[http://www.gestiopolis.com/estilos/gas-links-up.htm]

Cómo puedo hacer más productiva mi zona

Autor: Patricio Peker y Carlos Carrasquedo

Ventas

04 / 2004  

Consulta:

La razón de escribirles es para pedirles un consejo a cerca de cómo puedo hacer productiva mi zona o territorio, nosotros así le llamamos, y evitar que sean conformistas y caigan en la rutina.

G.B.A. Alicante

 

Yo me dedico a la supervisión de las ventas de una empresa a nivel nacional, que se dedica a distribuir productos a farmacias, super's y cadenas de autoservicio, negocios pequeños y grandes, pero mi problema es que cuento con un grupo de 20 personas a mi cargo en las cuales mis resultados dependen de ellos. Específicamente como vendemos a crédito, no saben cómo manejar a ciertos tipos de clientes, difíciles, ventajosos, mañosos etc. 

Más aún, como son gente que ya tienen antigüedad en la empresa creen que todo lo saben, y no es así , ya que por mucho sus resultados dan que desear, además de ser muy renuentes a la hora en que se les encarga algún tipo de trabajo o se les delega cualquier responsabilidad, muchas veces he tenido que acudir al látigo de la fuerza y solo así he podido salir adelante,¿ o es que tal vez no he sabido ser un líder o un buen guía de mi gente? Me gustaría saber qué opinan al respecto. 

Sin mas por el momento y en espera de su valioso consejo, reciban un cordial saludo. 

Atte. Luis C.
México
-------
[http://www.gestiopolis.com/estilos/primer-scroll.htm]
Respuesta de Carlos Carrasquedo: 

Amigo lector, antes que otra cosa te agradecemos que confíes en nosotros para esta íntima consulta. 

Hay muchas estrategias que puedes encarar; entre ellas, hacer un análisis para motivar a tu gente y esto te puede ayudar. ¿Cuánto tiempo tiene tu gente trabajando en la misma zona? Si la respuesta es que ya tienen mucho, elabora un plan para que los rotes; sobre todo, toma en cuenta si la zona es problemática, tiene clientes clave, cuánto vale en ventas, etc., para que motives a tus vendedores a que saquen la casta, se vuelva un reto para ellos hacer rentable la nueva zona y que tengan nuevamente el deseo de conquistar un objetivo como si fuera el primer día que laboran en la empresa. 

Por otro lado, te puede ayudar que involucres a tu gente en la toma de decisiones que te corresponde hacer a ti. Con esto me refiero a que seguramente tú tienes gente muy experimentada y debes sacar partido de ello; cuando los tomes en cuenta, ellos se motivarán. Ejemplo: si lo de rehacer las zonas es una buena idea, pídele a tu gente que te sugieran quién y por qué puede estar cada uno de ellos en cada zona; también que piensen cómo pueden hacer productiva la zona y más rentable. Recuerda que el compromiso se logra no con palabras, sino cuando la gente siente que es dueña de las decisiones. 

Esa es una opción que creo que te ayudaría en tu liderazgo. Lo que te pido es que siempre seas muy honesto y que si pides su punto de vista sea porque cabe la posibilidad de hacer lo que ellos te sugieren, porque si tú tomas la decisión y luego finges pedir su opinión, ellos se sienten usados y pierdes la oportunidad de que ellos quieran involucrarse en el éxito de esa idea. Seguramente te obedecerán, pero no se comprometerán. 

Te aconsejo seguir los siguientes principios: 

Concéntrate en la situación, asunto o conducta, y no en la persona 
Mantén la auto confianza y la autoestima de los demás 
Mantén buenas relaciones con colegas, subordinados y superiores 
Toma la iniciativa para mejorar las cosas 
Dirige con el ejemplo 
Asimismo, planea entrenar a tu gente en forma gradual en lo que crees y creen que necesitan para el logro de los objetivos de venta, recuperación de cartera, etc., y que tú u otro miembro de tu equipo pueden aportar para entrenarlos. También haz que recuerden las bases del conocimiento en ventas y hagan prácticas. 

Vince Lombardi, entrenador de Green Bay Packers en USA decía: “Año tras año tengo que volver a entrenar a mi gente (profesionales) en los fundamentos del fútbol, ya que se les olvida o adquieren vicios en su ejecución”. 

También obséquiales artículos para leer, libros, etc. Deben ver que tú buscas su beneficio personal y, como consecuencia, el de la empresa.

Carlos Carrasquedo. 
---------------------------------------------------
Respuesta de Patricio Peker: 

Estimado Luis: 

Vayamos a lo positivo y hablemos sobre lo que tú SI puedes: Hacer productiva a TU GENTE, ya que nadie tiene la posibilidad de ejercer influencia alguna para hacer productiva SU ZONA. 

Tu gente no es tu problema Luis, te lo aseguro; tal vez representen un desafío para ti, pero también son los recursos más importantes con los que cuentas, tu capital y tu oportunidad. 

Deja ya de torturarte pensando en si fuiste o no, hasta ahora, un buen guía o líder de tu gente, y comienza a serlo desde ahora. 

Sabes que sólo cuentas con ellos para obtener los resultados que tu organización busca, y tu gente tendría que saber de manera positiva que cuenta contigo para que los ayudes a alcanzar esas metas. 

Quita de en medio calificativos y rótulos estáticos que no te conducen a nada. Deja de desmerecerte a ti mismo, y deja de desmerecerlos a ellos. Esos pensamientos sólo impiden que te pongas en movimiento hacia tus metas, y que los ayudes a ellos a alcanzarlas. 

Enfócate en tu capital: tienes 20 personas a tu cargo. Estoy seguro que no todos deben tener la misma formación, ni la misma vocación, ni la misma motivación, y también estoy seguro que algunos de ellos evidencian prácticas, comportamientos, y resultados que deben sobresalir del resto. Esto es así en cualquier empresa, y casi siempre coincide con el famoso 80/20 de Paretto (en este caso podría ser que el 20% de los vendedores es el que produce el 80% de las ventas). 

Deberías buscar las respuestas a estas preguntas: ¿Cómo actúan los que hacen bien las cosas en tu equipo? De lo que ellos hacen, ¿qué es lo que realmente produce las diferencias que los distinguen del resto en sus resultados? ¿De qué manera podrías modelar, copiar, repetir, esos comportamientos en el resto de tu gente? Tiene un poder inmenso que a tu gente le hagas notar la existencia de compañeros de la misma empresa con clientes similares a los que ellos tienen, pero que están haciendo las cosas de una manera que genera mejores resultados, y que ellos deberían seguir esas mismas "buenas prácticas comprobadas en campo". 

Si en la empresa hay diferentes equipos de vendedores liderados por otro supervisor, sería muy importante que tú mismo te fijes en cómo hace su trabajo el supervisor cuya gente obtiene los mejores resultados. ¿Qué hace ese supervisor de distinto, más o mejor que lo que tú haces, y que tú puedas emular? ¿Qué puedes aprender de él? ¿Cómo trabajan sus vendedores? 

Con respecto a las dificultades que experimentan –relacionadas al trato con algunos clientes problemáticos, o al manejo de las ventas a crédito y cobranzas– tendrás que trabajar en su capacitación y en fijar claramente las políticas de la empresa. Acompáñalos a hacer sus recorridos, muéstrales lo que esperas que ellos hagan, haciéndolo tú mismo. Asegúrate que comprendan exactamente lo que deben hacer, y que lo hagan, y mira con tus propios ojos cómo realizan el procedimiento desde el inicio al fin. 

Tú mismo, Luis, puedes también capacitarte en liderazgo, en formación de equipos de trabajo, en delegación, en estrategias de motivación. 

Y por último, tal vez lo más importante Luis: ¿Conoces tú las metas de cada uno de tus vendedores? Sí, me refiero a sus metas personales, a las metas que tienen en la vida. ¿Qué es lo que consideran más importante ellos en sus vidas? Cada uno de ellos Luis. Son sólo 20, no son 1.000. Tú puedes hacerlo. Interésate, conócelos más, busca más allá de la primera cáscara de la cebolla, indaga. ¿Sabes cómo son sus familias? ¿Cuántos hijos tienen? ¿Qué hacen en sus tiempos libres? ¿Qué desean estar haciendo dentro de 10 años? ¿Cuáles son sus metas económicas? 

Qué fantástico si pudieras alinear las metas personales de cada uno de tus vendedores, con sus metas en la empresa y con los resultados que la empresa espera de ellos. 

¿Crees que puedes hacerlo?

 

[http://www.gestiopolis.com/estilos/cierre-lectura.htm]

Patricio Peker

Es el director de GanarOpciones.com. Es especialista en en técnicas de influencia y persuasión aplicadas a ventas y negociación comercial, y comunica en un lenguaje accesible y en un clima de buen humor conocimientos de aplicación rápida y efectiva. Como conferencista y capacitador en numerosos países de habla hispana, ayuda a sus clientes a que encuentren más clientes, a venderles más, y a seguir vendiéndoles a lo largo del tiempo, con mayores márgenes de ganancia y satisfacción de sus clientes y su capital humano.

http://www.ganaropciones.com
ppekearrobaganaropciones.com  

Carlos Carrasquedo

Es Consultor Asociado de GanarOpciones.com en México. Egresado de la Universidad Autónoma de México, de la Facultad de Contaduría y Administración, con especialización en Finanzas, y Maestría en Administración de Empresas. Asesora a empresas como: Citibank, Unisys, Bellsouth, Glaxo, Cisco Systems, Revlon, SAP, Moore; y también puede ayudarle a usted y su empresa a consolidar la productividad y motivación de sus equipos de trabajo, y a alcanzar sus metas de ventas y satisfacción de clientes.

carrasquedoarrobaganaropciones.com.ar

[http://www.gestiopolis.com/estilos/fondo-contenidos.htm]

Nuevas publicaciones

⇐ Hazte Fan en Facebook
⇐ Síguenos en Twitter
⇐ Agréganos en Google +
⇐ Suscríbete vía Email
"Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas"
George Bernard Shaw
Comparte conocimiento
Contenidos publicados con licencia CC BY-NC-SA 3.0 a excepción de los casos en los que se indican derechos de autor específicos. Sugerimos contactar a los autores al usar material públicamente.