Persuasión de personas

12 / 2003

Un coach es una persona orientada a facilitar el cambio en sus clientes. El proceso por el cual el cliente consigue sus objetivos suele pasar por una reestructuración o un enriquecimiento de sus mapas cognitivos a través de los que, el cliente, se representa la realidad en la que cree vivir.

Las personas diferimos en nuestra capacidad de influir sobre los demás, y a sabiendas de la no directividad del coaching puede ser interesante conocer algunos factores que hacen que una fuente tenga una mayor capacidad de persuasión que otra.

Los estudios llevados a cabo por equipos de psicólogos sociales ponen de manifiesto que hay dos características principales asociadas a las fuentes con mayor poder persuasivo: la credibilidad y el atractivo.

Credibilidad de la fuente

Hovland y sus colaboradores sugirieron que cuanto más creíble fuera una fuente, mayor sería su efecto en el cambio de actitud, pero ¿qué es lo que hace creíble a una fuente? Los resultados de las investigaciones han mostrado que la credibilidad de una fuente depende básicamente de la competencia y sinceridad con que es percibida.

La competencia se refiere a si el receptor considera que la fuente tiene conocimiento y capacidad para proporcionar información adecuada y principalmente depende de:

Educación, ocupación y experiencia.

Fluidez en la transmisión del mensaje. Cuando se trata de menajes verbales, a medida que aumenta la presencia en el mensaje de repeticiones, pausas vocalizadas, dificultades de articulación y otros inicios de falta de fluidez, disminuye la competencia con que la fuente es percibida.

La cita de fuentes que gozan de cierta autoridad o prestigio incrementa la competencia con que es percibido el emisor.

La posición defendida por el emisor. Cuando el mensaje emitido por la fuente viola claramente las expectativas que el receptor tiene (y el ejemplo más claro es cuando la fuente habla en contra de su propio interés), entonces se incrementa la competencia con que el emisor es percibido y, en consecuencia, su credibilidad.

La sinceridad de una fuente depende, entre otros factores de que:

Sea percibida como carente de afán de lucro
De su falta de intención persuasora
Del atractivo que ejerza sobre el recepto
De que hable en contra las preferencias de la audiencia y de que lo haga si saber que está siendo observada.
Las fuentes son percibidas especialmente como sinceras cuando hablan en contra de su propio interés .
Atractivo de la fuente

En general las fuentes más atractivas a los ojos de la audiencia poseen un mayor poder persuasivo. Esto puede deberse a diversas razones.

En primer lugar, una fuente atractiva puede determinar que se le preste atención al mensaje, mientras que otra menos atractiva quizás no evite pasar desapercibida.

En segundo lugar, el atractivo de la fuente puede influir en la fase de aceptación, pues el receptor, a través del proceso de identificación, puede querer desear, pensar, o actuar de la misma manera que lo hace la fuente. Las personas solemos asociar el atractivo físico a otras características positivas, como honestidad, sinceridad o credibilidad.

Quizás consideres que tu objetivo no es persuadir, pero si fuese ese tu objetivo: ¿qué aspectos de los que hemos mencionado podrían mejorar tu capacidad persuasora?.