Marketing de confrontación

04 / 2004

De todos es sabido que el término marketing está de moda, tanto es así, que aplicar este término a cualquier técnica empresarial bautizándola con los nombres más rocambolescos y sofisticados está a la orden del día.

Se habla de marketing relacional, marketing de la salud, marketing directo, marketing viral y hasta marketing de guerrillas. Una situación que me ha hecho reflexionar y plantearme que yo, como profesional de esta disciplina también tenía que aportar mi granito de arena. Y fue al ver que Philip Kotler hablaba de marketing lateral, cuando llegué al convencimiento de que debía otorgar un nuevo nombre a una práctica que vengo realizando desde hace tiempo pero que está todavía sin bautizar: el marketing de confrontación. Un término que va a dar mucho que hablar por sus fuertes connotaciones en el éxito del mundo empresarial.

Llevo tiempo identificando la estrategia del marketing con una partida de ajedrez, donde el tablero es el mercado y el rival que tenemos enfrente nuestra competencia. Pero a menudo me cuestiono, ¿sabemos realmente quién es nuestra competencia en esta partida estratégica cuyo objetivo es incrementar las ventas? Cuando pregunto a la gente quién es, por ejemplo, la competencia de Mc Donald`s, siempre recibo la misma respuesta: Burger King, pero...¿por qué no hablamos de Vips, Pans & Company, Rodilla, los restaurantes tradicionales, o incluso, me atrevería a decir nuestra propia casa cuando vamos a comer? Pues no debemos olvidar que la competencia no adquiere una misma presencia, si no que posee múltiples formas y que al igual que una ficha de ajedrez tiene que ser movida de manera diferente. Esto es el marketing de confrontación, saber planificar todas nuestras jugadas estratégicamente para vencer a nuestros rivales, pues si actuáramos de modo impulsivo, estaríamos jugando simplemente una sencilla partida de damas.

Y es que, como dicen los autores del Bestseller “Pensar estratégicamente”, Vainas K. Dixit y Barry J. Nolebuff la estrategia, es el arte de superar al adversario a sabiendas de que este esté intentando hacer lo mismo contigo.

De parecidos criterios y trabajando en paralelo sobre este tema, me he encontrado con Roberto Mayor de www.consultandoajedrez.com, creador del concepto “Chess in Business”, lo que me ha hecho intercambiar opiniones y empezar a colaborar en potenciar la importancia que tiene este juego estratégico en el mundo de los negocios.

Y es aquí donde el marketing de confrontación adquiere su máximo sentido, ya que es necesario dar jaque mate al rey para conseguir nuestro objetivo y posicionarnos con éxito en el mundo empresarial, luchando permanentemente con la competencia, no sólo directa, sino global y examinando con lupa todos los movimientos del tablero, es decir, el mercado, nuestro campo de actuación. Por tanto, si queremos ser realmente competitivos, aprendamos a jugar al ajedrez o lo que es lo mismo, hagamos marketing de confrontación, y pongamos en juego nuestra mejor estrategia, con toda seguridad ¡¡saldremos ganando!!