COMPRAR ¿TAN SENCILLO COMO PARECE? LA DECISIÓN DE COMPRA

Autor: Oscar Javier Salinas

Marketing estratégico

11 / 2000  

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La decisión de compra de un producto está marcada por múltiples factores que influirán en la elección final. Las compañías por lo tanto deben estudiarlos a fondo para satisfacer de la mejor forma a los consumidores.

Siempre ha sido una obsesión para la mayoría de nosotros, conocer a veces que está pensando determinada persona en un momento específico. Nos gustaría penetrar en la mente de alguien para conocer sus pensamientos, sus ideales y cómo difieren de los nuestros. El tema a tratar en el presente artículo es todo lo concerniente a cómo una persona toma una decisión de compra y qué pasa por su mente al realizar dicho proceso.

Dentro del concepto de comportamiento del consumidor, se encuentra muy ligado el proceso de decisión de compra por parte de una persona. Al realizar dicha actividad, un individuo puede desempeñar diferentes roles que serán explicados a continuación.

Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera persona que sugiere la idea de comprar un producto. Pude ser tu padre al sentir la necesidad de comprar un auto o tu madre al tener la idea de comprar ropa o tu hermano al pensar lo bueno que sería comprar ese C.D. que tanto le gusta.

Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da opiniones y consejos que influirán en la decisión de compra. Es tu hermana al recomendarte otro color al probarte una camisa o tu amigo al decirte que comprando esos nuevos tenis te sentirás como si estuvieras flotando.

El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma la decisión de compra, cómo y dónde hacerla. Es nuestra madre al decidir que T.V. se va a adquirir, las cuotas que se van a pagar y el centro comercial donde se va a comprar. Seguidamente se encuentra el comprador quien es la persona que realiza la compra. Eres tu al adquirir el walkman con el que tanto soñaste o tu padre al negociar con el vendedor, el T.V. que escogió tu mamá...

Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que consumirá el producto que se ha adquirido. Es decir, tu hermana al colocarse la blusa que tu le regalaste en su cumpleaños o tu hermano al pedirte prestado el walkman que acabaste de comprar.

Tan Sencillo como parece?

Decisión de compra, comportamiento del consumidor, iniciador, influyente, resolutiva?

Así mismo, se encuentran determinadas etapas por las que pasa un consumidor al realizar un proceso de decisión de compra. La primera de ellas es la del reconocimiento de una necesidad; es cuando nos damos cuenta que nuestros zapatos ya están muy gastados o nuestra nevera se encuentra totalmente vacía, es decir, existe una necesidad latente que debe ser satisfecha.

Seguidamente se encuentra la búsqueda de información en donde tratamos de definir qué sería lo mejor para comprar, cómo, cuándo y dónde. Podemos recurrir a consejos de personas conocidas quienes nos darán referencias del producto que queremos adquirir o buscamos información en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es adquirir la mejor propuesta que se tenga.

Una tercera etapa es la evaluación de alternativas donde estudiamos los beneficios que nos reportará adquirir un producto y los atributos del mismo. Es cuando compramos una cámara de video y sabemos que nos servirá para guardar momentos muy especiales y que sus características como la calidad de la imagen, la facilidad de usar o su tamaño son las mejores de todas las cámaras que se vieron al momento de adquirirla.

El cuarto paso es la decisión de compra como tal. Previamente, esta etapa puede estar condicionada por 2 factores que son la actitud de los demás (cuando tu padre te dice que compres el Jean más barato) o por factores inesperados (cuando al ir de compras te roban por el camino). Por tal razón después de superados estos "obstáculos" se adquiere el producto.

Siempre buscamos lo mejor y es obligación, para el éxito de las empresas, proporcionarnos todo lo necesario para una buena elección

Finalmente, se encuentra el comportamiento después de efectuada la compra ya que, o quedamos satisfechos con lo que adquirimos o nos sentimos defraudados.

Es tarea por lo tanto de cualquier compañía, satisfacer al cliente quien seguirá comprando artículos de la misma, redundando en beneficios para la empresa. Es necesario vigilar sus inquietudes y reducir al mínimo sus insatisfacciones.

Como pudimos apreciar, al comprar algo entramos en un mundo de decisiones que a veces ni nos damos cuenta, es necesario por lo tanto, realizar la mejor elección y de seguro nuestro proceso de compra cada vez será más fácil y por qué no, divertido.

Oscar Javier Salinas

osjasayaarrobagestiopolis.com