COMO LA MODA QUE VIENE Y VA

Autor: Pablo Belly

Gestión del conocimiento

06 / 2003  

La revolución del conocimiento está convulsionando equitativamente a la sociedad en todos los niveles y clases, ya que no esta a disposición únicamente de las organizaciones, empresas, instituciones o de las personas que ejercen un determinado rol jerárquico, sino que también se halla al alcance del consumidor a la hora de elegir un producto o servicio.  

Esto evidencia el cambio que se produjo en el mundo, la "manija" la tiene el consumidor quien con sus múltiples posibilidades de elección premia o castiga a aquellas empresas que lo estén haciendo bien. ¿Qué es hacerlo bien?. Sencillo ...... satisfacer las expectativas demandas por el cliente.

Seria sencillo si logramos captar lo que demanda el mercado, pero aquí esta lo complicado porque estamos en una situación donde los productos son modas que cumplen su ciclo y es muy probable que sean remplazados por otros en muy poco tiempo. 

La diversidad de productos y servicios adaptados a cada cliente explica por una parte las exigencias de los consumidores para ver satisfechas sus necesidades a través de un producto deseado. Por otra parte, se hace imprescindible la habilidad que deben poseer las empresas para poder captarlas y obrar en consecuencia con un producto especifico.

Dentro de ese "paquete" de habilidades tiene lugar la creación de "algo" especifico y único que logre convencer al cliente de que es distinto a los demás y que se adapta a la moda del momento. Ese "algo" es la integración del valor que le dé la compañía con los complicados valores que le asigne el cliente.

Para de una forma u otra acertar con las necesidades del cliente, la compañía Andersen Windows ofrece ventanas de todos los tamaños y estilos a sus clientes, entre 1985 y 1991 el numero de productos ofrecidos creció de 28.000 a 86.000, este enorme abanico de posibilidades desconcierta en cierta manera a los clientes que en su mayoría son compradores de casas o gente que desea reformar el hogar actual. Además, el presupuesto puede llegar a abarcar unas quince paginas !!!. Esta es la manera en que Andersen Windows busca adaptarse a las necesidades del cliente agregando valor en la mente del cliente.

Dar valor a un determinado producto o servicio esta lejos a lo que se podría entender por el precio, si no mas bien esta estrechamente relacionado con la simétrica relación que se establezca en la mente del consumidor, descubrir esto es la labor de todos los departamentos de la organización y no solamente los de investigación y desarrollo.

La manera en que se desarrolla la comercialización ha dado un giro de 180° y aun quedan otros 180° para seguir girando. Los conocimientos han revolucionado notoriamente y consecuencia de ello son las tecnologías que se encuentran a disposición de los clientes que tengan acceso.

Lo cierto parece ser que la tecnología no es una moda pasajera sino mas bien que ha producido un avance revolucionario en la forma de hacer negocios en la sociedad de hoy en día.

Los ciclos de vida de los productos se ven reducidos enormemente por lo que las empresas se ven obligadas a fabricar series cortas de producción y muy diversificadas. Esto es lo opuesto a la economía de escala que se realizaba en el pasado para achicar costos y optimizar la producción. 

Muchos de nosotros, tanto asesores como asesorados, nos encontramos con múltiples paradojas porque la moda llegó para quedarse y si nos ponemos reflexivos corroboraremos que se nos pasará el tiempo tratando de comprenderla, mejor es adaptarse y convivir con ella.

La American Motors puso a prueba un modelo de auto, en ese entonces se llamaba Renault Premiere, pero lo mostró tapado, sin nombre y entonces se le preguntó a la gente cuanto pagarían por él. Se volvió a hacer la misma pregunta cuando se le puso diversos nombres. Los precios rondaban los $10,000 por el anónimo y $3,000 más cuando se le dio un nombre.

© Pablo L. Belly Todos los derechos reservados. Se puede redistribuir, reenviar, copiar, imprimir, o citar este articulo siempre que no modifique su contenido y no lo use para fines comerciales. Debe incluir esta nota, así como el nombre de la compañía Belly Knowledge Management International y de su autor: Pablo L. Belly, el correo pbelly@bellykm.com y la dirección www.bellykm.com

 

Pablo Belly

Pablo L. Belly se desempeña como consultor y autor internacional en Gestión del Conocimiento y capital intelectual. En la actualidad es director (en la medida que haya uno) de Belly Knowledge Management, consultora especializada en capital intelectual y Gestión del Conocimiento (desde una perspectiva humana) para compañías con facturación superior a los U$S 2.100 millones (por suerte !!!!).. Es invitado (y me agrada mucho) para diversos medios de comunicación (Diario Clarín, Revista Mercado, Franchising Advisors, Conocimiento y Dirección (C&D), Lideres del Tercer Milenio, etc.). Es autor del libro "Hacia 1 empresa + Humana" y "La Revolución del Conocimiento" (en proceso de cierre). Pablo L. Belly es el diseñador del seminario CAPITAL INTELECTUAL Y GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO. Además es invitado a disertar en eventos abiertos de concurrencia masiva (es un excelente premio). Ha cursado estudios de Comercio Internacional (no me ha servido de mucho) en el Community College, además de Psicología Social, (acá si que encontré lo que buscaba) en la Escuela Argentina de Psicología Social, posee un Master otorgado por Peak Performance System, de Vancouver, Canadá (aprendí mucho de ellos y con ellos).

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