REQUIERO ASESORÍA, PERO QUE SE ARRIESGUEN CONMIGO Necesidad de comprometerse, un nuevo enfoque en la consultoría.

Autor: Juan Antonio Rodríguez.

PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS, PyME

04 / 2003  

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Los dueños de empresa y administradores de pequeñas y medianas empresas se han llegado a sentir “timados” por consultores, al ofrecerles soluciones fuera del alcance del cliente o no adecuados a sus necesidades, a cambio de altísimos honorarios.

Los empresarios y directivos de empresas reconocen la necesidad de apoyarse de profesionales externos. Los puntos de vista nuevos, frescos y diferentes a lo que se vive en el día a día, son realmente apreciados cuando no parece haber opciones ni salidas. La falta de tiempo para dedicarle a asuntos delicados que requieren cierto nivel de profundización, marcan otra oportunidad para los servicios de asesoría externa.. Sin embargo también existe cierto “miedo” a utilizar estos servicios. 

Los dueños de empresa y administradores de pequeñas y medianas empresas se han llegado a sentir “timados” por consultores, al ofrecerles soluciones fuera del alcance del cliente o no adecuados a sus necesidades, a cambio de altísimos honorarios. La fama que se ha hecho de “vendedores de humo” y “oportunistas” ha crecido. Así como la gran cantidad de chistes que existen sobre esta profesión.

Es aquí donde encontramos una confrontación de puntos de vista. La “consultoría” vive para dar servicio a las empresas, su interés principal es que éstas perduren en el tiempo, crezcan, creen valor a sus accionistas. Las empresas reconocen que requieren a los profesionales externos y están dispuestas a pagar por sus servicios, pero les agradaría ver mayor compromiso por parte de ellos. ¿Entonces porque no llegar a un acuerdo ganar-ganar?

Resulta difícil visualizar un sistema donde los consultores estén dispuestos a arriesgar algo, sin embargo el entorno se está prestando. Ante la “atomización” de asesores, consultores, servicios profesionales externos, etc. la competencia está creciendo. La crisis mundial está dictando un momento de “vacas flacas” para cierto tipo de consultorías, ya que al reducirse las operaciones de las empresas los primero proyectos que se detienen o cancelan son los relacionados con la mejora continua. Es aquí donde puede aplicar, ¿qué le parecería un esquema donde una gran parte de los honorarios se sujeten al logro de objetivos, resultados o satisfacción del cliente? No solo al acabar el proyecto, sino aún en un plazo intermedio después de su finalización.

Pues este esquema se está viendo necesario. Muy pocas firmas han estado dispuestas a desarrollarlo por las exigencias que conlleva: mayor control en las variables a evaluar, valores de trabajo firmes en su personal y en el del cliente, confianza de ambas partes en el trabajo, reducción de la seguridad de percibir grandes honorarios, etc.
Cuando los proyectos se realizan bajo alguno de estos esquemas de confianza, las relaciones entre ambas partes son susceptibles a perdurar en el largo plazo, algo poco común actualmente en el mundo de la consultoría.
Estos esquemas de Confianza y Compromiso son realmente acuerdos ganar-ganar y las ventajas se resumen en el siguiente cuadro:

Cliente
 
· Paga en base a resultados
· Sabe que a la firma de asesoría le interesa que se logren los objetivos
· Percibe confianza y compromiso
· Mayores facilidades de pago al diferirse parte de los honorarios en el tiempo en que se logren los resultados
· Se anima a emprender proyectos de mejora

Firma de Asesoría
· Tiene clientes dispuestos a colaborar
· Existen proyectos
· Exige incrementar su base de conocimientos, habilidades y competencias, lo que la hace más competitiva
· Recibe ingresos aún después de finalizado el proyecto
· Sus servicios serán requeridos por el mismo cliente con el paso del tiempo

Este es el giro que está obligada a dar la asesoría externa. Ante el entorno competitivo y de crisis es lo que se exige. Sin embargo también es sin duda una oportunidad grandísima para que las firmas reflexionen sobre la calidad de sus servicios y, sobre todo, la trascendencia de su actividad: ayudar a otra empresas a ser mejores, a ser más productivas, a incrementar la calidad de vida y competitividad del país. De está situación, seguramente ganaremos todos.
 

Juan Antonio Rodríguez. MBA y CP. Socio Hobetus Asesoría Tel. (52)(81)84.01.05.83 

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