LAS FUNCIONES INSTRUMENTALES DEL MARKETING O SUS DIVISIONES

Autor: Alejandro Jáuregui G

MARKETING ESTRATÉGICO

03 / 2001  

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Todo plan de Marketing, se basa en una necesidad o problema de algún tipo de público objetivo, desarrollar un buen plan de mercadotecn8ia dependerá de varias funciones instrumentales, las cuales servirán en la creación, posicionamiento y consolidación de un producto o servicio

Existen cinco funciones instrumentales básicas en Marketing:

1. La búsqueda de necesidades o nichos de mercado.
2. La política de producción y precios.
3. La política de distribución y entrega.
4. Las formas de comunicación y los elementos publicitarios.
5. La acción de promoción.

1. La búsqueda de necesidades o nichos de mercado

A partir de las necesidades de las personas ya sean reales o creadas, existirán algunos tipos de demanda hacia la satisfacción de dichas necesidades, lo cual como es lógico implicará que alguien gaste dinero en comprar algo y una oportunidad de acción para las empresas que verán la posibilidad de ofrecer un producto o servicio nuevo, a un nuevo mercado.

Cuando se encuentran algunas necesidades, se podrán lanzar nuevos productos, el desarrollo de dichos productos dependerá entonces de un estudio de necesidades, un estudio de mercado y una investigación de las necesidades del potencial cliente.

Al ataque

Hecho esto se lanzará al mercado un producto que ataque el nicho de mercado o la oportunidad que la empresa encuentra bajo su primera función instrumental; la búsqueda de un posible comprador.

2. La política de producción y precios:

Todo producto maneja diferentes tipos de precios, calidades y especificaciones, existen por ejemplo jabones perfumados, otros que dicen cuidar la piel, otras baratos, otros más caros, atacando las diferentes capacidades de compra de las personas. Se pueden sacar productos exclusivos, otros de uso común etc. La política de producción y precios definirá entonces las características específicas de cada producto y su respectivo precio, muy probablemente teniendo en cuenta factores como la competencia, la diferenciación del producto, los precios de la misma competencia y los propios estudios de mercado.

Es necesario tener en cuenta que a largo plazo, la determinación del precio final dependerá de la experiencia competitiva de la empresa. Por ejemplo, si se saca al mercado un producto muy caro, esto se verá en las ventas, por lo tanto las empresas deberán reaccionar en sus políticas de precios y producción mejorando calidades para ser más acordes con los precios o simplemente disminuyéndolos.

3. La política de distribución:

Deben entenderse como los objetivos logísticos de la empresa; ¿dónde voy a vender m producto?, ¿Quiénes lo distribuirán?, ¿Quiénes lo venderán?, ¿Cuál será el perfil de mi vendedor?. ¿Cómo trataré de hacer llegar mi producto a mi usuario potencial? La política de distribución se convierte en factor clave en el plan de mercadeo de las firmas. ¿Utilizare un mayorista, un minorista, un detallista?, Que tipos de incentivos daré a quienes distribuyan mi producto, cual será su margen etc. Como se ve, una política de distribución exitosa, dependerá de un gran nivel de factores, los cuales el consumidor no nota, pero que jugará un papel fundamental en su atracción.

4. Las formas de comunicación y los elementos publicitarios:

Cuanto más diferenciado, útil o atractivo sea nuestro producto, más importante será mostrarle a un posible comprador las virtudes del producto o servicio. Es necesario tener en cuenta quienes serán mis posibles compradores para mirar las formas de comunicación de la empresa con su cliente y cuáles serán los medios publicitarios que pensaré usar. Un producto con un mercado potencial de millones de personas, muy probablemente será publicitado bajo los medios masivos de comunicación, un producto más selecto probablemente utilizará canales publicitarios diferentes; publicidad directa, uno a uno, comunicación personal, etc.

Publicidad

Nuestra publicidad deberá ser siempre clara y concisa y deberá mostrar de una manera ágil las ventajas de nuestro producto. Como siempre, las posibilidades publicitarias son inmensas.

5. La acción promocional:

Esta última función instrumental, se refiere a al tipo de promociones que le haré al producto. Algunas veces nos ofrecen una mayor calidad o cantidad de producto por un mismo precio, pague uno lleve dos etc. Existen promociones enfocadas en los distribuidores, en los consumidores e incluso entre los mismos trabajadores de las firmas. Las acciones promocionales pueden convertirse en elemento diferenciadores muy importantes que pueden hacer cambiar las decisiones de consumo de las personas. Una promoción que atraiga a un cliente nuevo, puede convertirlo en un usuario permanente de la firma.

En fin, aunque las funciones instrumentales parezcan elementos casi elementales, las mejores estrategias de marketing, simplemente hacen un uso adecuado de las variables anteriormente expuestas.

 

Alejandro Jáuregui G

aljagoarrobagestiopolis.com