los rubros exportados de Argentina a
China, además de la soja que fue la vedette del intercambio.
También debiéramos analizar la participación relativa de China en las
exportaciones totales de Argentina al mundo.
Un dato interesante a considerar sería la evolución del número de empresas que han exportado a China en el ultimo decenio.
Por otra parte, sería conveniente, antes de ilusionarnos
con un mercado, establecer los costos básicos de nuestra eventual
incursión en él frente a las posibilidades de éxito.
Desde luego que China no es Uruguay que lo tenemos al alcance de un
cruce de río, con el costo de un pasaje a veces menor que un pasaje
interno.
China está en las antípodas, lejano, misterioso, las más
de las veces incomprensible, y el conocerlo y comprenderlo nos lleva a
una inversión que no son solamente los pasajes de varios viajes,
estadías, traductores y otros extras imprevistos.
Si consideramos que cada viaje por todo concepto, puede estar rondando
los 8000 dólares, y si como ocurre con cualquier mercado, debemos
visitarlo dos o más veces antes de poder cerrar una operación,
calculemos si disponemos de ese capital de riesgo para conquistar un
mercado que, por otra parte, está siendo apetecido por todos los países
exportadores del mundo, creando una competencia feroz.
Obviamente que eso será solo el comienzo, ya que no habrá pagos
anticipados, ni siquiera contado, habrá que financiar la venta, al menos
30 a 60 días en términos normales, situación que compromete aún más
nuestros recursos.
No es esta una opinión detractora, sino por el contrario, solo un
llamado a repensar si es para todos la bota de potro.
Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Carlos A. Ledesma. Descubre muchos otros artículos y herramientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.
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