Una nueva línea de producto requiere una nueva web?

04 / 2004

Este artículo está basado en una consulta realizada en la revista Emprendedores.

En la sección "Consultorio" los lectores hacen llegar sus preguntas sobre diversos temas: recursos humanos, finanzas etc, y en la parte de Marketing Online respondo yo.

En esta ocasión es una cuestión sobre una tienda de ropa. Una empresa de venta de ropa por Internet va a lanzar una línea juvenil y pregunta si interesa poner una nueva sección o crear un web nuevo para esa línea.
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"Tengo una tienda virtual que comercializa ropa para todos los públicos. Ahora quiero lanzar una línea nueva de ropa especialmente dirigida a los jóvenes. Me gustaría saber si debo crear una nueva pagina web solo para lanzar esta nueva línea de productos (debido a que el marketing para jóvenes requiere de diseño y de imagen diferente a la de adultos) o debería incluir esta nueva línea de productos como un apartado dentro de la tienda. L.J.L. Bilbao".
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Absolutamente mi recomendación sería la de crear un web aparte para la comercialización de ropa para jóvenes. Efectivamente el web para jóvenes sería diferente, con una diferente imagen, que conectase más con este target.

Para la promoción de este nuevo web se elegirían medios dirigidos a público juvenil: revistas juveniles, secciones frecuentadas por público juvenil en grandes portales (chats, foros dirigidos a jóvenes etc...), o webs dirigidas por completo al público en cuestión. Esta publicidad se haría mediante anuncios o banners. No obstante yo recomendaría mejor la promoción mediante buscadores y programas de afiliados, algo más lenta pero más rentable:

Imprescindible en la promoción de este web sería la optimización para buscadores. El hecho de tener un web específico para ropa juvenil contaría además con esta inestimable ayuda, y una vez optimizada para buscadores, la posicionarían con mucho mejor ranking que si fuera una sección dentro de un web más general.

Aparte de todo esto y por supuesto, desde el web actual habría una sección nueva para este tipo de ropa que enlazaría directamente con este nuevo web.

De manera que tendríamos un marketing específico para la línea juvenil u otro para la otra ropa en general. Siempre es mejor hacer una promoción lo más segmentada posible, de esta forma la efectividad es mayor. En este caso, el marketing sería la confección de este nuevo web y la campaña de promoción específica del mismo.

En mi opinión, por lo tanto, las 2 herramientas de marketing a utilizar serían:

* Optimización del nuevo web para posicionarse en buscadores: Esto consiste, como hemos visto en números anteriores de este consultorio, en preparar nuestro web con instrucciones especialmente dirigidas a los buscadores: Altavista, Lycos, Google, Yahoo ... etc. Además, de preparar nuestro web con estas instrucciones “internas”, hay que dotarla de contenidos relacionados, ya que los buscadores posicionan mejor las páginas con mucho contenido que las que están más “vacías”.

* Programa de afiliados o distribuidores, con pago de comisiones por las ventas generadas: Este es un tema bastante nuevo en el Internet hispano pero ya hay algunas empresas que ofrecen soluciones al alcance de una pyme.

Los programas de afiliados, también llamados programas de asociados, son una de las herramientas de marketing en Internet más poderosas.

Básicamente consiste en que el afiliado pone un banner o enlace desde su web hacia la web del organizador. De todos los visitantes que envía el afiliado, algunos terminan haciendo compra, bien pues el sistema se encarga de rastrear las ventas que hay para detectar de donde procede el visitante, de que web afiliada procede, para computarle una comisión de esa venta.

Por lo tanto el organizador solo paga una comisión sobre ventas hechas, es el modelo de “pay per sale”. Solo se paga si y solo si hay una venta.

A diferencia de los otros modelos de publicidad con banners por ejemplo, donde se paga por exposiciones o por clicks en nuestros banners, sin importar si finalmente hay o no ventas.

Por ejemplo la librería online Amazon.com © tiene una vasta red de afiliados, más de 400.000 y esta es su principal herramienta de marketing. Cada vez que alguien hace clic en un banner de Amazon situado en una web afiliada, si el visitante termina comprando en Amazon, se le computa la comisión correspondiente al afiliado.

Los programas de afiliados están cobrando tanta popularidad debido a que es un acuerdo conveniente para las dos partes: el organizador y el afiliado. Siempre hay webs que tienen una audiencia que es público objetivo de tus productos, potenciales compradores. Por lo tanto el organizador gana ventas y nuevos clientes y el afiliado gana comisiones. Hoy en día especialmente las webs pequeñas y medianas no son tenidas en cuenta por las grandes agencias interactivas como Adpepper, 24/7, T-Kom etc, por lo tanto una manera de obtener ingresos poniendo publicidad en sus webs es a través de programas de afiliados.

Una empresa que se dedica a este tema en el mercado español es Ulises.net (www.ulises.net) . Esta empresa no cobra por instalación ni mantenimiento (la otra opción en el mercado español cobra 3 millones de instalación y 1 anual de mantenimiento). Ulises.net solo cobra un porcentaje de las comisiones que se pagan a los afiliados, de manera que no hay gastos de instalación ni altas. Solo se paga si hay ventas. Yo uso esta empresa para el programa de afiliados de mi libro y ellos además se encargan del pago mensual a los afiliados (para lo que hay que disponer de un depósito inicial). Además exponen tu programa en su directorio para que los afiliados a otros programas y otros visitantes puedan suscribirse como afiliado a tu programa.