Requisitos para vender exitosamente

Autor: Martín E Heller

Productos y servicios

03 / 2004  

Al concluir este artículo podrás arribar a una interesante conclusión respecto a si el vendedor, ¿nace o se hace?.

En primer término, ejercer una profesión con éxito requiere que se realice profesionalmente. Esto es con conocimientos, habilidades y destrezas.

¿Te imaginas a un carpintero que fabricando sillas sin haber aprendido a construirlas y a pesar de ello las sigue haciendo y ofreciendo? Probablemente no querrás sentarte en una de ellas ¿no es así?

¿Qué ocurriría si tienes que operarte de apendicitis y el médico de guardia que te toca en suerte aprobó varias materias porque tenía un compañero que le soplaba las respuestas de sus exámenes y además, no tuvo la experiencia suficiente en el quirófano como para operarte como te mereces en ese momento de urgencia? No te aflijas, puesto que esto lo descubrirás seguramente cuando haya concluido la operación...

En ventas y en absolutamente todas las profesiones, existen los improvisados y los que realmente la ejercen con profesionalismo; es decir, con conocimientos, habilidades y destrezas.

He aquí el primero de los requerimientos: tu y nadie más que tu, eres el que elige qué tipo de profesional deseas ser. Y esto, lamentablemente nadie puede enseñártelo ni inculcártelo.

Podrás tener las cualidades de personalidad como para poder ejercerla la profesión, pero como bien sabes que nadie nació sabiendo, necesitarás aprender dichos fundamentos y las habilidades que se requieren para realizar una eficiente gestión.

El otro complemento importante a esta decisión, y que es anterior a ello, pasa por si te agrada o no ejercerla y con qué grado de intensidad.

Los ejemplos que hemos visto sirven para que imagines qué productos o servicios recibirías de cada uno de esos profesionales si además de gustarles su profesión, "la aman".

Ahora bien, tanto los que se dedicaron a la venta por necesidad, como aquellos que la ejercen por obra del destino o de la casualidad en sus vidas y se encuentran ejerciéndola, sólo podrán ser exitosos y disfrutar de los ingresos que provee cuando tengan estos dos requisitos.

Los vendedores destacados, generalmente agregan a esto el condimento de "amar lo que hacen".

Disfrutan beneficiando al prójimo con el aporte de sus soluciones a problemas o logrando satisfacer sus necesidades con los productos o servicios que ofrecen.
He aquí la gran diferencia en términos de resultados: quienes aman lo que hacen siempre se destacarán del resto porque al hacerlo con verdadero placer le agregan otro importante condimento personal que se traduce en "la pasión" con que la realizan.

Ello los lleva a enriquecerse permanentemente de todo lo que les permita evolucionar hacia niveles superiores de resultados y de calidad.

Los vendedores profesionales tienen presente que NO EXISTE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN.

La credibilidad que se ganan desde los primeros instantes de cada entrevista les resultará indispensable para un verdadero desarrollo productivo para su interlocutor al concluirla exitosamente.

Poseen la curiosidad permanente que los nutre de otras experiencias creíbles como ahora tu lo estás haciendo, además de cosechar y analizar sus actos, mejorando sus propias experiencias de vida todos los días.

El conocimiento implica saber en profundidad qué es lo que vendo no sólo en términos técnicos sino especialmente qué beneficios provee a mis potenciales compradores. De esta forma se llega a descubrir todos los problemas que resuelve así como todas las satisfacciones que provee.

Sin ello, lamentablemente no se puede comenzar a ejercer dignamente esta tan importante profesión y menos aún representar a una empresa, su marca y lo que ofrece.

Cuando veas ahora un mago que con sus ilusiones te deslumbra ante tus ojos, o cuando veas a un malabarista que realiza sus destrezas sin errores, recuerda que no es obra de la casualidad. Ellos han tenido la predisposición natural para hacerlo, pero fundamentalmente han conocido las técnicas y, porque aman lo que hacen, las han perfeccionado hasta lograr ese efecto maravilloso ante ti.

Volviendo al tema de la venta, en tu caso y en el de tus vendedores, depende de ti y de cada uno de los representantes que incorpores para que se asegures que poseen estos requisitos básicos. De esta manera, todo lo que inviertas en ellos se traducirá en resultados de calidad por las satisfacciones que obtengan en tus consumidores potenciales y clientes, más allá de tus pronósticos.

©Copyright 2002, by Martín E. Heller
 

Martín E Heller

Este artículo fue escrito por el Lic. Martín E. Heller, presidente de Heller Consulting. Visita nuestro sitio http://www.hellerconsulting.com para acceder a más artículos y a otros recursos valiosos para tu gestión de venta profesional, calidad en atención a clientes, investigación de mercados y comercio internacional en línea.