El produce, ellos venden, nosotros consumimos: los canales de distribución

Autor: Oscar Javier Salinas

Canales de distribución y administración logística

12 / 2000

Sin un buen intermediario no se puede ofrecer de la mejor manera un producto. Por tal razón, las compañías deben buscar el ideal y así garantizar que sus bienes lleguen correctamente al consumidor final

Fabricado y promocionado un producto, el siguiente paso es venderlo, es decir, llevarlo al consumidor final quien será el encargado de adquirirlo. La mayoría de empresas productoras, reúnen a intermediarios para que lleven sus productos al mercado; es aquí cuando surgen los canales de distribución. Pero...qué son?, por qué son necesarios?. La respuesta a estas y otras preguntas se encuentran a continuación.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Vamos a definirlos como una serie de organizaciones interdependientes, que hacen parte en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o servicio. Se utiliza un intermediario ya que estos conocen mejor el mercado, tienen mayores contactos y su experiencia puede reportarle a la empresa que lo contrata, una mejor labor que la que pudiera hacer ella misma.

Es importante también aclarar que con un intermediario se ahorran gastos de distribución ya que la empresa contratista no tendría que contactar a todos sus clientes directamente, sino que lo hace por medio del canal.

Los canales de distribución tienen ciertas funciones como la de informar a sus contratistas acerca de los actores y las fuerzas del entorno mercadotécnico que servirán para el intercambio; así mismo promocionan los productos, desarrollando y difundiendo información sobre una oferta y contactan a los posibles compradores y establecen comunicación con ellos.

De otro lado, también adaptan la oferta a las necesidades propias de cada comprador; negocian en cuanto al precio y los términos de oferta del consumidor; distribuyen, es decir, transportan y almacenan los bienes; financian el proceso de intercambio para cubrir los costos propios de operación del canal, y por último, aceptan los riesgos inherentes de asumir la función de interlocutor entre el productor y el consumidor (robos, incendios, etc.).

Así mismo, un canal puede ser corto o largo según el número de niveles que posea, es decir, los estratos de intermediarios que efectúen algún trabajo para reunir el producto y acercar su propiedad al consumidor final. Existe el canal 1 que es el de comercialización directa, donde el mismo productor vende sus bienes al cliente.

También se encuentra el canal 2 que posee un intermediario. Es aquí cuando una tienda detallista compra mercancía a un productor y luego la vende al consumidor final. Podemos ver por lo tanto que si existen 2 intermediarios el canal será 3 y así sucesivamente.

Definición

Serie de organizaciones interdependientes, que hacen parte en el proceso de lograr que un consumidor pueda adquirir o utilizar un producto o servicio

Pero no sólo se utilizan canales para distribuir bienes tangibles, también los hay para servicios. Es aquí cuando los profesores necesitan una escuela para impartir educación o los doctores necesitan un hospital para atender sus pacientes. Así mismo, estos sitios deben ser de fácil acceso para que mucha más gente pueda participar de estos servicios sin invertir gran cantidad de tiempo o esfuerzo para llegar a ellos.

Otros canales que observamos a diario son la televisión, en donde los actores pueden "promocionarse y venderse", los teatros en donde se "vende" diversión, la radio, las películas, los festivales y todos aquellos sitios o medios donde se promocione o se muestre algo que se desea ofrecer.

Delegar en alguien más la distribución de productos puede significar un ahorro de dinero, tiempo y esfuerzos

Por último, podemos decir que existe una simbiosis entre intermediario y productor, ya que uno depende del otro para subsistir y pueden ganar mucho si ambos se esfuerzan al máximo.

Un distribuidor depende de un productor, ya que éste debe ofrecer un producto que satisfaga las necesidades de los clientes, y un productor depende de un distribuidor, ya que este último es el encargado de conseguir los contactos pertinentes y atraer buenos clientes.

Como pudimos apreciar, los canales de distribución juegan un papel importante para que los productos lleguen a nuestro poder, sin ellos, definitivamente adquirir un bien o servicio sería un proceso muy largo, dispendioso y demasiado enredado.