¡Guau! ¡me encantaría ver a un supervisor de ventas capaz de decir esas cosas

04 / 2004

Consulta:

"PATRICIO, CÓMO ESTÁS, PRIMERO QUE TODO DÉJAME SALUDARTE Y FELICITARTE POR TU PAGINA , ME HA SERVIDO DE MUCHO A NIVEL LABORAL, TE ESCRIBO POR QUE NECESITO DE TU AYUDA . YO SOY UN SUPERVISOR DE VENTAS DE UNA EMPRESA DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO Y TENGO UNA REUNIÓN ESTE SÁBADO DE MOTIVACIÓN. TENGO QUE DAR UNA CHARLA QUE MOTIVE A MIS AGENTES A QUE VENDAN MAS Y A QUE SEAN HONESTOS, TE AGRADECERÍA SI ME PUDIERAS AYUDAR CON UN BOSQUEJO, PARA TENER TU PUNTO DE VISTA. YO LE HE HABLADO DE TU PAGINA A MIS COMPAÑEROS AGENTES Y SUPERVISORES Y SABEMOS QUE ERES UNO DE LOS MEJORES ASESORES QUE TENEMOS EN LA RED , SI PUDIERAS AYUDARME LO AGRADECERÍA." JHONY F.

Respuesta:

Estimado Jhonny:

Gracias por tu e-mail y por tus palabras tan amables.

Mira, respecto a la motivación del tipo:
"¡¡VAMOS QUE USTEDES PUEDEN LOGRARLO!!"
opino que es necesaria, pero para nada suficiente.

Como supervisor debes saber que hay una diferencia muy grande entre:
MOTIVAR y DAR MOTIVOS.

Puedes estar dando una conferencia magistral de dos horas dando motivos, y probablemente generes un impacto muy pobre.

Ahora, para motivar, debes tener en cuenta que para que la gente haga cosas debe:

PODER: Tener las capacidades, integridad, formación, y motivación intrínseca básicas
para poder cumplir con su tarea. Supongamos que tu personal ha sido bien seleccionado y damos por sentado que PUEDE.

SABER: Tener en su poder las herramientas, tácticas, estrategias, conocimientos, entrenamiento, habilidades, tanto en conocimiento del producto como del mercado,
la competencia, los precios, los clientes, marketing, ventas, comunicación, negociación, etc. Tú eres responsable de que ellos cuenten con esas herramientas.

QUERER: Respecto a esto todos tenemos objetivos y prioridades en la vida. En el ámbito laboral en primer lugar se suele encontrar el dinero, pero no es eso lo único importante para tu gente, también necesitan saber que hay un futuro para ellos dentro
de la empresa que depende de sus esfuerzos y resultados, sentirse respetados y reconocidos, ser tenidos en cuenta cuando aportan sus ideas y puntos de vista e inquietudes, sentir que son importantes para ti y para la organización, sentir que se los trata de manera justa y respetuosa, entre otras cosas. ¡Piensa en ti mismo si esto no es así!

Respecto a QUERER, no a todos nos motivan las mismas cosas. Algunos de nosotros
somos más motivados por ir hacia lo que deseamos, y otros por alejarnos de aquello
que nos desagrada o a lo que tememos.

En cuanto a motivación de tu gente siempre recuerda que lo que se mide se hace,
y lo que se premia se repite.
Por este motivo, si lo que quieres lograr es determinados comportamientos y resultados, establece controles que midan el camino hacia esas metas, y un sistema que recompense de manera sencilla y directa el logro de resultados.

No pienses en cosas complicadas para las que tengas que modificar toda la empresa y que implique autorizaciones y consentimientos de terceros. Empieza por todo lo
que esté a tu alcance y que sólo dependa de aquellos recursos con los que ya cuentas.

Respecto a la "honestidad", es algo demasiado general, y debiera conocer qué es lo
que ocurre en este momento y porqué hay que trabajar sobre eso, pero puedo
decirte que muchas veces esto nace de una incorrecta o incompleta declaración
de misión de tu equipo de ventas, y la misión de cada vendedor.

Te digo cuál es MI misión como vendedor:
Ayudar a las personas a que obtengan lo que desean y necesitan, asesorándolos
y acompañándolos para que tomen buenas decisiones y alcancen sus metas.

Esto te lleva a lo que se conoce como la paradoja maravillosa:
Si tú te ocupas de darles a otras personas lo que desean y necesitan, ellos te darán lo
que tú deseas y necesitas. Y si lo haces con la suficiente cantidad de gente podrás conseguir cualquier meta que te propongas en la vida.

Y te digo en la vida, porque esta misión no es sólo para un vendedor con un cliente.

Tú como supervisor tienes también esa misión con tus superiores, con tu gente,
y con tus clientes.

¿Qué efecto supones que causarías en tu gente si ellos pudieran sentir en carne propia
que la misión de SU supervisor es: "Ayudar a las personas a que obtengan lo que
desean y necesitan, asesorándolos y acompañándolos para que tomen buenas
decisiones y alcancen sus metas"?

¿Y si tus jefes sintieran lo mismo de TI?, y si tus compañeros?, y si tus clientes?...
y si tu familia?....

Entonces, teniendo en cuenta todas estas cosas, no te imaginas a qué nivel podrías
llegar a freírle los sesos a tu gente si en esa charla que debes dar hablas de lo que
TÚ vas a hacer para ayudarlos a que ELLOS alcancen sus metas, al tiempo que
ayudas a la DIRECCIÓN de la empresa a alcanzar sus metas, y a los CLIENTES,
y a TI mismo a alcanzarlas.

Les dices lo que TÚ harás por ellos, les dices cuál es el compromiso que tomas con
ellos, y les dices a dónde quieres llegar y cómo lograr esas metas conjuntas los va a BENEFICIAR a ELLOS.

¡Guau! ¡Me encantaría ver a un supervisor de ventas capaz de decir esas cosas!
¿Qué piensas que sentirá tu gente?

El desafío es tuyo. TÚ eres el LÍDER, y es tu responsabilidad que tu equipo
PUEDA, SEPA, y QUIERA.

Te envío un cordial saludo y mi deseo del mayor de los éxitos en tu gestión.

¿Te gustó? Compártelo con tu mundo

Patricio Peker

Patricio Peker es el director de GanarOpciones.com. Es especialista en en técnicas de influencia y persuasión aplicadas a ventas y negociación comercial, y comunica en un lenguaje accesible y en un clima de buen humor conocimientos de aplicación rápida y efectiva. Como conferencista y capacitador en numerosos países de habla hispana, ayuda a sus clientes a que encuentren más clientes, a venderles más, y a seguir vendiéndoles a lo largo del tiempo, con mayores márgenes de ganancia y satisfacción de sus clientes y su capital humano.