TRABAJAR EN VENTAS

Autor: Martín E Heller

Ventas

03 / 2004  

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Para toda organización que opera en todo mercado, la venta es vital para su existencia y evolución.

En ventas, lo único que cuenta son los resultados. Cuando se requiere trabajar en ventas, también.

Ocurre que el desempleo en la Argentina, ha afectado sensiblemente las oportunidades de trabajar en ventas para muchos que poseen la capacidad y la disposición de vivir de lo que mejor saben hacer y lograr así un ingreso mensual que le permitan una vida digna.

Con el fin de aportar una mayor claridad en el análisis de este tema en su aspecto laboral, es necesario diferenciar las causas que provienen de distinto origen.

Por una parte nos referimos al tema cultural hacia la venta, que afecta en las decisiones y acciones de quienes las dirigen así como quienes se postulan para trabajar en el área. Luego, pasaremos a analizar sus consecuencias y posibilidades reales que existen en la actualidad.

Aspectos Culturales

La falta de cultura hacia la venta que existe en nuestro país (ver encuesta), incide directamente en el concepto que sobre ella se tiene. Nos referimos a "qué se cree que es", así como "qué y cómo se la practica".

Por este motivo, muchas empresas y vendedores ocasionales que desean obtener un trabajo, todavía creen que con solo ofrecer un buen producto o servicio es suficiente para lograr un resultado consistente en ventas.

Si bien contar con un buen producto o servicio contribuye a la venta, esta creencia descuida todo lo que debe hacerse para que se produzcan realmente como se desea. Nadie llamará a una empresa para solicitar una entrevista y asesorarse si no ha existido una estrategia de comunicación previa para informarle acerca de su existencia y reiteración del mensaje para que se registre en la mente de sus potenciales compradores o usuarios.

La escasez de inversión en publicidad hace que la labor del vendedor resulte ser la única clave de su éxito.

Lo que no tienen en cuenta es el hecho de que vender profesionalmente representa un trabajo productivo continuo de lograr resultados consistentes, por lo que requiere contar con un método efectivo de gestión, conocimientos, experiencia, planificación y administración de su tiempo productivo, perseverancia y un constante esfuerzo hasta alcanzar las metas periódicas, recibiendo soporte y capacitación especializada en cada oportunidad en que lo necesita.

En Argentina muchas empresas de plaza, utilizan el concepto denominado "venta limón". Esto significa que los contratan en relación de dependencia, pero en realidad termina siendo un empleo temporal que no dura más de 3 meses cuando se agotan sus relaciones y amistades (el jugo del limón) a quienes venderles. De esta manera, el mercado actúa con la figura del "vendedor fusible", en el sentido que se recambia cuando se quema (deja de producir).

Con esta visión cortoplacista, poco o nada se invierte en capacitación para que puedan representar dignamente la imagen de la marca, el producto o servicio, y a la empresa que representan, generándose una elevada rotación con altos costos para la organización y para la satisfacción de sus clientes actuales y potenciales.
La necesidad de trabajo hace que muchos que no les agrada vender se postulen como único recurso para obtener un ingreso como un paso previo y transitorio hacia lograr lo que realmente desean tan pronto les surja dicha oportunidad.

La creencia que sustenta dicha postulación a un empleo transitorio en ventas, es creer que sólo con buenos productos o servicios se obtienen ventas e ingresos fáciles y al menos, en relación de dependencia se percibirá un básico y hasta viáticos.

El error de incorporarlos ya no es de ellos, sino de la miopía o falta de perfil previo de quienes la conducen en la organización.

Probablemente muchos buenos vendedores y vendedoras, queden excluídos por el sólo hecho de superar los 30 años o porque no cuentan con una cartera de clientes a quienes venderles.

Nuevas opciones en venta

En el tema de trabajar en ventas, probablemente deberá aceptarse que algunos métodos o procedimientos de contratación han llegado al fin de su vida efectiva.

Especialmente cuando el mercado no brinda la oportunidad de poder acceder a puestos de trabajo en relación de dependencia.

Hoy las empresas se resisten a pagar un costo fijo muy oneroso en términos de estructura de ventas. No porque no lo deseen, sino que ahora los números operativos ya no se los permite.

En los Estados Unidos de Norteamérica y en muchos países evolucionados del mundo, existe la figura institucionalizada del vendedor independiente. Bajo esta figura tienen cabida sólo quienes saben y pueden vender, puesto que han realizado una aprendizaje y experiencia suficiente y comprobada que les permite asumir la gestión que más les agrada y saben hacer, obteniendo altos ingresos con su ejercicio.

Las organizaciones que adoptan esta modalidad les proveen capacitación inicial y continua, soporte y coaching para que alcancen un nivel de resultados que les resulta altamente rentable.

Al no tenerlos en su nómina, les permite abonarles únicamente en función de resultados una comisión por sus ventas que es muy superior a la de la suma de las mismas y su remuneración básica en un empleo fijo. Por ello decimos que no es válido para todos, sino para quienes ya cuentan con una capacidad de producir resultados con consistencia y calidad.

¿Sólo estufas y calefactores para esquimales?

En períodos depresivos de mercado como el que actualmente atraviesa la Argentina, no todos los productos o servicios resultarán exitosos.

La condición clave para descubrir los que poseen el máximo de oportunidad de éxito, tal como lo hacen los vendedores más experimentados, es por la utilidad y valor que poseen para sus destinatarios. Para ello es necesario establecer qué beneficios proveen y además asegurarse que les resulte muy atractivo cuando sean argumentados en sus entrevistas.

Esto es debido a la escasez de dinero, lo que sólo les permite optar por aquello que les resulte muy útil, beneficioso y fundamentalmente porque es lo que realmente necesitan en momentos difíciles como en la actualidad.

El otro aspecto importante en esta elección, es la identificación con el producto o servicio.

Un conocido proveribio en ventas expresa: "El vendedor que no compra lo que vende, difícilmente logrará que se lo compren". La duda, desconfianza o la inseguridad que posea se percibe, aunque la intente disimular, lo que le restarán credibilidad a sus argumentaciones por parte de cada uno de sus entrevistados.

El otro aspecto importante, está en la organización que dirige la estructura independiente. La misma debe proveerle de los recursos necesarios para que pueda comenzar a producir al poco tiempo de iniciado en la gestión.

Para ello, se requieren de una capacitación incial y continua en el producto y en técnicas efectivas de gestión, materiales para sus entrevistas, elementos sencillos para la planificación de sus acciones, y especialmente un coaching permanente para que cuente con el respaldo y el soporte que le permitan vender y percibir lo máximo de sus posibilidades.

Para concluir este análisis, es importante destacar que quien posee el perfil y las condiciones para trabajar en ventas en forma independiente, hoy por hoy puede hacerlo siempre que tenga el convencimiento de ejercer dicha gestión con responsabilidad y compromiso para obtener buenos resultados y mejores ingresos.

©Copyright 2002, by Martín E. Heller

Martín E Heller

Este artículo fue escrito por el Lic. Martín E. Heller, presidente de Heller Consulting. Visita nuestro sitio http://www.hellerconsulting.com para acceder a más artículos y a otros recursos valiosos para tu gestión de venta profesional, calidad en atención a clientes, investigación de mercados y comercio internacional en línea.