Luego de contar con la información que nos permite acceder a cada oportunidad potencial, el primer paso de toda acción de ventas consiste en realizar exitosamente esta etapa, muy conocida por quienes ejercen la profesión en calidad de «visitantes» o por quienes realizan acciones de «telemarketing», y también es aplicable en la atención al público en locales comerciales
Es tanta la importancia que posee en la gestión que, en caso de no lograrlo con éxito, careceríamos de oportunidad concreta para vender. Asimismo, si se realiza erróneamente podríamos dejar cerrada definitivamente una puerta que pudo habernos proveído importantes negocios a lo largo de todo el tiempo en que podría cultivarse el vínculo.
Varios son los aspectos que nos alejan de concretarla de la manera profesional a la que nos referimos, entre las que se encuentran:
- La falta de conocimientos y técnicas sobre esta etapa clave de la gestión de ventas
- Carecer de un método efectivo propio que provea consistencia en sus aciertos a través de tácticas comprobadas
- La habilidades y destreza individuales para sortear los diferentes obstáculos que se interponen entre nuestro propósito y el contacto a entrevistar para la venta
En las Técnicas Profesionales de Venta (2) se desarrolla precisamente este primer paso clave de la gestión, la que se denomina «despertar el interés» de la persona que deseamos contactar. Sin ello, obviamente no existe ninguna posibilidad de convertir una potencial oportunidad en una venta concreta.
El conocido adagio que expresa que: «No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión», adquiere una importancia trascendental en esta etapa inicial del vínculo de ventas.
Dicho método deberá contar con varios ingredientes tales como «la simpatía», «la naturalidad» y «la originalidad», como para que generen el efecto de despertar el interés del contacto en realizar la entrevista que deseamos, pero lo más importante es «cómo proceder en cada caso y qué hacer para lograrlo con éxito en forma consistente».
La manera en que nos presentamos ante esa persona, el medio que utilizaremos, los obstáculos que nos pueden bloquear el intento, la manera de salvarlos con creatividad, originalidad y sin herir susceptibilidades de ninguna de las personas «barrera», la frase introductoria que realmente provoque el efecto deseado, son todos aspectos inherentes a esta técnica inicial para llegar a realizar la entrevista con el potencial comprador de nuestros bienes o servicios.
Resulta importante establecer que no existen recetas mágicas ni milagrosas que puedan aplicarse de igual forma para todos los casos y con garantía de acierto.
Esto es precisamente debido a que no todos los representantes de ventas son iguales y menos aún lo son los productos o servicios que ofrecen, sus marcas, método de gestión, el perfil de potenciales clientes, etc.
Sin embargo, existen experiencias exitosas para ser analizadas bajo cada lente y alimentar la creatividad que permita desarrollar «el propio método efectivo» de contactar con éxito a los potenciales interesados en lo que ofrecemos.
En la capacitación in company de profesionales de venta, uno de los primeros aspectos que se enseña es a asumir racionalmente que en su gestión puede encontrar un o varios «no » como respuesta debido al impacto emocional que afecta a quien no lo analiza y elabora, psicológicamente hablando.
Con ello deberá aceptar que lo maravilloso de su oferta no es tan así para todo el mundo, así como también el momento u oportunidad de realizar su contacto puede no llegar a ser el más propicio.
Asimismo, a través de ejercicios prácticos para cada especialidad y mercado, se analiza los inconvenientes para concluir desarrollando tácticas y métodos que resulten efectivos para lograrlo profesionalmente.
Como se comprenderá, el tema pasa más por la forma, el estilo y el método perfeccionado del que se haya descubierto como efectivo a través de varias experiencias reales y, a partir de su aplicación y perfeccionamiento, ir convirtiéndolo en más efectivo y eficiente.
Como anécdota válida como experiencia que permita ilustrar y enriquecer este tema tan importante de la venta, la «seducción» personal juega un rol muy importante en este proceso, recuerdo una muy en especial que vale la pena de compartir en este artículo.
En mis primeros meses de experiencia como profesional de la venta, mientras me encontraba preparando mis acciones del día en la oficina, un colega con más experiencia que la mía se sentó en frente a mi y abrió su maletín para completar sus diarias tareas administrativas.
Lo más interesante de ello fue que un intenso e inconfundible aroma a rosas inundó el ambiente, y sin ver el contenido y gastándole una broma le pregunté «a qué clientas pensaba entrevistar durante ese día».
Luego de mirarme amablemente y con una sonrisa, se acercó a mi al tiempo que giraba el maletín para que pudiera confirmar mi sospecha y descubrir que eran seis rosas rojas envueltas individualmente en celofán y con una cinta roja. Mientras apreciaba esto me expresó: «Cuando las barreras que se interponen entre mi prospecto y yo son mujeres, ninguna se resiste a la ternura y el romanticismo que representa entregarle una flor con una frase apropiada«.
En ese momento apareció otro compañero del equipo, que escuchando sus palabras agregó: «Y a mi me resulta entregarles un caramelo frutal o un bombón de chocolate…», mientras que mostraba su maletín con diferentes cajitas de golosinas. Otros procedimientos efectivos son aplicados por las representantes de venta femeninas…
Estas son simples referencias de experiencias exitosas que demuestras cómo sortear con creatividad y seducción personal muchos de los obstáculos que generalmente se interponen entre nuestro propósito y su materialización.
En la bibliografía que acompaña al presente artículo, encontrará fuentes para ampliar y desarrollar sus propios métodos efectivos para realizarlo de la manera más efectiva posible con sus potenciales compradores.
Referencias:
- La Venta Profesional Minorista, 3ª Edición, Parte II
- Ver Consultoría en Gestión Profesional de Ventas
- Ver Módulo7 de Técnicas Profesionales de Venta en el Nivel «Representantes de Venta»
- La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte II
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