CÓMO CONTAR CON UN DREAM TEAM DE VENTAS II

Autor: Martín E Heller

Ventas

06 / 2003  

DREAM TEAM I

Como configurar un excelente equipo de ventas  y el significando de una determinada generación de resultados de venta.

Configura tu método efectivo de gestión

El método efectivo de gestión, representa la manera en que la dirección comercial establece que se deben producir las acciones como para que se produzca la más alta eficiencia y productividad en el accionar de todos y de cada uno de los representantes.

En dicho método se define detalladamente y con una orientación clara del tiempo en que insume realizar, cada una de las actividades asignadas a cargo de los representantes y su gerente que les son propias. Entre dichas acciones, y a modo de referencia, podemos señalar las siguientes:

- búsqueda consistente de oportundiades calificadas para vender

- acciones de desarrollo y concresión de operaciones;

- respuesta a llamadas de clientes y prospectos;

- tareas administrativas varias;

- atención de reclamos y solución de problemas;
- tiempos de viaje y de espera;
- reporte, administración y planeamiento de gestión;
- tareas formativas;
- etc.

A pesar de resultar un aspecto fundamental en la dirección de todo esfuerzo de ventas, muchas organizaciones dejan librado a la interpretación personal y experiencia de los representantes esta importante responsabilidad. Al proceder de esta forma no se advierte que con ello se está diluyendo una productividad en ventas que se necesita obtener y que obviamente luego se exige pero que sólo se alcanza en pocos casos individuales de todo equipo de ventas.

Experiencias observadas en consultoría de gestión

Resulta muy significativo la disparidad de estilos de gestión en cada organización. Esto está significando que, si bien existe una determinada generación de resultados de venta, su logro y el tiempo en que se materializa nos puede estar reflejando un aspecto importante a analizar. Precísamente, del método de gestión aplicado surgen las siguientes reflexioenes que no siempre encuentran una respuesta clara y objetiva: ¿podríamos haber vendido más? o bien ¿de qué manera se potencia en forma homogénea a todos los integrantes del equipo para lograr la máxima productivdad en ventas? Si bien es sabido que cada representante tiene su propia personalidad, cuando ésta y su sóla experiencia es lo que determina cómo alcanzar sus resultados de venta, estamos ante la consecuencia más notoria de ausencia de "un método efectivo de gestión".

¿Cuáles son los síntomas que permiten detectarlo?

Existen dos aspectos fácilmente apreciables y que por sí mismos favorecen su inmediata detección. Esto ocurre cuando:

- El 80% de las ventas las generan sólo el 20% de los integrantes del equipo; y cuando

- El 80% de dichos resultados se producen en los últimos días de cada mes.

Cada organización tiene uno o más métodos efectivos de gestión. Lo ideal, aunque no siempre posible, es desarrollarlos luego de establecer el Plan de Negocios y antes de incorporar los representantes y gerentes de la estructura. De esta forma, quienes ingresan tendrán claramente lo que se espera de la gestión a realizar y, lo que es más importante aún, se define la manera en que deberán proceder para lograr sus metas.

Para los casos de empresas en marcha, sólo puede realizarse a partir de un objetivo diagnóstico de la estrategia de venta en aplicación y, acorde a los aspectos relevados, proceder a rediseñar e implementar el método más efectivo que cubra todos las acciones y responsabilidades de sus integrantes.

DREAM TEAM III

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Martín E Heller

Presidente de Heller Consulting.

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