Estudio y análisis del mercado internacional

Autor: Carlos A. Ledesma

SIM E INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

03 / 2003  

Investigar el mercado internacional y su posterior análisis con ánimo de producir exportaciones, es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y suministro de información que alimenta el proceso de toma de decisión en una gestión comercial.

Es a la vez un proceso que nos permite con cierta certeza "mirar antes de saltar", pues en esta etapa, se determinan los mercados potenciales y se selecciona el más apto o conveniente con intención de aumentar las ventas, disminuir los costos comerciales y elevar las utilidades.

Al planificar el trabajo de investigación, se debe tener en claro el problema que originó la búsqueda y contestarse preguntas tales como: Que vamos a investigar; Porque investigar; Donde investigaremos y Como lo haremos, así como la clase de información requerida, la profundidad de la misma, la veracidad de la fuente de información y evitar todas aquellas distorsiones ideológicas que pueden afectar nuestra perspectiva de análisis.

La confiabilidad de la fuente de información avala en una gran parte los resultados del trabajo de investigación.

Las fuentes de todos los datos se agrupan en:

a. Fuentes secundarias o de escritorio: se trata de toda aquella información pre elaborada que, sistematizada o no, distintos organismos públicos y privados nacionales o internacionales, pragmáticos o virtuales tienen a disposición de los investigadores.

b. Fuentes primarias o de relevamiento específico: aquí la información busca satisfacer las inquietudes particulares no resueltas, y los contactos se realizan por lo general directamente con residentes en el mercado de análisis.

Cierra el reconocimiento y selección del mercado objetivo una eventual visita personal en un viaje de negocios que de por sí resultaría mandataria para constatar personalmente si los resultados, conclusiones y estrategias que hemos ya diseñado se ajustan a la realidad.

Pero antes de contratar costosos estudios de mercado o de iniciar un viaje de negocios, es recomendable realizar una prospección desde la propia empresa, a fin de conformar un primer panorama o escenario potencial de negocios.

El esquema básico de una investigación de mercado internacional, puede dividirse en:

1. El mercado en sí mismo: en esta parte se detallan los datos generales e introductorios del país analizado; forma y naturaleza del gobierno; indicadores y política económica; estructura actual de la economía; planes de desarrollo del país; facilidades de comunicaciones y distribución física; características de su Comercio Exterior y su situación en los procesos de integración regional.

2. Acceso al mercado: aquí se trata de constatar las características de la política general de importaciones; licencias de importación; sistema arancelario y tarifario (gravámenes) a las importaciones y para - arancelario; sistema aduanero y su reglamentación operativa; cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional.

3. Factores de comercialización: ahora se analizan al consumidor con sus variantes de consumo más relevantes; el comportamiento del consumidor y todos aquellos factores logísticos que hacen a los canales de comercialización, al movimiento documentario; de cobros y pagos; logística de la distribución física; métodos de promoción, y las muestras, ferias y exposiciones que estuvieran disponibles en el país de destino.

4. Conclusión: dónde se indicarán los resultados obtenidos y las recomendaciones estratégicas que se sugiere implementar. En la toma de decisión no se pueden analizar todos estos ítem en forma individual, sino que deberá ser un estudio integrado.

Convendrá conmigo que el signo o resultado de la gestión y éxito de la operación de comercio internacional dependerá de la habilidad con que los responsables analicen, comparen, ponderen y apliquen decisoriamente estos datos.

 

Carlos A. Ledesma

Director de Heller Consulting. 

http://www.hellerconsulting.com