Cómo contar con un dream team de ventas II
Autor: Martín E Heller
Ventas
06 / 2003
Como configurar un excelente equipo de ventas y el significando de una determinada generación de resultados de venta.
Configura tu método efectivo de gestión
El método efectivo de gestión, representa la manera en que la dirección comercial establece que se deben producir las acciones como para que se produzca la más alta eficiencia y productividad en el accionar de todos y de cada uno de los representantes.
En dicho método se define detalladamente y con una orientación clara del tiempo en que insume realizar, cada una de las actividades asignadas a cargo de los representantes y su gerente que les son propias. Entre dichas acciones, y a modo de referencia, podemos señalar las siguientes:
- búsqueda consistente de
oportunidades calificadas para vender
- acciones de desarrollo y
concresión de operaciones;
- respuesta a llamadas de
clientes y prospectos;
- tareas administrativas varias;
- atención de reclamos y solución
de problemas;
- tiempos de viaje y de espera;
- reporte, administración y planeamiento de gestión;
- tareas formativas;
- etc.
A pesar de resultar un aspecto fundamental en la dirección de todo esfuerzo de ventas, muchas organizaciones dejan librado a la interpretación personal y experiencia de los representantes esta importante responsabilidad. Al proceder de esta forma no se advierte que con ello se está diluyendo una productividad en ventas que se necesita obtener y que obviamente luego se exige pero que sólo se alcanza en pocos casos individuales de todo equipo de ventas.
Experiencias observadas en consultoría de gestión
Resulta muy significativo la disparidad de estilos de gestión en cada organización. Esto está significando que, si bien existe una determinada generación de resultados de venta, su logro y el tiempo en que se materializa nos puede estar reflejando un aspecto importante a analizar. Precisamente, del método de gestión aplicado surgen las siguientes reflexiones que no siempre encuentran una respuesta clara y objetiva:
¿podríamos haber vendido más? o bien ¿de qué manera se potencia en forma homogénea a todos los integrantes del equipo para lograr la máxima productividad en ventas? Si bien es sabido que cada representante tiene su propia personalidad, cuando ésta y su sola experiencia es lo que determina cómo alcanzar sus resultados de venta, estamos ante la consecuencia más notoria de ausencia de "un método efectivo de gestión".
¿Cuáles son los síntomas que permiten detectarlo??
Existen dos aspectos fácilmente apreciables y que por sí mismos favorecen su inmediata detección. Esto ocurre cuando:
- El 80% de las ventas las
generan sólo el 20% de los integrantes del equipo; y cuando
- El 80% de dichos resultados se
producen en los últimos días de cada mes.
Cada organización tiene uno o más
métodos efectivos de gestión. Lo ideal, aunque no siempre posible, es
desarrollarlos luego de establecer el Plan de Negocios y antes de
incorporar los representantes y gerentes de la estructura. De esta
forma, quienes ingresan tendrán claramente lo que se espera de la
gestión a realizar y, lo que es más importante aún, se define la manera
en que deberán proceder para lograr sus metas.
Para los casos de empresas en marcha, sólo puede realizarse a partir de un
objetivo diagnóstico de la estrategia de venta en aplicación y, acorde a
los aspectos relevados, proceder a rediseñar e implementar el método más
efectivo que cubra todos las acciones y responsabilidades de sus
integrantes.
© Copyright 2002, by Martín E. Heller
Presidente de Heller Consulting.
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