CÓMO ATENDER PROFESIONALMENTE LAS SEÑALES POSITIVAS DE COMPRA

Autor: Martín E Heller

Servicio al cliente

03 / 2004  

Cuando suele parecer que el proceso de una entrevista de ventas es siempre "cuesta arriba", las señales positivas de compra nos demuestran que no es tan así.

Estas señales constituyen expresiones positivas del entrevistado respecto a nuestros productos, servicios, marcas, etc., que indican una positiva predisposición a concretar la venta.

Sin embargo, responderlas sistemática o espontáneamente y de una manera efectiva que conduzca a un cierre de ventas depende exclusivamente de la correcta interpretación de las palabras, del tono de voz, de la manera en que los gestos propios de quien la emite y el momento en que ocurre es fundamental para no cometer un grave error que nos sorprenda por sus efectos.

Partiendo de una correcta interpretación, aplicar una sencilla pero efectiva técnica de ventas nos permitirá estar en el umbral de un cierre de ventas.

El motivo de su importancia en la entrevista

A efectos de comprender el por qué de su importancia en toda entrevista simplemente podemos señalar que, cuando no se aplica esta técnica aprendida y ejecutada con destreza, se perderán inexorablemente oportunidades cotidianas de venta.

Esto es debido a que, cuando ello ocurre y no se aplica, la entrevista parece no tener un final cierto habiendo existido oportunidades para que así ocurra. Tal vez mucho antes de los que suele pensarse que puede durar una entrevista. Y de esta forma, el entusiasmo de parte del entrevistado se desvanece perdiéndose así una valiosa oportunidad de concretarla con un pedido cierto.
Otro factor que remarca su importancia y tratamiento efectivo está dado por el nivel de sintonía de la comunicación que logra el representante y que es percibido por cada entrevistado.

A través de dicha sintonía, se llega a apreciar que la atención del representante está en la "onda de frecuencia" que emite su interlocutor y que además es siempre advertido por éste.

En el caso de los vendedores tradicionales, que hablan y no dejan e impiden que sus entrevistados hagan lo propio, se destaca sólo el interés del representante en vender y no en que compren con total satisfacción.

En tales casos, el mensaje que piensa el entrevistado entre líneas es: "no le interesa nada de lo que realmente busco y necesito", cuando bien sabemos que ello es todo lo contrario de lo que deseamos lograr a través de una gestión profesionalizada.

Las claves de gestión

Cada técnica de ventas representan las herramientas más efectivas para lograr incrementar la capacidad de cierre en todo representante y en cada una de las entrevistas que realiza diariamente.

Aprender a aplicarlas es muy sencillo, especialmente si se las utilizan y perfeccionan a través de su ejecución en el tiempo.

A ello debe agregarse lo que señaláramos en nuestro artículo anterior referido al tratamiento de las Objeciones. El perfil de selección del representante de productos y servicios para realizar una gestión profesionalizada debe incluir fundamentalmente las características de una "expresión oral fluida" y una "natural predisposición a beneficiar al prójimo".

Esta última puede explicarse y enseñarse, especialmente a quienes poseen esta condición. Pero difícilmente se logre con quienes sean sólo vendedores individualistas, egocéntricos y desinteresados en beneficiar al prójimo con su accionar.

Y "la expresión oral fluida" es la condición que permite expresar con claridad y sencillez hasta las más compleja de las ideas y servicios intangibles. Sin ello, lamentablemente muchos productos y servicios que no pueden mostrarse físicamente no podrá realizarse la inducción necesaria a través de las cinco etapas del proceso de la venta que hemos venido desarrollando hasta este artículo.

Finalmente, todo lo que logremos hacer involucrar y sentir a nuestros interlocutores diariamente en relación a lo que ofrecemos, dependerá del perfil que cada representante posea y de la forma en que los hemos capacitado inicial y continuamente para lograr su máximo potencial de ventas frente a las oportunidades que el mercado posee.

Referencias:
La Venta Profesional ©, en http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
CURSOS DE VENTAS. Ver Módulos 7 y 7.5.
© Copyright 2003, by Martín E. Heller
 

Martín E Heller

Este artículo fue escrito por el Lic. Martín E. Heller, presidente de Heller Consulting. Visita nuestro sitio http://www.hellerconsulting.com para acceder a más artículos y a otros recursos valiosos para tu gestión de venta profesional, calidad en atención a clientes, investigación de mercados y comercio internacional en línea.