CÓMO LOGRAR CIERRES PARCIALES EFECTIVOS

Autor: Martín E Heller

Ventas

03 / 2004  

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En el proceso de negociación entre dos personas respecto a sus intereses, existen peldaños que al ser transitados conjuntamente, en armonía y para mutuo beneficio, conducen a un destino de acuerdo para el intercambio entre ambos denominado cierre.

La venta profesionalizada, busca alcanzar este acuerdo a través del vendedor de tal manera que asegure un real beneficio para todo potencial comprador.

Recuérdese que "nadie compra un producto o servicio por lo que es o parece ser" porque "lo que verdaderamente compra es la promesa cierta de disfrutar de sus beneficios (satisfacciones y soluciones) cuando se conviertan en propietarios o usuarios de cada producto o servicio" (Parte I - Cap 2 de "La Venta Profesional" 

En el artículo anterior titulado "Cómo evitar saltos al vacío en la venta" se desarrolló el aspecto clave previo y necesario para avanzar a través de las 5 Etapas de La Venta Profesional .

Allí nos referimos a cómo obtener la manifestación afirmativa, de una manera explícita e inequívoca, de nuestro interlocutor en relación a los aspectos que vinculan a sus necesidades o problemas reconocidos previamente con lo que nuestros productos o servicios pueden hacer al respecto.

Acorde a la manera en que se ha podido lograr su percepción y razonamiento, emotividad y el verdadero deseo del interlocutor, lo anteriormente expuesto estará más cerca de su materialización.

¿Por qué es tan importante lograr efectivamente estos acuerdos parciales?

La importancia en lograr efectivamente estos acuerdos paraciales radica en que los mismos representan los escalones necesarios e ineludibles del proceso de negociación de intereses entre dos partes: la vendedora y la compradora.

Si existe un balance positivo que incline el fiel del "Juicio de Valor" © (La Venta Profesional, Parte I, Cap. V, pág. 45) del comprador potencial entrevistado estaremos arribando al clima y momento oportuno para cerrar la venta. En caso contrario, no existirán posibilidades de que la misma pueda concluirse cumpliendo el requisito de su total aceptación.

El efecto que produce la aplicación correcta de la Técnica Para Lograr Acuerdos Parciales de Ventas © (ver Módulo 7.3. en http://www.hellerconsulting.com/cursos_de_ventas.htm ) es precísamente generar la argumentación apropiada y efectiva que produce la aceptación del interlocutor.
Esto se debe a que las "argumentaciones efectivas" se obtiene el efecto clave a través del cual el entrevistado "visualice su propia situación personal satisfaciendo o resolviendo sus necesidades o problemas a través del uso del producto o servicio que se ofrece en esa oportunidad".

Asimismo, con su aplicación no sólo se despierta sino que también se va acrecentando el deseo de ser propietario o usuario del producto o servicio y acercarse al momento en que comenzará a disfrutar de tales beneficios que requiere que sólo se logra tomando y ejecutando la decisión de compra.

Las claves de gestión

Para aprender a aplicar la Técnica Para Lograr Acuerdos Parciales de Ventas © se requiere cubrir previamente un aspecto básico y fundamental .

Nos referimos al hecho de haber completado el aprendizaje sobre cómo realizar Argumentaciones Efectivas (ver Módulo 6 en
http://www.hellerconsulting.com/cursos_de_ventas.htm ) de donde se adquiere el conocimiento y recursos de análisis para aplicar a todos los productos o servicios ofrecidos "en términos de ventas" (características y beneficios).

De esta forma, se adquiere el recurso indispensable para lograr el avance positivo hacia el cierre de la venta, logrando efectivos acuerdos parciales con cada potencial comprador.

Dado que en las entrevistas de venta siempre surgen aspectos positivos o negativos que condicionan el camino hacia el cierre de la venta, en los artículo siguiente de esta serie analizaremos la forma de atenderlos eficientemente para arribar a un cierre de ventas con total satisfacción del cliente.

© Copyright 2003, by Martín E. Heller
 

Martín E Heller

Este artículo fue escrito por el Lic. Martín E. Heller, presidente de Heller Consulting. Visita nuestro sitio http://www.hellerconsulting.com para acceder a más artículos y a otros recursos valiosos para tu gestión de venta profesional, calidad en atención a clientes, investigación de mercados y comercio internacional en línea.