COMPÓRTATE Y SE TE OFRECERÁ. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Autor: Oscar Javier Salinas

Tipos de mercado y su comportamiento

01 / 2001  

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Conocer de dónde vienen ciertas actitudes y preferencias de un consumidor al momento de realizar una compra, ayuda a pronosticar su comportamiento al querer satisfacer una necesidad.

Definitivamente nosotros los consumidores, podemos sentirnos los reyes en esta sociedad de consumo. Recordemos que es por y para nosotros, todas las estrategias que utiliza una empresa para vender un producto. Las compañías enfocan todos sus esfuerzos para la resolución de un simple problema: nuestras necesidades. Por tal razón, se estudiará a continuación todo lo referente al comportamiento del consumidor y todos los factores que inciden en él.

FACTOR CULTURAL  

No es lo mismo una ceremonia religiosa en Japón que otra en Irán, o la forma de vestirse en E.U. que en Arabia. La cultura, es el conjunto de valores, creencias, normas, costumbres, etc., que caracterizan a una sociedad y que se transmite de generación en generación. Este factor es de suma importancia ya que la cultura da unos parámetros a seguir, unos modelos deseables de comportamiento y guía a una sociedad para la resolución de sus propios problemas.

Así mismo, existen subculturas que son grupos culturales identificados dentro de una sociedad. Es por esta razón que en E.U. los hispanos son claramente diferenciados de otros grupos al igual que los negros. En la mayoría de países existen grupos de diferentes religiones (católicos, protestantes, ortodoxos, etc.), diferentes edades (jóvenes, tercera edad) y cada uno de estos grupos tiene diferentes formas de comportamiento que incidirán notablemente en la adquisición de un determinado bien o servicio.

También se encuentran las diferentes clases sociales, razón muy poderosa para la decisión de compra de productos. Un gerente de una compañía puede cambiar de carro cada 6 meses, mientras que una madre soltera y abandonada tendrá que mendigar por las calles buscando alimento para sus hijos. Sus hábitos y necesidades de consumo difieren del cielo a la tierra.

Factores influyentes

*La cultura * La sociedad *La personalidad *La mente

FACTOR SOCIAL  

Dentro de éste se encuentran los grupos en los que determinada persona se encuentre. Pueden ser aquellos donde exista trato íntimo y permanente como lo son los amigos de siempre, la familia o el grupo de trabajo en una empresa. Están los grupos de aspiración y de referencia donde las personas buscan tener un lugar y hacer lo que les gusta, como los partidos políticos, juntas vecinales, barras de fútbol, etc.  

Pertenecer a cualquiera de estos grupos supone un control en el comportamiento de alguien y éste puede ser informal como en el caso de la familia, los amigos, etc., o basado en normas o reglamentos como en los grupos de aspiración y referencia.

Son 4 los factores que inciden en el comportamiento de un consumidor. Establecer las características de cada uno de ellos es indispensable para una correcta estrategia de mercadotecnia

FACTOR PERSONAL  

No es lo mismo el gusto musical de un joven de 18 años que el de un anciano de 70. La edad define sustancialmente las preferencias o gustos de un consumidor. Es tarea de los mercadólogos reconocer las características de cada subgrupo y enfocarlas hacia sus programas de promoción y ventas.   

La ocupación también es importante en los comportamientos de compra de los individuos. Un obrero no comprará lo mismo para su trabajo que un ejecutivo de alto nivel de una empresa importante. La personalidad de una persona que lo induce a tatuarse todo el cuerpo no es la misma que la de una monja enclaustrada en un convento. Este punto hace referencia a la imagen que cada persona tiene de sí misma y que la impulsa a tener diferentes clases de necesidades como de comportamientos.  

FACTOR PSICOLÓGICO  

Aquí la mente juega un papel estelar al querer satisfacer una necesidad. Si la motivación para comprar algo es alta, no se dudará un segundo en su adquisición. Si se tiene una percepción buena de algún artículo o servicio, su compra será inminente y, finalmente, si se ha tenido un buen aprendizaje de situaciones anteriores, cada vez las adquisiciones serán más coherentes y la escogencia de los productos será mejor.   

Como conclusión final, puede decirse que conociendo a fondo estos factores, cualquier empresa puede encaminar de la mejor forma un programa de promoción y ventas, buscando satisfacer la necesidad precisa que tenga cualquier persona dependiendo de dónde se derive su comportamiento al momento de adquirir un producto o servicio.

Oscar Javier Salinas

osjasayaarrobagestiopolis.com