CONCEPTOS FUNDAMENTALES DE MERCADEO PARA MICROEMPRESAS

Recuerde que los bienes y servicios son para atender las necesidades de los individuos. A la persona que efectivamente demanda mis productos, es decir, a la que los compra, se le llama Cliente.  

La definición anterior nos recuerda también que a los bienes o servicios que elabora la empresa se les llama indistintamente Productos, los cuales tienen como fin satisfacer las necesidades de los clientes. 

Pero aparte de los clientes hay otras personas que necesitan sus productos pero que no los han comprado. A este universo de posibles clientes se les llama en general, Consumidores porque son quienes gastan o consumen los productos que elaboran las empresas. Es decir que un consumidor que compra su producto periódicamente o solo ocasionalmente, se convierte automáticamente en su cliente.

Ahora bien, resulta que una empresa puede tener sus clientes en varias zonas geográficas, como pueblos o ciudades cercanas. Y en todos esos puntos existen consumidores. Al conjunto compuesto por los clientes de una empresa mas las personas que están en posibilidad de comprar el producto, o sea los consumidores, se le llama Mercado.  

Pesemos ahora a interrelacionar estos conceptos para iniciar su aplicación la empresa. 

Muchos dueños de microempresas son magníficos técnicos y se dedican a producir y producir. De hecho lo importante para ellos es su producto y le restan importancia a lo demás.  Esas empresas que muestran ese tipo de disposición se dice que tienen una Orientación Hacia el Producto.

Estas empresas se distinguen por:

• Lo fundamental para ellos es producir, al punto de exagerar la importancia del producto.

• La persona encargada de la producción es la que determina que es lo que se produce.

• Para ellas el mercado es solo un lugar donde coloca lo que ha producido.

Por ejemplo, una fabrica de camisas, que tenga sus estanterías y bodegas llenas de productos terminados, que son muy bien manufacturados y que eso pone orgulloso a su dueño, al cual lo único que le interesa es producir mas camisas, es una empresa con orientación al producto. 

Para otras empresas y empresarios, lo importante es vender. Ellos ubican el problema en vender y no en producir. De estas se dice que tienen una Orientación a las Ventas. Todos los esfuerzos diarios se hacen en función de cómo aumentar el volumen de ventas, como vender más? Es la pregunta a responder.

A estas las caracteriza que:

• El empresario identifica que el problema no es producir sino vender.

• Se pone toda la importancia en el volumen de ventas como tal.

Hasta aquí todo va muy bien aparentemente, pero resulta que en la realidad muchos dueños de microempresas inician con una orientación hacia el producto o hacia las ventas, lo cual tiene sus desventajas, ya que en primer lugar sus productos no tienen una seguridad de largo plazo en el mercado, ya que no le dan mucha prioridad al cliente y por otra parte exageran la importancia de las ventas como tal y del producto. 

Existe otra forma de orientación, mucho más efectiva y eficiente, pero que requiere un poco mas de esfuerzo, pero que en cambio le dará muchísima más seguridad a su proyecto. Esta es la llamada Orientación al Cliente.

Entonces, si quiere que su empresa prospere y se consolide, debe darle una orientación hacia el cliente. Cómo hacerlo?, Veamos.

El desarrollo del conocimiento de la realidad de los negocios y mercados por parte de hombre ha dado como resultado un conjunto de actividades que logran que la empresa tenga esa orientación, es decir, que logre producir bienes y servicios que respondan correctamente a las necesidades de los clientes, a estas actividades se les llama Mercadeo ó Marketing.  

Una forma práctica de poner en marcha el plan de marketing o mercadeo es que antes de trabajar en su producto, busque quienes pueden ser sus mejores clientes, ubíquelos geográficamente ( en el barrio, la ciudad, el país, etc.), que características son las que les gustan en los productos ( estilos, precios, etc.), identifique su competencia. Ahora si empiece a trabajar en su producto para que esté de acuerdo con las exigencias de los clientes.

Mas ordenadamente tenemos:

1. Encontrar los mejores clientes. Es decir que Identifique los Mercados Lucrativos, con el fin de optimizar sus esfuerzos en un medio que responda positivamente.

2.   Averiguar las necesidades de los clientes. Investigue el Mercado, sondee las necesidades y vea si puede satisfacerlas o si su propuesta tendría eco en el mercado.

3.   Valerse de la mejor forma para atender esas necesidades. Desarrolle una Estrategia de Marketing para atender el mercado. 

Ahora puede ya evaluar su empresa o su plan emprendedor con estas herramientas. Estamos seguros que le serán de mucha utilidad y podrá aclarar su horizonte. No olvide la calidad de su producto, ni descuide sus ventas, pero déles solo su justa medida de importancia dentro de un enfoque de orientación al cliente