Conceptos fundamentales para la investigación de mercados en microempresas

Autor: Manuel Guerrero

PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS, PyME

09 / 2001  

Entender claramente los conceptos básicos de mercadeo, es fundamental para el éxito del pequeño empresario

Partiremos del supuesto que hayamos delimitado nuestro mercado y que además ya esta dividido en grupos de consumidores.

En este articulo adelantaremos lo que corresponde a Conocer el Mercado. El objetivo es que a través de estos conceptos usted pueda describir lo que es un estudio de mercado, para que sirve, cuando y como se hace.

Iniciemos por señalar que el conocimiento del mercado debe ser una labor permanente del empresario, no es cuestión de un ejercicio y vasta. Por eso se ha creado la Investigación de Mercados, la cual nos proporcionara información para conocer mejor nuestro mercado. Los empresarios que realizan sus acciones con base en la información que logran a través de esta practica continua son más competitivos, ya que tienen satisfechos a sus clientes y de hecho logran que más consumidores se interesen por su producto. De esta forma mantienen al mínimo sus problemas de mercadeo.

En el campo de la gerencia, la investigación de mercados es la base para planear y tomar decisiones con respecto a las estrategias de mercado.

En algunas oportunidades no logramos explicarnos las reacciones de nuestro mercado (precios variables de materias primas, tendencias de la moda, baja demanda, etc.), esto es por falta de información. Esto nos afecta directamente, ya que no sabremos como resolver nuestros problemas de mercadeo para realizar (vender) nuestros productos.

En definitiva, al conjunto de actividades que se realizan para obtener y analizar la información, relacionada con la satisfacción de las necesidades de los consumidores se le llama Investigación de Mercados. Investigar un mercado es descubrir la mejor forma de satisfacer las necesidades de los consumidores.

Si nuestro objeto de trabajo son a la final las personas, entonces ellos nos darán la información que queremos. Esta información está encerrada en: quienes, que, cuanto, como, donde y por qué compran los clientes?.

Con la información obtenida el empresario podrá decidir sobre las características de los productos, cantidad, calidad, precios, donde ubicarlos, como comercializar los mismos, los recursos monetarios que necesita invertir en el mercado, etc.

Ojo: deseche la idea de que la investigación de mercados es complicada. No necesita ser un especialista, sin embargo si necesita conocer algunas cosas y ser muy aplicado en la práctica. 

Ahora es tiempo de Planear. Para elaborar un plan de investigación siga los siguientes pasos:

1. Primero Defina el Motivo. Tome una libreta de apuntes y pregúntese. Para tomar que decisión estratégica de mercadeo necesita realizar la investigación?. Sea concreto y preciso en su respuesta. Recuerde los párrafos anteriores.

2. Determine los Datos que necesita obtener con referencia al motivo.

3. Defina los Sitios Donde Recolectará la Información. Competencia, barrios, particulares, etc.

4. Decida el Tiempo y Recursos con los que Cuenta. Para sacar adelante la investigación. 

Ahora bien, es el momento para Recolectar la Información. Para esto existen numerosos canales, usted decide cual es el mas adecuado para usted. Algunos ejemplos son los siguientes: 

Vía telefónica: empiece por hacer cotizaciones en fabricas de la competencia, pregunte por precios, calidades, formas de pago, características del producto, etc. Lo más importante, No Olvide Anotar Todos Los Datos Que Le Suministren.

Visite el comercio (almacenes de cadena, ferias, vitrinas, etc.) allí encontrará los productos exhibidos y podrá apreciar de cerca sus cualidades. Sea detallista y apunte todo.

Otros empresarios (reuniones gremiales, asociaciones y entidades del sector, etc.): ellos podrán ayudarle a solucionar muchas dudas.

Consumidor final. Es el más importante, ellos son sus clientes y debe satisfacerlos. Obsérvelos con mucha atención.

Publicaciones del sector (directorios comerciales boletines especializados etc.). Lea de su negocio en las revistas que son de su sector. Entérese de lo que acontece al interior de este.

Entidades del gobierno y privadas (estudios económicos, sectoriales, tesis de grado sobre diagnósticos, etc.). Aquí puede hallar información más general. Extracte lo que le es útil, no es difícil acceder a ellos.

 Así como las anteriores pueden haber otras que se ajusten a sus necesidades.

Buena calidad en la obtención de la información, es garantía en el desarrollo de cualquier negocio exitoso.

Si ya logramos los datos necesarios es tiempo de Organizar la Información, esto consiste en clasificarla, seleccionarla, agruparla, consolidarla y ordenar los datos recogidos.

Para esto son muy útiles los cuadros donde pueda resumirla y apreciarla en su conjunto. Tenga en cuanta el motivo y diseñe un cuadro apropiado.

Comprenda la Información que tiene a su disposición. Si no es así pida ayuda, investigue, compárela con registros anteriores si los tiene. Esto es fundamental para poder sacar buenas conclusiones.

Finalmente Analicemos la Información consignada en los cuadros. Repáselos insistentemente, buscando explicaciones y cruce las estadísticas entre sí y confróntelas con su experiencia previa. Puede que encuentre muy útil comentar la información con otras personas y empresas para ampliar y profundizar en su análisis.

Todo este trabajo desemboca aquí, ya esta preparado para Decidir que hacer con respecto a su inquietud inicial. Escriba las ventajas y desventajas de cada posible estrategia y sus consecuencias.

Para este momento usted ya puede planear su producción de acuerdo a los meses de mayor demanda o seleccione la calidad que los consumidores exigen. Puede que inclusive llegue a la conclusión de que es mejor dejar el negocio ó que es el momento propicio para ampliar su mercado.

Como puede ver es una metodología sencilla que una microempresa puede asumir sin mayor dificultad. Sin embargo es recomendable que cuando se encuentre con algo inesperado que no pueda abordar solicite ayuda porque sino es posible que tome el camino herrado y no solo pierda la información, sino que llegue a una conclusión dañina para su empresa. Esta ayuda puede encontrarla en las universidades, con estudiantes de mercadeo o administración. Ellos son muy receptivos a ese tipo de propuestas. También cuenta con entidades dedicadas a apoyar al microempresario. Acuda a ellas. Solo le traerá ventajas frente a su competencia y beneficios reales para usted y su empresa.

 

Manuel Guerrero

manuelguerreroarrobagestiopolis.com

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