La implementación de estándares de crédito en la empresa es necesaria para la salida de sus productos o servicios. La correcta implementación de estos estándares puede convertirse en una barrera para obtener ingresos en el corto plazo
Las cuentas por cobrar representan el crédito que concede la empresa a sus clientes . Las condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crédito similares.
Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago en un número determinado de días. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa.
Atracción continua. Para conservar sus clientes y para atraer nuevos compradores, las empresas tienen una alternativa al ofrecer crédito.
Políticas de crédito
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones de crédito.
Es por ello que deben desarrollarse fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito. Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa.
La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados óptimos.
Estándares de crédito
Los estándares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo para conceder crédito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crédito, referencias, periodos promedio de pago y ciertos índices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estándares de crédito.
Al realizar el análisis de los estándares se deben tener en cuenta una serie de variables fundamentales como los gastos de oficina, inversión en cuentas por cobrar, la estimación de cuentas incobrables y el volumen de ventas de la empresa.
Gastos de oficina
Si los estándares de crédito se hacen más flexibles, más crédito se concede. Los estándares de crédito flexibles aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estándares de crédito son más rigurosos se concede menos crédito y por ende los costos disminuyen.
Inversión de cuentas por cobrar
Hay un costo relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras más alto sea el promedio de cuentas por cobrar de la empresa, es más costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace más flexibles sus estándares de crédito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por cobrar.
Las líneas de crédito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el crédito de un cliente importante cada vez que se haga una transacción comercial con él
Estimación de cuentas incobrables
El riesgo de adquirir una cuenta de difícil cobro aumenta en la medida en que los estándares de crédito sean más flexibles y disminuye si estos son restrictivos.
Volumen de ventas
Se puede esperar que los cambios en los estándares de crédito modifiquen el volumen de las ventas de la empresa, a mayor flexibilidad de estos se tiende a un aumento de estás, pero también se deben tener en cuenta factores, como el efecto de la aplicación de costos e ingresos.
Efectos en la toma de decisiones
Para decidir si una empresa debe hacer más flexibles sus estándares de crédito, deben compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar. Si las utilidades marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse más flexibles los estándares de crédito; de otra manera deben mantenerse iguales.
También se debe tener en cuenta el aspecto de las cuentas por cobrar que no se recuperan en el tiempo estipulado y las que por una u otra causa ya no se puedan recaudar, el análisis de estas variables puede cambiar considerablemente la decisión que se tome frente a este aspecto.
Análisis de créditos
Una vez la empresa ha fijado sus estándares de crédito, debe establecer los procedimientos para evaluar los solicitantes del mismo. En ocasiones se debe determinar no solamente los méritos que tenga el cliente, sino también calcular el monto por el cual éste puede responder, para así establecer una línea de crédito, estipulando la cantidad máxima de crédito a la cual el cliente puede acceder en un momento cualquiera.
Para realizar el proceso de investigación se utilizan dos pasos básicos, el primero se debe obtener una información detallada y confiable de crédito del cliente y segundo realizar un análisis exhaustivo de dicha información para tomar las decisiones pertinentes.
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En el siguiente video el profesor Julián Gómez presenta los lineamientos estratégicos para la administración de cartera, un buen complemento al tema de políticas de crédito empresarial.
