Promoción de ventas al comercio

Autor: Alejandro Jáuregui G

VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

12 / 2001

Complemento al artículo INTRODUCCIÓN A LA PROMOCIÓN DE VENTAS que explica los tipos de promociones de ventas en el sector comercial para ventas en masa.

Las promociones al comercio son aquellas que integran a los distribuidores con minoristas en la distribución. Tienen como objetivo primordial convencer al minorista en vender una marca o producto específico y dar a conocer un producto o servicio de manera directa.

Algunos de los objetivos que persigue la promoción de ventas al comercio son:

1. Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un producto.

2. Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los minoristas.

3. Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.

4. Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios más favorables en estantes y espacios de las tiendas.

5. Servir como mecanismo de motivación para vendedores y minoristas directos.

Es importante no confundir la parte de promoción de ventas al consumidor con la promoción de venta al comerciante, pequeño distribuidor o al pequeño tendero.

Promoción al comercio:

1. Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener promoción al consumidor final.

2. La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva, sino por el manejo adecuado de la distribución; la promoción al comercio es fundamental.

3. Demostrarle ventajas a los minoristas, es garantía de que estos se convertirán en los mejores vendedores de los productos empresariales.

TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO:

Existen varias maneras de hacer promoción al comercio, las más representativas son:

1. Exhibidores: Consiste en que la empresa, dota a los puntos de ventas y minoristas con elementos especiales como stands, rótulos, dispensadores etc, para que el producto sea vendido con facilidad.

Un ejemplo de la promoción tipo "exhibidor" se da cuando las fábricas de gaseosas o refrescos, facilitan neveras o repartidores de sus productos con sus marcas, garantizándole una facilidad al minorista a cambio de fidelidad a la marca.

2. Concursos de ventas: Consiste en "premiar" a los vendedores minoristas más eficientes con premios, descuentos o el mismo producto con el fin de incentivar la venta que hace el minorista al consumidor final.

3. Exhibiciones comerciales: Son eventos programados, realizados con el fin de que los fabricantes muestren e los distribuidores minoristas sus productos, ventajas y facilidades, con el fin de atraer un mayor número de distribuidores.
Muchas convenciones patrocinadas por empresas, invitan a gremios minoristas con el fin de llegar directamente a quienes van a servir como distribuidores de productos.

Las empresas deben "consentir" a sus distribuidores minoristas con el fin de mantener su nivel de ventas.

4. Comisiones por beneficios extraordinarios: Es otra forma de premiar a los minoristas. Cuando alguno de ellos pasa un nivel de venta determinado es premiado con aumento de cantidad, comisión por venta o margen de descuento.

5. Impulsores: Premios en forma de mercancía.

6. Trato preferencial: Tratos comerciales de especial beneficio a cambio de exclusividad.

7. Asignaciones de publicidad: Consiste en que la empresa le da un espacio publicitario al minorista con el fin de incrementar sus ventas globalmente e incentivarlo a trabajar conjuntamente.

CONSUMIDORES: Brevemente las estrategias de promoción a consumidores finales.

En primer con la promoción:

Se busca al consumidor a probar el producto por primera vez.
Se recompensa la lealtad del distribuidor.
Se motiva al comercializador a comprar grandes cantidades.
Se estimulan compras repetidas.
Se refuerzan los aspectos publicitarios.

Las estrategias utilizadas como respuesta serían:

Ofrecer muestras gratis.
Generar promociones de precios.
Aumentar el tamaño del paquete y ofrecer mayor cantidad.
Ofrecer descuentos y cupones.
Realizar sorteos.
Ofrecer premios.

Si las empresas generan un balance adecuado en la promoción a minoristas y a consumidores finales, garantizará niveles eficientes de distribución y grandes niveles de venta, gracias a la motivación que anima a los vendedores a vender y a los consumidores a probar y comprar el producto.