¿ACOSAR PARA VENDER?

Autor: Víctor Manuel Quijano Portilla

Ventas

10 / 2003  

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¿Cuántas veces le ha ocurrido que un vendedor que obtuvo el número de teléfono de su oficina le llama constantemente, o bien que mediante una llamada telefónica que parece no tener fin, trata de convencerlo de comprar su producto?

Seguramente esa situación le ha parecido molesta. Y es que con el afán de vender, hay agentes de ventas que prácticamente acosan a sus posibles clientes. Debido a su insistencia, la mayor parte de las veces, no logran cerrar el trato.

¿PORQUÉ NO FUNCIONA?

Hace algunos años, cuando en México había proteccionismo comercial, las empresas se podían dar el lujo de olvidar a sus clientes, de ignorarlos, venderles a precios altos, presionarlos a comprar y hasta condicionar su venta para que compraran otros productos. En pocas palabras, en la mayoría de los casos la empresa vendedora tenía el poder sobre la decisión del cliente.

Tras la apertura, las reglas del juego han cambiado radicalmente: es tal la cantidad e intensidad de la competencia, que el cliente ahora sí tiene el poder de llevar su dinero a donde prefiera.

Tome en cuanta que hoy el cliente compra lo que necesita y quiere, no lo que nosotros le queremos vender. Eso significa que si nosotros como vendedores entendemos lo que el cliente quiere, también podremos conocer cuándo lo necesita.

Cuando esté con su cliente, y haya percibido que no está ante una negativa definitiva, asegúrese de mantener el contacto con él; pregúntele cuándo le puede volver a llamar o bien mándele información acerca de su producto. Ajústese a sus necesidades, pero siempre cuide su actitud para no atosigar a sus prospectos.

La insistencia excesiva puede generar desconfianza en el consumidor. Si no respeta el tiempo adecuado para vender, ¿qué seguridad tiene el cliente de que respete los precios acordados, los tiempos de entrega, la calidad prometida? A pesar de que el vendedor no mienta en estos casos, el cliente puede pensar, subjetivamente, que como lo único que quiere es vender, puede existir la posibilidad de que esté mintiendo con el único objetivo de cerrar las ventas, y esa percepción puede echar abajo toda labor de venta.

En varias ocasiones, los compradores solicitan al vendedor consejos para tomar una mejor decisión de compra. Si acosa al cliente, éste bien puede pensar que las sugerencias no fueron enfocadas a satisfacer sus necesidades, sino a la urgencia por parte del vendedor de cerrar la venta en ese mismo momento.

¿CÓMO VENDER SIN ACOSAR?

Si usted quiere vender sin acosar a sus clientes, tome en cuenta las siguientes consideraciones:

1. Si ya descubrió el interés del cliente por comprar su producto o servicio, pregúntele la fecha en la que él considere conveniente llevar a cabo el trato y el cierre de venta.

2. Pregúntele al cliente cómo desea que se efectúe la compra: Si está de acuerdo en que usted lo llame, en qué fecha y hora desea, que lo haga, y respetar las citas.

3. Si el cliente prefiere que no le llame (porque él se compromete a hacerlo), no insista en lo contrario; mejor comparta la información conveniente acerca de la compra para orientarlo a quedar satisfecho. Por ejemplo, dígale en que fecha acaba la oferta, o con cuánto tiempo de anticipación tiene que hacer su pedido para que la empresa pueda cumplir la fecha de entrega requerida, etc.

Llamar a un cliente hasta saturarlo no asegura que usted logre cerrar la venta al contrario, puede perjudicar su objetivo. Además, usted desperdicia la invaluable oportunidad de utilizar su tiempo en planear más visitas con otros clientes potenciales, o en otros casos para capacitarse.

Cumpla lo acordado y caerá en cuenta de que sus clientes se molestan menos, que su tiempo le rendirá mejor y que sus ventas se lograrán.

Víctor Manuel Quijano Portilla

Gerente General Calidad en el Servicio al Cliente, S.C

Empresa cien por ciento mexicana que se especializa en la ventaja competitiva más eficaz que existe para el siglo XX1, "Brindar un mejor servicio al cliente".

www.cesc.com.mx