Los estilos de negociación

Autor: Carlos López

Negociación

05 / 2001  

La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa, ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes.

Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.  

Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.  Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una cuadrilla:

Los estilos de negociación

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaran Blake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones.  Es poco frecuente que durante las negociaciones, una persona se coloque en una de las cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se posiciona dentro de uno de los cuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo, flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes características:

Analítico / Cooperativo

  • Se preocupa por los detalles

  • Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta

  • Busca una secuencia definida de los acontecimientos

  • Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado

  • Delega pero sigue muy de cerca

  • Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos

  • Es paciente en la medida en que se progrese

  • Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Analítico / Agresivo

  • Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador

  • Se preocupa por los detalles

  • Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos

  • Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas

  • No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte

  • No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto

  • No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Flexible / Cooperativo

  • Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte

  • No se preocupa por los detalles

  • No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan

  • No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define

  • Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones

  • Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

Flexible / Agresivo

  • Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar

  • No tiene en cuenta el detalle

  • No está interesado en seguir una secuencia específica

  • Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas

  • Delega ampliamente

  • No está 

  • Está abierto a contemplar nuevas posibilidades

  • Es impaciente pero con moderación

  • Toma la negociación como un reto personal

Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las circunstancias, no necesariamente se posiciona en uno de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de negociación.  Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la situación, están concientes que habrán momentos en los que deberán improvisar así como otros en los cuales no habrá espacio sino para el análisis exhaustivo y los resultados concretos, además, están atentos, no sólo a su plan estratégico, sino tratando de descifrar el de su contraparte porque con ello estarán un paso adelante.

Cualquiera que sea el estilo que se emplee, lo que sí debería ser seguro, es que al iniciar un proceso de negociación se deben tener claros por lo menos los siguientes tres aspectos propios: nuestras necesidades, nuestros propósitos y nuestros deseos; el hacerlo le brinda al negociador la seguridad propia de quien sabe que va a la batalla bien entrenado.

  • ROBINSON, Colin.  COMO NEGOCIAR, Guía para hacer transacciones productivas. (Libro)
  • BLAKE, Robert R. y Mouton Jane Srygley.  BUILDING A DYNAMIC CORPORATION THROUGH GRID ORGANISATION DEVELOPMENT (Libro)

 

Carlos López

clopezarrobagestiopolis.com 

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