Modelos de negocio en internet. Las ventas en línea

Autor: Carlos López

Internet y tecnología

02 / 2001  

ANTERIOR: GENERACIÓN DE INGRESOS A TRAVÉS DE LA PUBLICIDAD

En el primer artículo de esta serie se trató el modelo de negocio basado en publicidad, el presente artículo se adentra en el concepto de lo que conocemos como ventas en línea o e-commerce.

Así como la economía tradicional se ha basado, a lo largo de la historia, en la compra venta de productos y servicios, desde el arcaico trueque se ha presentado una gran evolución hasta llegar al e-commerce  (aunque en el e-commerce también se presenta el trueque, pero bajo modalidades un poco más tecnificadas que en el pasado).  Básicamente, las ventas en línea se tratan de transacciones en las cuales se intercambian productos y/o servicios por sumas de dinero.  

La forma "tradicional" de las ventas en línea es la conocida tienda virtual, e-store, cybertienda o como la quieran llamar.  En estas tiendas, los clientes interesados visitan el sitio, observan la oferta y si algo les atrae y quieren comprarlo, lo pasan a su "carrito de compra" y dan click en el botón comprar, por lo general, llenan un formulario en el cual se les solicitan datos personales y crediticios (tarjeta de crédito), estos datos pasan a la entidad que certifica la transacción, encriptados a través de la red, se aprueba la transacción y se carga al tarjeta habiente el monto, finalmente se realiza el envío del producto a través de una firma de transporte de carga y courier hasta su recepción por parte del comprador.

Aunque, básicamente, la tienda virtual es el modelo para las ventas en línea, la forma en que se presenta el e-commerce varía, ya que las transacciones se pueden presentar directamente entre productor - comprador o intermediario - comprador.  Un ejemplo de productor - comprador es nuestro servicio de hosting virtual Interland, empresa que ofrece el servicio de alojamiento de sitios en sus servidores y que actúa directamente como comercializadora de sus servicios, tiene su "tienda virtual" dentro de su site y las transacciones las realizan dentro de él.  Un ejemplo de intermediación comercial , Business to Consumer (B2C), es Amazon, ya que no produce ni los libros ni los CD ni los demás productos que vende, ofrece productos de otras firmas a los cuales adiciona su valor agregado que está dado por el servicio, la multiplicidad de oferta, sus sugerencias, la personalización, etc., y por las ventas que realiza obtiene una comisión o porcentaje sobre el "precio de fábrica".

Lo importante de los intermediarios es que agregan valor integrando diferentes soluciones para hacer más sencillo, para el cliente, el proceso de compra.  Estos intermediarios no sólo se dirigen al consumidor final, también lo hacen a las empresas, es lo que se conoce como Business to Business (B2B).  Este tipo de negocios , al igual que los B2C, agregan valor mediante la integración de soluciones (oferta agregada, gestión de la información, etc.) para satisfacer a clientes corporativos.  Los B2B son los que generan el mayor porcentaje de las ventas en línea, debido a que la magnitud de cada transacción supera generosamente las de los B2C, un ejemplo que me llama mucho la atención es VerticalNet, una comunidad que permite el comercio electrónico entre empresas proveyendo soluciones en mercados verticales. Dentro de los B2B hay una especie llamada distribuidor, que se especializa en un mercado específico y busca, a través del manejo de la información, el beneficio para los clientes corporativos que se desenvuelven en ese mercado, Necx es un distribuidor especializado en el mercado electrónico y su slogan dice: "Where supply meets demand" (donde la oferta encuentra demanda).  Necx hace parte de "la familia" de sitios VerticalNet.

El principal activo de los intermediarios B2B y B2C es la gestión de la información.

Dentro del modelo del e-commerce también encontramos las subastas virtuales, ejemplos son ebay, deremate y mercadolibre, estos sitios, como reza la publicidad de uno de ellos, permiten comprar y vender lo que quieras desde tu casa (u oficina o desde donde te encuentres con tu portátil), son básicamente mercados de ocasión que ganan dinero por un pequeño porcentaje que cobran sobre las transacciones, entre el 0 y el 30%, dependiendo del tipo de subastas.

Otra variante de las ventas en línea son los llamados inverted markets, que se fundamentan en que es el cliente quien pone los precios, es decir, si estás interesado en comprar un determinado producto, vas a un sitio de estos y dices cuánto estás dispuesto a pagar por él, entonces, los oferentes interesados en tu propuesta responden a ella.  Esto es el máximo empoderamiento del comprador y es algo que sólo la red permitiría.  El sitio más exitoso con este modelo es PriceLine, su slogan lo dice todo "name your own price", algo así como: usted pone el precio.  Dentro de este segmento del modelo hay una variante que los expertos denominan conjuntos de compra o agrupaciones de compra, que son sitios donde se concentran posibles compradores de un mismo producto o servicio, con el fin de obtener descuentos y en general mejores precios debidos a la demanda agregada.  Un ejemplo es gruposdecompra, que hace poco se fusionó con subasta2.com para crear un nuevo sitio llamado inegocia que empodera aun más a los cibernautas.

También existen los mall virtuales que alojan a varias tiendas virtuales, las cuales vendrían a ser en lenguaje tradicional los locales de un centro comercial, el mall gana dinero por la inscripción (alta) de los e-locales, por una cuota mensual y por comisiones sobre las transacciones y presta todo el servicio de hospedaje en sus servidores, da la posibilidad de hacer las transacciones en línea, hace la labor publicitaria y muchas veces hasta construye y diseña las tiendas, un ejemplo es tiendasenlared y virtualplaza.

Una rama de los mall virtuales es el outlet mall,  del cual egangas es un ejemplo latino.  Estos negocios son sitios en los que los productores y comerciantes encuentran una plaza de comercialización de sus excedentes de inventarios constituidos por productos descontinuados, devoluciones o simplemente sobrantes de producción, en fin liquidaciones de saldos.

Actualmente se está implementando otra forma de e-commerce, consistente en el llamado comercio electrónico en contexto, pero esta modalidad la analizaremos en el futuro, además, con la velocidad y el crecimiento de la red, muy seguramente desde que se escribió este artículo hasta hoy, ya habrán emprendedores que han desarrollado nuevos modelos.  Espera un nuevo artículo de esta serie la próxima actualización.

SIGUIENTE: APROXIMACIÓN AL B2B

 

Carlos López

calbarrobagestiopolis.com

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