EL VALOR DE LO GRATIS

Autor: Francisco Segura

Ventas

04 / 2004  

Herramientas

	Compartir/Guardar
	Enviar
	Imprimir

Una táctica de las tiendas tradicionales para atraer clientes puede funcionar perfectamente para atraer visitantes en tu web. Puedes haber visto este método usado en otras webs, pero pocas lo usan con todo su potencial.

La táctica es dar algo gratis, pero tenemos que elegir cuidadosamente lo que vamos a dar y como maximizar el valor de cada visitante que aprovecha este regalo.

Este punto nos dará perspectiva en la selección de lo que damos gratis, así como conseguir lo máximo de cada visitante. Y termina con información sobre el uso de recursos gratuitos en Internet para promocionar tu web (y su ofrecimiento gratuito).

Primero, debemos elegir cuidadosamente lo que damos gratis. Cuanto más inusual sea, más probable es que los internautas se tomen el tiempo de visitar tu web. Además, ni que decir tiene que cuanto más alto sea el valor del objeto gratuito atraerá más atención. 

No obstante, valor en la mente de la persona que busca lo gratis, no significa que signifique más dinero en tu presupuesto.

Algunas cosas, como salvapantallas, son tan comúnmente repartidas gratuitamente que los internautas esperan que sean gratuitos y si no son originales no atraerán lo más mínimo. Lo mismo podemos decir de ciertos servicios gratuitos, como postales digitales o información que puede ser encontrada en otros lugares en la web.

Conseguir la atención de internautas con información o contenido que pueda ser repartido electrónicamente es muy rentable, pero difícil, debido al número de webs que ofrecen cosas similares. Es por esto que lo que ofrezcas tiene que ser útil y de calidad para tu potencial cliente.

Esto es lo que pasa por ejemplo en mi web con mi boletín. La gente que pasa por mi web está interesada en el ideas, información para promocionar su web, por lo tanto ofrezco una suscripción gratuita a un boletín.

En un año se han suscrito cerca de 5.000 personas y solo se han borrado unas 400, lo que indica que la gente encuentra utilidad en esta herramienta que me sirve para estar en contacto con mis potenciales clientes, ellos me conocen y cuando deciden profundizar en el marketing en Internet y deciden comprar un libro sobre el tema, se interesan por el mío y eventualmente lo compran.

Es también muy efectivo usar un ítem tangible que puedas enviar por correo tradicional, siempre que puedas minimizar el coste de envío de cada ítem (sellos).

Algunas de las cosas mas comúnmente repartidas gratuitamente son alfombras de ratón, camisetas, e incluso he visto en Tv (en España) recientemente que una web de compra venta de valores de bolsa regalaba un ratón inalámbrico al hacer tu primera transacción. Lo malo de estos ítems es que son relativamente caros y no están al alcance de muchos presupuestos.

Si el valor de un cliente es lo suficientemente alto como para justificarlo, puedes usar un ítem de alto coste (aún así la originalidad es importante). Sin embargo, si no estás seguro de si los buscadores de cosas gratis están en tus clientes potenciales o el valor de adquisición de un cliente es bajo, es mejor que mantengas el coste por ítem al mínimo.

En líneas generales, si hay algo que puedas repartir electrónicamente, permitiendo a la gente que lo pueda descargar o ver en tu web y suficientemente único, esta será tu mejor opción.

Una vez has seleccionado lo que vas a dar gratis, el siguiente paso es maximizar el valor de cada visitante que llega a tu web buscando el objeto gratuito. A menudo, una web, tendrá una página o formulario que trata solamente del objeto gratuito y ya está.

Sin embargo, debes asegurarte de que cada visitante se le da la máxima oportunidad de aprender sobre tu empresa y animarle a visitarnos de nuevo así como añadir nuestra web (en su página principal) a sus favoritas. 

La página donde se ofrece el ítem gratuito debe incluir el logo, dos o tres frases que describan tu web o empresa y los beneficios que pueda proveer a un cliente, un pequeño grupo de enlaces a las principales áreas de tu web (especialmente en las que estemos más interesado que visite) y el formulario a rellenar. 

Esto es debido a que pueden entrar visitantes por cualquier subpágina y acceder a continuación a la página del ítem gratuito, sin haber pasado por tu página principal. 

El formulario debe pedirle nombre, dirección (si y solo si tienes que enviarle algo por correo), como supo de nuestro ítem gratuito y que es lo que más le gusta de nuestra web.

En mi caso, lo único que pido para obtener el boletín gratuito es enviar un email en blanco a un autocontestador, donde quedará almacenado. Semanalmente, recojo los emails que llegan y los añado al servidor de listas (esto actualmente ya no es así y automáticamente en mi servidor de listas se recoge el email).

Una cosa para estimular a suscribirse a mi boletín es que enviando el email en blanco de suscripción, recibirán en unos segundos un interesante artículo. Esto es lo que se llama “satisfacción inmediata” y hace que se incremente el deseo de suscripción: el sistema envía de inmediato como respuesta el artículo “7 maneras de desarrollar las ventas en tu web”. 

No pidas más información de la necesaria, sino mucha gente no te la dará, entre otras cosas porque no te conoce y a la gente no le gusta dar sus datos así como así.

Otra cosa que se puede hacer es pedir primero lo imprescindible, por ejemplo el email, y una vez lo tenemos, después de que el cliente aprieta el botón para enviar el formulario, le llevamos a otro (técnicamente es fácil de implementar) , donde le decimos que se tome un tiempo para darnos sus datos. 

Si quiere, mejor, y si no, de todas formas ya tenemos su email, que era el dato más importante.

Como he dicho, es importante preguntarle que es lo que más le gustó de nuestra web, esto nos proporciona un feedback o comentarios que nos ayudarán a comprender que es lo que más le está gustando a los visitantes. 

Una vez tienes listo tu ítem gratuito y tu sección en tu web, debes promocionarlo.

Yo recuerdo cuando tenía listo mi boletín, que mi principal misión de marketing era promocionar el boletín, ya que solamente con las visitas que tenía en mi web no era suficiente, por lo tanto lo que hacía era escribir artículos para enviar a los propietarios de otras listas más establecidas para que lo publicaran y se viera mi firma con la invitación a la suscripción. 

Otra forma de promoción era participar en listas de discusión y newsgroups relacionados con mi campo.

No te olvides de suscribir en los buscadores la hoja del ítem gratuito, muchos de ellos lo indexarán y te proporcionarán visitantes que accedan a tu web por esa “puerta”.
 

Francisco Segura

Administrador. Marketing-Eficaz.com

Ideas, consejos, técnicas... para conseguir más ventas y visitantes en tu web