Conceptos fundamentales de identificación y segmentación de mercados para microempresas

Una vez que ya identificó la cualidad de su empresa piense en la función de sus productos, es decir que hacen sus productos o que usos pueden dársele. Si son para descansar ó para distribuir información ó para producir otros bienes, etc. En fin, haga una lista lo más amplia posible. 

Ahora que sabemos que necesidades podemos cubrir con el producto que se produce, pregúntese, quienes tienen esas necesidades?. Igual que antes ejecute una exploración lo más amplia posible. Puede que encuentre más de un mercado para sus productos. 

Así se llega a describir ampliamente los mercados lucrativos, como las personas que consumen el tipo de producto y que pueden ser parte del mercado de nuestro negocio que con su cualidad diferenciadora puede atenderlos mejor. 

Ya tenemos un primer acercamiento al mercado y una base de datos de nuestros posibles clientes.

Ahora aterricemos este trabajo a la realidad de nuestra capacidad de respuesta. Si la lista de posibles clientes es muy amplia debemos reducirla a un tamaño que podamos atender. Ya que puede no ser manejable o sencillamente el mercado identificado resultó muy amplio. 

Hay por lo visto, algunos límites que se presentan, que impiden nuestro ingreso a algunos mercados. 

Capacidad Técnica de la Empresa: Se refiere al Nivel de conocimiento y habilidades técnicas de la empresa (de todo el personal que labora en la empresa en todas la áreas). Si no conoce una técnica especial de trabajo en algún material ó no está enterado de alguna tecnología de organización que le facilite el acoplamiento a una situación especial, esto limitará su mercado. Al contrario, entre mas habilidades tenga mayor será el mercado que puede satisfacer.

Capacidad Instalada de Producción: Algunos mercados exigen un volumen de productos bastante grande que sobrepasa nuestra capacidad. De esta forma no podemos asumir la responsabilidad de satisfacerlos y nuestro mercado se limita.

Falta de Materia Prima: Cuando es dificultoso encontrar la materia prima para cubrir las necesidades de un pedido, lo más seguro es que encontremos un limitante para nuestra empresa en ese tipo de producto. 

Falta de Capital: Tal vez la más común entre las microempresas, si no contamos con el dinero para la maquinaria, la mano de obra, la materia prima, etc. Es muy difícil cubrir algunos pedidos. Debemos ser conscientes de qué tamaño de pedidos podemos atender y que tan disponible para nosotros es el capital que necesitamos.

Localización de la Empresa con Relación al Mercado: hay algunos mercados que exigen el pago de transporte para hacer llegar los productos a este. Los fletes de carga aumentan el precio de los artículos al llegar al destino. Puede que no se pueda competir con la producción local por los precios. 

Ya que tenemos nuestro mercado reducido a un tamaño manejable podemos pasar al siguiente punto, que es la Segmentación en Grupos Homogéneos de Consumidores. Lo de homogéneo se refiere a que los elementos del conjunto deben tener características similares entre sí. 

Dividamos el mercado en grupos de consumidores. Para esto podemos discriminarlos por edad, sexo, nivel de estudios, profesión, estrato económico, etc. El caso es que los conformantes de un grupo pueden tener una o varias características en común.

Si tenemos nuestro mercado dividido en grupos homogéneos, entonces podremos conocerlo mejor, saber con más precisión  las necesidades de ese grupo, orientar mejor la promoción y publicidad de nuestro producto y lo mejor, detectar oportunidades en demandas insatisfechas. 

Otras formas de discriminar el mercado son: por ubicación geográfica, los climas en los que viven, por gustos específicos, etc. De esta manera ajustamos las calidades de nuestros productos para que se amolden mejor al entorno en el que se ofrecerán. Considere su producto y podrá también dividir el mercado entre los que lo prefieren por su precio y los que valoran mas su calidad para consumirlo. 

La forma más común de dividir un mercado es por el nivel de ingresos, medido en un periodo de tiempo determinado. Así tenemos niveles altos medios y bajos. Pero considere que el de mayores ingresos es el más reducido y el de bajos el más numeroso. 

Los especialistas del tema han identificado los estratos económicos y los han relacionado con valores y características de los mismos para darles un carácter más práctico desde el punto de vista del mercadeo. Así que los niveles de altos ingresos se llaman Zona de Promoción, en la cual la estrategia de competencia es la propaganda. Los niveles de ingresos medios se conocen como la Zona De Prestigio, en esta franja se puede lograr mejores resultados si la calidad de su producto es superior y apreciable por el cliente. Por ultimo están los estratos de ingresos bajos, identificados como la Zona De Volumen. Lo más seguro es que aquí lo que se prefiera sea un precio bajo, así que si su producto esta dirigido a esta zona lo más recomendable es que compita con precios. 

Ya vio que la identificación y la segmentación de los mercados es una herramienta muy útil, práctica y de fácil manejo. Es cuestión de iniciativa y aplicación consciente de los conceptos