¿NO ESTOY VENDIENDO O NO ME ESTÁN COMPRANDO?

Autor: Martín E Heller

Ventas

03 / 2004  

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Tener en claro la diferencia conceptual entre vender y que me compren, puede determinar en muchos casos el éxito o el fracaso de un actual o nuevo emprendimiento, aún cuando se trate de un excelente producto o servicio.

Comúnmente se entiende por vender a todo aquello que se factura (o tickets que se emiten) y se cobra contra la entrega de una mercadería o la prestación de un servicio.

Pero en dicha interpretación no queda reflejada la riesgosa situación de que la venta se puede estar produciendo por la exclusiva voluntad del cliente potencial (prospecto).

Si quisiéramos ser más precisos, deberíamos definir a esta actitud de la empresa como "facilitadora de compras" y no como una venta, por las razones que veremos más adelante.

En esos casos, la compra se realizará únicamente si el prospecto está completamente convencido de cuál es el producto que necesita, la urgencia de dicha necesidad o bien el nivel de deseo en adquirirlo (obviamente, contando con la disponibilidad de dinero o el crédito para hacerlo).

La publicidad a través de sus distintos medios, los consejos de amigos o familiares, algún profesional, etc., pueden haber colaborado en impulsarlo a la decisión de buscar determinado producto o servicio, pero no por una acción de ventas de un representante de la empresa. Vender, en cambio, "Es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto) a pasar por todos y cada uno de las siguientes etapas:

1. Despertar su interés en tratar el tema referido al producto o servicio que se ofrece;

2. Analizar sus necesidades hasta obtener la manifestación o confirmación de su parte;

3. Aceptar que los beneficios que surgen de las características del producto o servicio satisfacen las necesidades manifestadas previamente;

4. Despertar e incrementar el deseo de hacer suyo ese producto o servicio; y

5. Tomar y ejecutar la decisión de comprar." ( Copyright © by Martín E. Heller. LA VENTA PROFESIONAL, y LA VENTA PROFESIONAL MINORISTA, 

Este concepto se aplica a todo tipo de ventas: productos y servicios, ya sea en negocios de venta al público como así también en casa u oficina del prospecto.
Aunque se trate del mejor de los productos o servicios, nadie puede venderlo si fundamentalmente no sabe o no puede inducir a otra persona potencialmente compradora a modificar su comportamiento (reflexionar, estudiar, analizar, probar, responder, decidir, etc.) en forma natural, a través de técnicas profesionales de venta, sin ejercer presiones de ninguna índole.

Poseer la habilidad de "saber escuchar e interpretar" los mensajes que emite el prospecto para comprender realmente su significado y determinar la verdadera necesidad juntamente con la vocación manifiesta de servicio, la amabilidad, el buen trato y un poco de seducción (¿por qué no?), son lo complementos ideales para lograrlo.

Conocer en términos de características y beneficios cada uno de los productos que vende, como así también los de su competencia en el "nicho" de mercado en el que actúa, constituye otro de los requisitos ineludibles para poder vender profesionalmente. (Aunque en muchas empresas no se aplique).

No es necesario ser un graduado universitario para poder vender profesionalmente. Solo se requiere tener el deseo de hacerlo bien, aprender los conceptos y habilidades requeridas para ello, y reunir los requisitos mínimos del perfil definido para vender cada producto o servicio que se desea (Edad, sexo, nivel de educación, inteligencia, etc.).

A esta altura del artículo, empleando los términos apropiados según lo que hemos visto, podemos afirmar que cuando existe un período recesivo y los potenciales clientes no compran: es lógico que así sea.

La lógica indica que no compraron porque no existió ninguna acción de vender de parte de los representantes de la empresa.

En igualdad de escenario, en cambio, quien realmente vende sólo sentirá una merma por el efecto de la abstención al consumo de los clientes potenciales, producto de la recesión.

En este caso, los que no compraron al menos fueron inducidos a analizar el producto o servicio y si no lo hicieron fue porque no era el momento apropiado, o no era tan urgente la necesidad como para hacerlo en ese momento o simplemente, no contaban con el dinero o el crédito para comprar.

Pero también ocurre que muchos otros sí lo tienen y, solamente a raíz de dicha acción de vender, concretan su decisión de compra.

Finalmente, vender es servicio, verbo, acción. Lo otro es pasivo, vegetativo. Es esperar que las cosas se produzcan por la simple convicción de que se posee lo mejor y en algún momento serán atraídos para comprar.

Pero ocurre que no todo el mundo puede interpretar de igual forma dichos mensajes y muchos requieren la asistencia de un vendedor, que sepa asesorarle por sus conocimientos y experiencia, antes de decidir qué hacer.

Cuando ahora escuche a algún empresario que le comente que sus ventas han bajado últimamente, recuerde simplemente lo que hemos analizado aquí y reflexione si eso es debido a que "no vendió", o simplemente es porque "no le compraron".

Copyright © 1995 by La Nación
 

Martín E Heller

Este artículo fue escrito por el Lic. Martín E. Heller, presidente de Heller Consulting. Visita nuestro sitio http://www.hellerconsulting.com para acceder a más artículos y a otros recursos valiosos para tu gestión de venta profesional, calidad en atención a clientes, investigación de mercados y comercio internacional en línea.