¿Está conectado con lo que quieren realmente sus clientes?

Autor: Manuel Guerrero

PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS, PyME

05 / 2001

Para un emprendedor es importante el desarrollo de la idea empresarial con la cual quiere montar una industria, pero parte del éxito de esa idea está en un verdadero conocimiento de los requerimientos de sus clientes.

Los requerimientos de los consumidores no solo están en el producto físico como tal, sino que pueden llevarlo a descubrir que lo que esperan de usted es amabilidad o servicio post-venta, de hecho, puede que lo que ellos están buscando es un producto que cambie con sus necesidades y que les de gusto en sus deseos, en fin, son muchos los factores que pueden considerarse como determinantes en la decisión de compra y en general en la aceptación de su producto.

Pese a todo lo expuesto no es fácil conseguir esta información y de hecho puede llegar a ser costosa si no aplica los métodos correctos y las herramientas adecuadas para lograrlo. Me refiero a que en gran número de empresas los datos que una fuerza de ventas puede recolectar o que una encuesta puede suministrar, no reflejan lo que realmente quisiéramos saber de los gustos, necesidades y deseos de nuestra población objetivo, estos datos en muchos casos son superficiales, desvían la atención a eventualidades poco importantes o simplemente no sirven para la toma de decisiones del productor en cuanto al diseño, la cantidad y otros elementos de un nuevo producto.

Posibles clientes:

Emprender tiene mucho que ver con la identificación de fallas preferencias y oportunidades que brindan los mercados y los clientes.

Mantenga la calma, la batalla no está perdida, de hecho, ya varios investigadores han caído en cuenta del problema y han propuesto diversas soluciones que pueden darle la oportunidad de complacer y satisfacer a sus clientes y así colaborar en el éxito de su empresa. Algunas de esas ideas plantean que sus decisiones sobre sus productos deben ser proactivas, es decir, que se anticipen a los requerimientos del mercado. Para esto se requiere un gran acercamiento a la voz del cliente y una verdadera filosofía de entrega a la necesidad profunda de nuestros consumidores, esta filosofía debe comprometer procesos de precios, imagen, calidad, I&D, servicio post-venta, etc.
Deseche las suposiciones y trabaje sobre lo que la voz le dice, así, podrá aumentar sus posibilidades de éxito.

En cuanto a los medios para llegar a esa voz encontramos que los sondeos telefónicos se acomodan de una manera mas flexible y efectiva a las metas planteadas y que correctamente utilizadas son un camino casi ideal para llegar a la voz del cliente, entenderla mas claramente, comprenderla y finalmente descubrir a través de ella la necesidad que expresan sus palabras.

Tenga muy en cuenta que cuando esa información llegue a usted deberá acoplarse a ella y responder con lo que le están solicitando a riesgo de ser desalojado del sector y reemplazado por alguien mas que esta conectado con lo que realmente pasa en su mercado. Buena suerte y adelante en su empeño.

Hasta pronto y buena suerte.