DURMIENDO CON EL ENEMIGO... LA COMPETENCIA

Autor: Oscar Javier Salinas

Marketing estratégico

11 / 2000  

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Cada día es más importante conocer nuestros competidores, ya que al tener un punto de referencia se pueden mejorar sustancialmente algunos aspectos en los que nos encontrábamos en notable desventaja.

Cada día es más importante conocer nuestros competidores, ya que al tener un punto de referencia se pueden mejorar sustancialmente algunos aspectos en los que nos encontrábamos en notable desventaja

Muchas veces al emprender una idea de empresa, pensamos en cómo satisfacer al cliente, cómo hacer para vender más, como conseguiremos recursos, etc., y dejamos a un lado un factor muy importante que es el de determinar quienes son nuestros competidores, cómo actúan y cuáles son sus características.

El presente artículo por lo tanto, tratará de determinar algunas estrategias para lograr una ventaja competitiva frente a las otras empresas que en determinado momento pueden amenazar la nuestra o por qué no, ayudarla cuando se necesite.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Una primera etapa es la de analizar las empresas competidoras ya que para planear estrategias de mercadotecnia competitivas y eficaces, una compañía debe averiguar todo lo posible de las que directamente compiten con ella. Esto con el fin de determinar en qué se aventaja a algunas y en qué nos encontramos rezagados con respecto a otras.

Por tal razón al analizar la competencia, se debe primero identificarla, es decir, determinar quiénes son las empresas que están en capacidad de "robar" clientes potenciales a la compañía. Para Coca-Cola, Pepsi es su principal rival, para Samsung, Sony es su enemigo número uno y para Mercedes, BMW es su eterno contrincante.

Ya conocidos los principales competidores, el siguiente paso es determinar sus principales objetivos, es decir, qué buscan en el mercado y qué motiva su comportamiento. Recordemos que no siempre la finalidad de una compañía es maximizar sus utilidades, muchas veces algunas sólo quieren satisfacerlas al cumplir con metas propuestas con antelación, pudiendo haber tenido más utilidades utilizando otras estrategias.

Un siguiente paso es el de identificar las estrategias de los competidores y mientras más parecidas sean éstas a las de la compañía, más rivalidad existirá. Coca-Cola y Pepsi ofrecen productos parecidos, al mismo precio, atacan casi siempre un mismo segmento del mercado y su cobertura es casi idéntica en todo el mundo. El objetivo por lo tanto es estudiar detalladamente cada una de estas estrategias (en cuanto a calidad, mezcla del producto, servicios, precios, distribución, publicidad, ventas, etc.) y recolectar información que servirá para el desarrollo del producto propio de una compañía.

Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinará si han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacará donde exista la posibilidad de actuar o se compararán los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratará de mejorar.

El último paso al analizar la competencia es decidir a qué competidores atacar y a cuales no. Por naturaleza, siempre ha sido más fácil atacar al más débil pero aveces la recompensa no es grande, también es necesario centrar esfuerzos para atacar a los grandes competidores y el superarlos en algún aspecto donde ellos son débiles, brinda una satisfacción mucho mayor.

La competencia

Conocidas las estrategias de un competidor, una empresa determinará si han servido o por el contrario el resultado ha sido negativo. Es decir se medirá la fuerza y la debilidad de un competidor y se atacará donde exista la posibilidad de actuar o se compararán los puntos fuertes de la competencia con los propios y se tratará de mejorar

ESTRATEGIAS PARA LA COMPETENCIA

Ya conocidos a cabalidad los competidores y definido a quienes se va a atacar, entra en juego la estrategia que se va a utilizar y ésta se definirá según la posición en el mercado que tenga una compañía.

Al analizar la competencia, una empresa tiene un excelente sustento para desarrollar estrategias de mercadotecnia que le permitan mejorar su posición dentro del mercado.

Si se ha identificado que una compañía es la líder en el mercado, ésta debe estar siempre en constante vigilia ante cualquier amenaza existente ya que las otras empresas estarán siempre desafiando sus esfuerzos tratando de sacar provecho de sus debilidades. Para continuar por lo tanto en el tope, estas empresas pueden buscar nuevos consumidores, propender porque se aumente el uso de los productos que comercializan o realizar innovaciones constantes.
 Si se determina que una empresa es la retadora del mercado, ésta puede atacar al líder para conseguir mayor parte del mismo o puede seguir en el juego de la competencia y no realizar ninguna estrategia. El riesgo por lo tanto es latente si se quiere retar al número 1 y sus estrategias deben estar enfocadas hacia las debilidades que presente la compañía líder.

Conocimiento

El conocer a nuestros competidores nos otorga la posibilidad de determinar en qué estamos fallando y en qué estamos superando a los demás


Por último, aquellas empresas que son seguidoras del mercado, pueden atacar a la líder o a la seguidora pero siendo conscientes que éstas no se quedarán quietas e igualarán o mejorarán sus estrategias en un tiempo mínimo. Por tal razón, lo mejor es quedarse atrás y tratar de subsistir junto a los grandes.

Como pudimos apreciar, el conocer a nuestros competidores nos otorga la posibilidad de determinar en qué estamos fallando y en qué estamos superando a los demás, por lo tanto nunca debemos desestimar ni olvidar a los demás porque lo que aprendemos de ellos puede hacer que seamos mejores y por qué no, ser los primeros.

Oscar Javier Salinas

osjasayaarrobagestiopolis.com